ã€å¾æ–‡å¤§è³½ä½œå“】編號(hà o)71ï¼šç²¾èª (chéng)所至，金石為開(kÄi) 作者：é„凱瑞
點(diÇŽn)擊次數(shù)：7818發(fÄ)布時(shÃ)間：2018-12-5 13:13:55
A礦山è¨(shè)備有é™å…¬å¸ï¼Œæ˜¯ä¸€å®¶ç”±åœ‹(guó)ä¼æ”¹åˆ¶çš„民營(yÃng)ä¼æ¥(yè)，主è¦ç”Ÿç”¢(chÇŽn)礦山機(jÄ«)械è¨(shè)備，年潤(rùn)滑油需求500è¬(wà n)元，目å‰70%使用進(jìn)å£æ½¤(rùn)滑油，部分國(guó)產(chÇŽn)潤(rùn)滑油使用瓦軸。
2ã€æ¡ˆä¾‹æ•…事情節(jié)ã€éŽ(guò)程
跟蹤該客戶已多年，但一直無(wú)實(shÃ)質(zhì)性進(jìn)展。其新供應(yÄ«ng)商引進(jìn)ï¼Œå¿…é ˆå…ˆè¦ç²å¾—技術(shù)部的é€æ¨£è¨±å¯ã€‚通éŽ(guò)多次拜訪åŠå°èŒƒåœçš„商務(wù)活動(dòng)，與技術(shù)部å£éƒ¨é•·(zhÇŽng)建立起一定的關(guÄn)系，但一直未ç²å¾—é€æ¨£çš„通知，æ¯æ¬¡æèµ·é€æ¨£ï¼Œå£éƒ¨é•·(zhÇŽng)都以å„種ä¸åŒçš„ç†ç”±å§”婉拒絕，讓我們ç‰å¾…æ©Ÿ(jÄ«)會(huì)。
3ã€äººç‰©ä»‹ç´¹
技術(shù)部å£éƒ¨é•·(zhÇŽng)：男，30來(lái)æ²ï¼Œæ€§æ ¼å…§(nèi)å‘，åšäº‹åš´(yán)謹(jÇn)èª(rèn)真
4ã€æ出å•(wèn)é¡Œã€è§£æ±ºéŽ(guò)程
æ出å•(wèn)題：該用何種方å¼ï¼Œç²å¾—客戶é€æ¨£æ©Ÿ(jÄ«)會(huì)？
解決éŽ(guò)程：
通éŽ(guò)多次拜訪å£éƒ¨é•·(zhÇŽng)åŽï¼Œäº†è§£åˆ°å£éƒ¨é•·(zhÇŽng)å°(duì)我們的產(chÇŽn)å“質(zhì)é‡ä¸æ˜¯å¾ˆæ”¾å¿ƒï¼Œå®¢æˆ¶å¾žå»ºå» 起國(guó)產(chÇŽn)潤(rùn)滑油就一直使用瓦軸，使用éŽ(guò)程ä¸é›–也出ç¾(xià n)éŽ(guò)質(zhì)é‡å•(wèn)é¡Œï¼Œä½†æœ€çµ‚éƒ½é †åˆ©è§£æ±ºï¼Œçµ‚ç«¯å®¢æˆ¶å°(duì)瓦軸也éžå¸¸èª(rèn)å¯ã€‚å› å®¢æˆ¶ç¼ºä¹æ½¤(rùn)滑油檢測(cè)è¨(shè)備，åªæœ‰è£æ©Ÿ(jÄ«)åŽç™¼(fÄ)到終端客戶處使用åŽæ‰çŸ¥é“。客戶擔(dÄn)心我們樣å“出å•(wèn)題，導(dÇŽo)致其終端客戶投訴，相應(yÄ«ng)人員也怕承擔(dÄn)責(zé)任。
了解到æ¤ä¿¡æ¯åŽï¼Œé¦¬ä¸Šçµ„織我方技術(shù)ä¸å¿ƒã€å·¥å» 技術(shù)人員與客戶的技術(shù)ã€é‡‡è³¼(gòu)ç‰éƒ¨é–€(mén)，進(jìn)行一次é‡å°(duì)礦山機(jÄ«)械潤(rùn)滑油的技術(shù)交æµæœƒ(huì)，é‡é»ž(diÇŽn)介紹我們?cè)è¯–è¯µè¢ I(yè)çš„é…套情æ³ï¼Œç¾(xià n)å ´(chÇŽng)雙方進(jìn)行了良好的互動(dòng)，交æµæ°£æ°›å¾ˆå¥½ï¼Œæœ€çµ‚å¾—åˆ°åœ¨å ´(chÇŽng)人員的肯定和支æŒï¼Œç²å¾—了é€æ¨£çš„æ©Ÿ(jÄ«)會(huì)。
5ã€æ¡ˆä¾‹å•Ÿç¤º
1ã€æœ¬æ¡ˆä¾‹é€šéŽ(guò)宣講，讓客戶èª(rèn)å¯æˆ‘們的實(shÃ)力；ç–ç•¥4ã€é‡æ–°ç–劃ä¼æ¥(yè)實(shÃ)力展示活動(dòng)。
2ã€åœ¨å®¢æˆ¶å°(duì)我方å“牌ã€è³ª(zhì)é‡ä¸æ”¾å¿ƒæ™‚(shÃ)，å¯çµ„織技術(shù)交æµæœƒ(huì)ã€é‚€è«‹(qÇng)å®¢æˆ¶åˆ°å·¥å» å¯¦(shÃ)地考察ç‰æ–¹å¼ï¼Œå±•ç¤ºæˆ‘們的實(shÃ)力，打消客戶疑慮。
3ã€åœ¨çµ„織大型交æµæ´»å‹•(dòng)時(shÃ)，盡å¯èƒ½è®“客戶多個(gè)部門(mén)åƒèˆ‡ï¼Œå°¤å…¶æ˜¯é«˜å±¤é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)，擴(kuò)大在客戶方的影響力。
4ã€æ´»å‹•(dòng)å‰æœŸçš„ç–劃éžå¸¸é‡è¦ï¼Œè¦åšå¥½äº¤æµå…§(nèi)容的é¸æ“‡ï¼Œä»¥å®¢æˆ¶æ„Ÿèˆˆè¶£è©±é¡Œç‚ºä¸»ï¼›æ´»å‹•(dòng)å‰æˆ‘方應(yÄ«ng)å°(duì)交æµå…§(nèi)容進(jìn)è¡Œå¯©æ ¸ï¼Œç¢ºä¿è³‡æ–™çš„åš´(yán)謹(jÇn)和完整性。
