是你的客戶(hù)在需要時(shí)沒(méi)有找到你，還是你沒(méi)有用心發(fā)現(xiàn)他需要你？你的客戶(hù)確實(shí)需要你嗎？你對(duì)他們是必不可少的嗎？你是不是把客戶(hù)和你的關(guān)系看作是朋友關(guān)系，失去他們，你就失去了一個(gè)朋友？因?yàn)槟愕目蛻?hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品不錯(cuò)，而他會(huì)迫不及待地告訴他身邊的朋友嗎？
你能很清楚地回答上面的問(wèn)題嗎？如果你能答出一些，說(shuō)明你不夠用心，而如果你都答不上，那說(shuō)明你根本沒(méi)有對(duì)客戶(hù)用心，沒(méi)有留意他們，那他們，又為什么要對(duì)你產(chǎn)生忠誠(chéng)度呢？
事實(shí)上，有很多銷(xiāo)售人員，甚至企業(yè)都面臨著一個(gè)很難纏的問(wèn)題，那就是無(wú)法獲得客戶(hù)的忠心，而太多的客戶(hù)又因?yàn)榕c銷(xiāo)售公司之間總有那么點(diǎn)不信任，所以總是隔著那么一點(diǎn)距離，不遠(yuǎn)，卻至關(guān)重要。客戶(hù)會(huì)找到另外一家公司代替你，也覺(jué)得沒(méi)有任何責(zé)任對(duì)你保持忠誠(chéng)度。
而對(duì)于客戶(hù)而言，他的需求其實(shí)至始至終也就那幾種，是更重視你產(chǎn)品的價(jià)格呢，是更重視你公司的企業(yè)文化呢，是因?yàn)橄矚g你的銷(xiāo)售人員而喜歡你的產(chǎn)品呢，還是因?yàn)橄胍湍愠蔀殚L(zhǎng)期的協(xié)助關(guān)系呢，只要你肯用心發(fā)現(xiàn)，不難看出。
客戶(hù)的需求信息：你必須明白他要什么，并且怎么在好中求優(yōu)。
從小處著手：也許這是個(gè)問(wèn)題，它關(guān)系著你能否再次讓你的客戶(hù)滿(mǎn)意，千萬(wàn)不要忽略了太多小地方，也許他在簽合同時(shí)，不經(jīng)意地提到在此次購(gòu)買(mǎi)中唯一一點(diǎn)不太滿(mǎn)意的小地方，也許，他就是在為下一次的采購(gòu)埋下伏筆了，當(dāng)下次，他發(fā)現(xiàn)你并為理睬他這“一點(diǎn)”小小的建議時(shí)，他也就會(huì)考慮不和你合作了。
不要怕付出：付出是為了收獲，這是每個(gè)人都懂的道理，可是現(xiàn)實(shí)中，總有那么多人不愿意，也沒(méi)想過(guò)要付出多少，想想看，有哪個(gè)女生想找一個(gè)不愿意為她付出的男朋友，這中間的道理也一樣，在客戶(hù)需要你付出時(shí)，不要不愿意，他想讓你付出，也一定有付出的必要，如果你沒(méi)看到，并且做錯(cuò)了，那怪誰(shuí)。
處處留心，你必須做到：隨叫隨到、按時(shí)回電、及時(shí)答復(fù)、誠(chéng)實(shí)以對(duì)、懂得你所有的產(chǎn)品知識(shí)、了解市場(chǎng)和行業(yè)知識(shí)、始終如一、對(duì)他們能使用我們的產(chǎn)品表示不時(shí)的感謝、在他對(duì)你提出疑問(wèn)前先解決掉。
案例：培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的眼睛”
我們不是缺少客戶(hù)，而是缺少發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的眼睛。經(jīng)常碰到這樣的情況，銷(xiāo)售人員愁眉苦臉地對(duì)我說(shuō)：“我已經(jīng)很努力了，怎么就找不到客戶(hù)呢?看來(lái)我真不是做銷(xiāo)售的材料。”其實(shí)，每一個(gè)人都可能是我們的客戶(hù)，只要我們用心去做。
有一次我應(yīng)邀為一家知名的IT公司做培訓(xùn)。為了了解當(dāng)時(shí)IT市場(chǎng)的情況，我到了海龍電子市場(chǎng)。剛在一個(gè)柜臺(tái)前駐足，就有一位導(dǎo)購(gòu)小姐走過(guò)來(lái)，熱情地介紹自己的產(chǎn)品。她的銷(xiāo)售技巧很到位，至少用我專(zhuān)業(yè)的眼光挑不出毛病。
等她介紹完了，我半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“你知道嗎?我并不是來(lái)買(mǎi)電腦的。”這位導(dǎo)購(gòu)小姐并沒(méi)有生氣，只是甜甜地一笑，說(shuō)道：“沒(méi)關(guān)系呀!這次不買(mǎi)還有下次嘛!”看到她坦誠(chéng)的樣子，我也就實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，告訴她我是一名營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，是來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查的。
