ã€æ¡ˆä¾‹åˆ†äº«ã€‘åŠŸè™§ä¸€ç°£çš„é …ç›®ï¼Œé‚„æœ‰ä¸‹æ¬¡ä¹ˆï¼Ÿ
點擊次數(shù)：8009發(fÄ)布時間：2018-9-5 17:05:25
我們誰也ä¸èƒ½ä¿è‰æ¯æ¬¡æŠ•æ¨™éƒ½èƒ½ä¸æ¨™ã€‚往往是，我們戰(zhà n)戰(zhà n)兢兢，如履薄冰地å°å¾…é …ç›®ä¸çš„任何細節(jié)，包括人員的交æµã€æ¨™æ›¸åˆ¶ä½œã€å°æ‰‹åˆ†æžç‰ï¼Œä½†æœ€åŽåŠŸè™§ä¸€ç°£ã€‚這其ä¸ï¼Œå¾ˆå¤šå› ç´ éƒ½èƒ½å°Žè‡´æœ€åŽå¤±æ•—。但是，我們之å‰åšçš„工作都會白費么？下é¢æˆ‘們看一個案例。
案例背景
客戶ZHå…¬å¸æ˜¯åœ‹å…§(nèi)è¦(guÄ«)模最大的主è¦å¾žäº‹é€£æŽ¥å™¨çš„ç ”ç™¼(fÄ)與生產(chÇŽn)çš„å°ˆæ¥(yè)å…¬å¸ï¼ŒåŒæ™‚æ供系統(tÇ’ng)連接技術(shù)解決方案。該單ä½æ•ˆç›Šå¾ˆå¥½ï¼Œè³‡é‡‘有ä¿éšœï¼Œè‹¥èƒ½æ‹¿ä¸‹ï¼Œå¿…å°‡æˆç‚ºæ¨™æ¡¿é …目。è€å» å€(qÅ«)電氣è¨(shè)å‚™ä¾›è²¨å» å®¶æœ‰TBã€ZDã€XJç‰å…¬å¸ï¼Œä½†å¤šå¹´ä¾†ä¹Ÿæœªæœ‰å¦‚æ¤å¤§é‡æ–°è³¼è¨(shè)å‚™çš„é …ç›®æ©Ÿæœƒã€‚ZHå…¬å¸å…§(nèi)部å„部門相å°ç¨ç«‹ï¼Œæˆ‘們與他們也是純粹的工作來往而已。
組織架構(gòu)
案例æè¿°
ä¿¡æ¯æ”¶é›†
é …ç›®é–‹å§‹çš„å‰æœŸæˆ‘們就已åšäº†å¤§é‡çš„å·¥ä½œï¼Œå¹¶åœ¨è©²åŸºåœ°é …ç›®è®Šå£“å™¨æ¨™æ®µé †åˆ©ä¸æ¨™ã€‚故在本標段招標ä¸ï¼Œæˆ‘們希望能有更好的收ç²ã€‚由于涉åŠé‡‘é¡å·¨å¤§ï¼ŒZHå…¬å¸å…§(nèi)部人員都比較謹慎，但我們?nèi)粤ç§ç¾ä¾¥å£³å‡¹å¤¹g(shù)部和機動部å°äºŽTAå’ŒLS有傾å‘性。這是他們目å‰åœ¨ä½¿ç”¨çš„è¨(shè)å‚™å» å®¶ï¼Œä¸”åœ¨é‹è¡Œä¸æ²’有出ç¾(xià n)大的質(zhì)é‡å•é¡Œã€‚ZHå…¬å¸ä¸å¯èƒ½åœ¨å…¬é–‹å ´åˆæ˜Žç¢ºæ”¯æŒä»»ä½•å» 家，åŒæ™‚æˆ‘å€‘ä¹Ÿäº†è§£åˆ°è©²é …ç›®å°äºŽZHæ„義é‡å¤§ï¼Œå…¬å¸é«˜å±¤åŠå„部門æ„見還是希望能使用國內(nèi)知åå“牌，以ä¿éšœè»Šé–“精密儀器的安全é‹è¡Œã€‚這一點通éŽä»–們發(fÄ)布公告åŽåˆæ高攔標價é 算就能看出。
