ã€åŽŸå‰µæ–‡ç« 】精準分æžé‡‡è³¼æ±ºç–人，助力銷售精英技巧ï¼
點擊次數：12427發布時間：2017-9-29 11:45:13
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也是銷售工作的本質
《采購決ç–å°çµ„æˆå“¡çš„ç«‹å ´åˆ†æžã€‹
讓您å°æ±ºç–層æˆå“¡äº†è§£æ›´åŠ é€å¾¹ï¼
本期課程主è¦å¾žåå°è€…ã€ä¸ç«‹è€…ã€æ”¯æŒè€…ã€çµç›Ÿè€…和教練ç‰ä¸åŒè§’度分æžé‡‡è³¼æ±ºç–å°çµ„æˆå“¡ã€‚
客戶關系的5å±¤ç«‹å ´
1ã€åå°è€…（Negative）
沒有接觸éŽæˆ–接觸éŽï¼Œå°æˆ‘æ–¹å分排斥。
åå°è€…分三種：
懷疑者
å°æˆ‘們的產å“沒有信心，ä¸èªå¯æˆ‘們的產å“。
å› ç‚ºä¸äº†è§£æˆ‘們的產å“，æ‰å°Žè‡´ä»–們的懷疑，導致他們的åå°ã€‚
誤解者
å› ç‚ºéŽåŽ»çš„åˆä½œï¼Œæˆ–者éŽåŽ»æˆ‘們的產å“åœ¨å…¶ä»–åœ°æ–¹çš„ä½¿ç”¨ï¼Œé€ æˆä»–們å°æˆ‘們的å“牌和產å“產生誤解。
敵å°è€…
被我們的競çˆå°æ‰‹æžå®šäº†ï¼Œç›®çš„是è¦è®“我們ä¸ä¸ï¼Œè€Œè®“競çˆå°æ‰‹æ‹¿åˆ°é …ç›®çµæžœã€‚
引導方法：消除誤解，引起興趣，變æˆä¸ç«‹è€…
2ã€ä¸ç«‹è€…（Neutral）
有éŽæŽ¥è§¸ï¼Œé›™æ–¹ä¸æŽ’斥。
引導方法：想è¨æ³•ä½¿å…¶å°æˆ‘æ–¹è´å¾—好感。
3ã€æ”¯æŒè€…(Supportor)
給予ç©æ¥µæœ‰æ•ˆçš„ä¿¡æ¯ï¼Œå¯èƒ½æœƒæˆç‚ºç·šäººï¼ˆSPY）。
引導方法：讓å°æ–¹åŠ 深好感，å°æˆ‘方情有ç¨é˜ã€‚
4ã€çµç›Ÿè€…(Mentor)
éžå¸¸èªå¯æˆ‘方并排他。
建立共åŒé«”
5ã€æ•™ç·´(Coach)
å½¢æˆå…±åŒç›®æ¨™ï¼Œåˆ©ç›Šå…±åŒé«”或精神共åŒé«”。
ç·šäººç«‹å ´è©•ä¼°æ–¹æ³•ï¼ˆå°æˆ‘方的èªå¯åº¦ï¼‰
一ã€å››åº¦æ¨¡åž‹æ‰“åˆ†å·¥å…·ï¼ˆäº”å€‹ç«‹å ´ï¼Œå››å€‹ç¶åº¦é€²è¡Œè©•ä¼°ï¼‰
二ã€æ„Ÿæ€§è©•ä¼°ç·šäººçš„能力和作用
Aã€ç·šäººåœ¨å–®ä½çš„地ä½
1ã€å·¥ä½œå¹´é™ï¼ˆè³‡æ·ï¼‰
2ã€è·ä½ï¼ˆæ”¿æ²»å½±éŸ¿åŠ›ï¼‰
3ã€æŠ€è¡“能力（技術影響力）
4ã€äººéš›é—œç³»ï¼ˆå€‹äººé…力）
Bã€ç¤¾æœƒèƒŒæ™¯
1ã€èˆ‡å…¬å¸é«˜å±¤é ˜å°Žçš„關系
2ã€æœ‰ç„¡ç‰¹æ®Šçš„社會背景