這位導(dǎo)購(gòu)小姐倒也快人快語(yǔ)：“怪不得我感到很難應(yīng)付您的問(wèn)題呢。其實(shí)從您一走進(jìn)來(lái)，我就感覺(jué)到您不像是來(lái)買(mǎi)東西的，到底是專(zhuān)家，問(wèn)的問(wèn)題都很專(zhuān)業(yè)。”我不由得為這位導(dǎo)購(gòu)小姐的識(shí)人本領(lǐng)感到叫絕：“既然如此，那你又為什么那么投入地向我介紹呢?”
導(dǎo)購(gòu)小姐又是甜甜地一笑，說(shuō)：“對(duì)于每一個(gè)走進(jìn)我們柜臺(tái)的人來(lái)說(shuō)，不管是誰(shuí)，都是我們的顧客，這是我們做銷(xiāo)售人員的原則。我少做一次促銷(xiāo)，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)。就像先生您，不管您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，一旦您需要購(gòu)買(mǎi)，或者您的朋友想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，您肯定會(huì)向他推薦我們的品牌的。你說(shuō)對(duì)嗎，先生?”
這位導(dǎo)購(gòu)小姐說(shuō)得很對(duì)：每一位進(jìn)入她的柜臺(tái)的人都是她的顧客，她都有義務(wù)為他介紹自己的產(chǎn)品，也許其中還會(huì)有一個(gè)大客戶(hù)。我不用打聽(tīng)就知道，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)肯定不一般。我為她的態(tài)度感動(dòng)，就主動(dòng)發(fā)揮特長(zhǎng)幫她指出了銷(xiāo)售過(guò)程中的幾處不足，也算對(duì)她熱情服務(wù)的一種回報(bào)吧!不過(guò)，如果我以后真的需要購(gòu)買(mǎi)電腦的話(huà)，我想第一選擇肯定會(huì)是她!
有一句話(huà)叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛。”其實(shí)對(duì)于我們做銷(xiāo)售的人又何嘗不是這樣呢?“世界上不缺少客戶(hù)，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的眼睛”。如果我們都像那位導(dǎo)購(gòu)小姐一樣，把每一位來(lái)到自己面前的人當(dāng)做顧客，我想，每個(gè)人都會(huì)有可觀的客戶(hù)群。
案例解析：
銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習(xí)慣，培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的眼睛”。因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人，都有可能是某種商品的購(gòu)買(mǎi)者或某項(xiàng)勞務(wù)的享受者。對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他所銷(xiāo)售的商品、服務(wù)散布于千家萬(wàn)戶(hù)、各行各業(yè)。
這些個(gè)人、企業(yè)、組織不僅出現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)調(diào)查、銷(xiāo)售宣傳、上門(mén)走訪等工作時(shí)間內(nèi)，更多的可能出現(xiàn)在八小時(shí)之外，如上街購(gòu)物、周末郊游、出門(mén)作客等。因此，一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)隨時(shí)隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言行舉止，牢記自身的工作職責(zé)。客戶(hù)無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不有，只要自己努力不懈地與各界朋友溝通合作，習(xí)慣成自然，那么你的客戶(hù)會(huì)越來(lái)越多。
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