é …ç›®è©•ä¼°
ç”±äºŽè©²åŸºåœ°é …ç›®çš„è®Šå£“å™¨è¨(shè)備我們已ä¸æ¨™ï¼Œä¸”經(jÄ«ng)手人都å°æˆ‘å¸å’Œç”¢(chÇŽn)å“知å度有很高的èªå¯ã€‚雖然我å¸åœ¨ZHå…¬å¸é«˜ä½Žå£“æ¥(yè)績有é™ï¼Œä½†å¦‚果能借æ¤æ©Ÿæœƒå†æŠŠé«˜ä½Žå£“è¨(shè)å‚™åšé€²åŽ»ï¼Œå¿…將是一個強有力的標桿作用。經(jÄ«ng)åŒ¯å ±å…¬å¸é ˜(lÇng)導，最終確èªç©æ¥µåƒèˆ‡å¹¶çˆå–。
深度接觸
我們了解到，本次招標的人員安排分工åŠæ•´å€‹æµç¨‹éƒ½èˆ‡è®Šå£“器招標時一樣，并且，技術(shù)部åŠæ©Ÿå‹•éƒ¨å°TAå’ŒLS有傾å‘性。隨å³æˆ‘們直接去è¯(lián)系拜訪了技術(shù)部L總，而L總以ä¸ç†Ÿæ‚‰æˆ‘å¸ç”¢(chÇŽn)å“為由，僅åšäº†ç°¡å–®äº¤æµå°±çµ(jié)æŸäº†æœƒé¢ã€‚我們通éŽL總下é¢çš„L工了解到L總å°äºŽTA比較了解，èªç‚ºå®ƒæ˜¯è€ç‰Œå¤§å» ，公å¸çŸ¥å度高，且產(chÇŽn)å“種類多；LS雖然åšå·¥è¼ƒç²—糙，但近幾年使用éŽç¨‹ä¸é‚„沒有大的故障或事故發(fÄ)生，所以也沒有åå°çš„ç†ç”±ã€‚åŠ ä¹‹é€™2å€‹å» å®¶å¤šå¹´ä¾†å°L總ä¿æŒæœ‰å¾ˆå¥½çš„é—œ(guÄn)系。而L總åˆæ˜¯è¿‘60æ²çš„è€æŠ€è¡“(shù)，固有的觀念ä¸æ˜“改變。
技術(shù)交æµï¼Œå¢žåŠ 好感
基于æ¤ï¼Œæˆ‘們采å–了如下措施：
å°äºŽL總，我們ç©æ¥µçš„約見å†æ¬¡æ‹œè¨ªï¼Œèª æ‡‡çš„åŒ¯å ±äº†æˆ‘å€‘åœ¨ZH集團國內(nèi)å…¶ä»–é …ç›®çš„æ¥(yè)績，洛陽地å€(qÅ«)和河å—地å€(qÅ«)的一些é‡å¤§é …目的使用情æ³ï¼ŒåŒæ™‚ä¹ŸåŒ¯å ±äº†æˆ‘å€‘å…¬å¸è¿‘些年來的發(fÄ)å±•å£¯å¤§ï¼Œå¹¶èª æ‡‡çš„è¦æ±‚åƒä»–這樣的è€æŠ€è¡“(shù)ã€é«˜è³‡æ·çš„專家到我們公å¸è€ƒå¯ŸæŒ‡å°Žå·¥ä½œã€‚雖然L總推è¾æŽ‰äº†ï¼Œä½†æˆ‘們明顯感到給他的“高帽åâ€ä½¿ä»–感覺ä¸éŒ¯ï¼Œå¹¶ä¸”有那些é‡å¤§é …ç›®åšé‹ªå¢Šï¼Œä»–也基本算是èªå¯äº†æˆ‘們的產(chÇŽn)å“。
