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一、地形篇

作戰地圖：全面了解客戶

客戶分析的四種主要工具

l  決策組織圖 

l  決策人角色圖 

l  決策流程圖

l  決策時間表

偵查與反偵查：如何尋找內應與線人

客戶價值分析

二、敵情篇

敵我形勢圖：全面了解競爭對手

對手分析的主要工具

l  決策人立場圖 

l  競爭對手進攻路線圖

三、進攻篇

進攻的基本原則

五種典型的進攻戰術

l  正面進攻戰：如何恃強凌弱

l  游擊戰：如何不斷騷擾，等待機會

l  包抄戰：如何上下夾擊或里應外合

l  迂回戰：如何以差異化產品迂回突破對手防線？

l  閃電戰：如何實施精確打擊，發動閃電戰？

四、防守篇

防守的基本原則

三種典型的防守戰術

l  設置壁壘：如何以不可復制的競爭力增加客戶的轉移成本

l  防守反擊：如何使競爭對手的努力失敗

l  堅壁清野：如何構筑牢固的客戶關系

五、技巧篇

開拓區域市場的三大要點

大客戶銷售的四步流程

l  第一步——判斷銷售機會和切入點

l  第二步——制定總體銷售策略

l  第三步——制定執行流程

l  第四步——編制費用預算

公關技巧——無敵公關五式推手

高層公關六大原則

決策者關系鏈分析的七種圈子

六、實戰篇（案例分析與討論）

l  暗戰——大客戶防御與進攻經典案例分析

l  閃電快攻——經典高層戰術案例

七、互動篇

現場角色扮演游戲