高層公關(guÄn)，方案確èª
Z總是我們通éŽä¸é–“人æ‰æŽ¥è§¸åˆ°çš„，他是è¨(shè)備部部長，但在基地建è¨(shè)ä¸å…¼ä»»æ‹›æ¨™è¾¦ä¸»ä»»ã€‚ä»–çš„æ„見å°äºŽé …目的導å‘至關(guÄn)é‡è¦ã€‚所以一開始我們就å°Z部長åšäº†å¤§é‡çš„工作，而通éŽè®Šå£“器標段的ä¸æ¨™ï¼ŒZ部長也å°æˆ‘們公å¸ã€ç”¢(chÇŽn)å“包括我們個人都有新的更高的èªçŸ¥ã€‚這讓我們更有信心去çˆå–高低壓標段。我們從Z總那里得到招標文件的åˆç¨¿ï¼Œæ›´åŠ æ¸…æ™°çš„äº†è§£åˆ°é …ç›®æ˜¯è¨(shè)計整體é…置需求，åŒæ™‚在商務(wù)æ¢æ¬¾ä¸å¢žåŠ 了å°æ³¨å†Šè³‡é‡‘ã€åˆåŒæ¥(yè)績ã€ç”¢(chÇŽn)å“è³‡æ ¼èªè‰ç‰æ–¹é¢éƒ½åšäº†å¾ˆå¤šé«˜è¦æ±‚。我們è¨(shè)計了有é‡å°çš„新版投標文件，并將æ¤ç‰ˆæœ¬é€šéŽBå·¥æ供交給ZHå…¬å¸å…‰é›»æŠ€è¡“(shù)å’Œ
é ç®—éƒ¨å¯©æ ¸ä¿®æ”¹ã€‚
在å°æ‹›æ¨™æ–‡ä»¶é€²è¡Œä¿®æ”¹åŽï¼Œåœ¨å®Œå…¨æ»¿è¶³æ‹›æ¨™æ–‡ä»¶è¦æ±‚çš„å‰æ下，åªè¦åƒ¹æ ¼åˆé©ï¼ŒZ總那里就å¯ä»¥é€šéŽã€‚
投標開標，痛失åˆåŒ
招標文件發(fÄ)布åŽï¼Œæˆ‘å€‘ç¬¬ä¸€æ™‚é–“ç ”ç©¶æ‹›æ¨™æ–‡ä»¶å…·é«”è¦æ±‚，并å°å…¶ä¸åŽæœŸå¢žåŠ 的圖紙與ZHå…¬å¸æ–¹é¢æ¾„清ç”疑。æ¤æ¬¡æ‡‰(yÄ«ng)標的共16家，我們也將相關(guÄn)情æ³åŠæ™‚åŒ¯å ±çµ¦äº†å…¬å¸é ˜(lÇng)導，公å¸ä¹Ÿè¦æ±‚技術(shù)人員在完全滿足招標è¦æ±‚çš„å‰æ下，與我們一起åƒèˆ‡åˆ°æˆ‘方供應(yÄ«ng)å•†çš„åƒ¹æ ¼æˆæœ¬è«‡åˆ¤ä¸ï¼Œå¹¶æœ€çµ‚çˆå–到了相å°è¼ƒä½Žçš„ä¾›è²¨åƒ¹æ ¼ã€‚ä½†æˆ‘å€‘çš„ä¸é–“äººçš„è²»ç”¨åœ¨åƒ¹æ ¼å‡ºä¾†ä¹‹å‰ç„¡æ³•ç²¾ç¢ºæ ¸ç®—，綜åˆå¤šæ–¹é¢å› ç´ åŽæˆ‘å€‘æ±ºå®šåœ¨åŽŸæŠ•æ¨™å ±åƒ¹çš„åŸºç¤Ž(chÇ”)ä¸Šå¢žåŠ 40è¬çš„å ±åƒ¹ä»¥æ»¿è¶³å„æ–¹è¦æ±‚。開標å‰æˆ‘們按以往經(jÄ«ng)é©—ä¼°ç®—çš„TAçš„åƒ¹æ ¼æ‡‰(yÄ«ng)該比我們略高，而LSå…¬å¸å³ä¾¿å ±æœ€ä½Žåƒ¹ï¼Œä¸æ¨™ä¹Ÿå¹¾ä¹Žæ˜¯ä¸å¯èƒ½çš„。開標公布了，TAå ±äº†ä½Žåƒ¹ï¼ŒæŒ‰ç…§è©•æ¨™è¾¦æ³•æ£å¥½æ»¿åˆ†ï¼Œæœ€çµ‚æˆç‚ºäº†ç¬¬ä¸€ä¸æ¨™å€™é¸äººï¼Œæˆ‘們投標失利，以éºæ†¾å‘Šçµ‚。
é …ç›®åŽçºŒ(xù)
事åŽæˆ‘們也了解到，由于TAå°ç•¶?shù)毓╇娋值囊蟛皇煜ãƒîƒ¯è¯Žæƒb調(dià o)試éŽç¨‹ä¸èŠ±è²»äº†å¤§é‡çš„物力和時間，嚴é‡å»¶é²äº†é©—收時間和工程工期。
我們也了解到Z部長ã€L總å°æˆ‘們èªå¯åº¦ä¹Ÿå¾ˆé«˜ï¼Œä»–å€‘æ‰¿è«¾åœ¨äºŒæœŸé …ç›®å»ºè¨(shè)ä¸ç©æ¥µæŽ¨è–¦å’Œé¸ç”¨æˆ‘å¸çš„產(chÇŽn)å“。這或許算是é¡å¤–的鼓勵å§ã€‚
案例分æž
在該案例的整個éŽç¨‹ä¸ï¼Œæ¥(yè)å‹™(wù)員的銷售活動åšåˆ°äº†æ—¢ç¬¦åˆå®¢æˆ¶çš„需求，åˆæ»¿è¶³å…¬å¸çš„è¦æ±‚，然而ä»ç„¶åŠŸè™§ä¸€ç°£ã€‚縱觀全程，å‰æœŸæˆ‘方確定的目標是“與TAæ¯”åƒ¹æ ¼ï¼Œèˆ‡LS比å“質(zhì)â€ï¼Œä½†æœ€åŽä»ç„¶å¤±æ•—åœ¨åƒ¹æ ¼ä¸Šã€‚é€™æ˜¯æ¯å€‹éŠ·å”®æ¥(yè)å‹™(wù)員都ä¸æ„¿æ„看到的。
看起來似乎之å‰æ‰€æœ‰çš„工作ã€åŠªåŠ›éƒ½ä»˜ä¹‹æ±æµã€‚但通éŽé …ç›®åŽçºŒ(xù)我們知é“，我方ä¸åƒ…強化了客戶關(guÄn)系，客戶å°æˆ‘方的評價也是比較高的，在åŽçºŒ(xù)é …ç›®ä¸ï¼Œæˆ‘æ–¹ä»æœ‰è¼ƒå¤§çš„ä¸æ¨™çŽ‡ã€‚這æ£æ˜¯â€œå¡žç¿å¤±é¦¬ï¼Œç„‰çŸ¥éžç¦â€ã€‚
案例延伸
ä¸è«–是招投標，還是與競çˆå°æ‰‹çˆå¥ªå®¢æˆ¶è³‡æºï¼Œåƒ¹æ ¼æˆ°(zhà n)都是ä¸å¯é¿å…çš„ã€‚æˆ‘å€‘å¸¸ç”¨çš„åƒ¹æ ¼æˆ°(zhà n)è¡“(shù)有以下手段：
1ã€ç”¨éžåƒ¹æ ¼æ‰‹æ®µé‚„æ“Š
1) æ示é™åƒ¹èƒ½åŠ›
2)質(zhì)é‡ç«¶çˆ
3)互補者åˆä½œ
2ã€ç”¨åƒ¹æ ¼æ‰‹æ®µé‚„æ“Š
1) 復åˆåž‹å ±åƒ¹
2) 新產(chÇŽn)å“æ†ç¶
3) 調(dià o)æ•´åƒ¹æ ¼
