回款艱難怎么辦？IMSC銷售培訓回款計，總有一款適合你

銷售人員 “常在江湖走，哪能不挨刀”但想在江湖上混出個腕來，若沒有兩把刷子，是更容易挨打或者被砍傷的。所以，每個銷售人員都應該有一套屬于自己的“三板斧”，掌握幾手適合自己的回款辦法或技巧。

可回款工作究竟怎么才能能否如愿以償做好呢？

現在把銷售人員的要款的話語和客戶搪塞的話語來總結規律，那就是：用乞討方式乞求客戶，用豐厚利潤誘導客戶，用充分的數據說服客戶，用個人感情感動客戶，用銷售壓力壓制客戶等手段來搞定回款。

今天我們先給大家整理9種回款方式，希望能給大家帶來一些啟發：

1、見款撒鷹

就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下，才使用的招式。

只要你的產品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產品踢出門外，只要你的產品還能給客戶創造利潤和價值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎么催你發貨，就是堅持“不給錢就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶就會做出讓步的，現實也的確如此。

2、限量供貨

通過對暢銷產品的限量供應，而消費者或者下游網點在不停購買或要貨，迫使客戶妥協，催其回款。

例如：在公司后期要貨時，對部分暢銷產品多少供應一點，但在實際操作中采取限量供貨的方法，要20件的只給5件，同時對其零售點采取獎勵辦法，鼓勵其多銷該產品。這樣一來，一方面終端總是要貨，而另一方面庫房的貨總是供應不上，時間長了，他們的老總知道了就會問原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發出風險警告，所以供貨量減少了，同時也扣發了你的工資，引起老總的同情，這樣問題就容易解決。

3、資源引誘法

銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的欲望，釣經銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點的，別讓客戶養成有資源就回款，沒資源不回款的習慣，就有些難堪了。

客戶之所以能夠忍受供應商的“吸款”、“壓貨“，其根本原因在于有“利”可圖。只要銷售人員或者供應商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產出比，就會為之心動的。不過，這里有個前提，你的產品必須是能銷得動的品牌。

4、有理有據

客戶憑什么給你回款，說出個理由來。就靠一句“幫幫忙，這個月任務比較重”、“我們關系這么鐵”，客戶就會把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。

很多時候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據、市場情況等給客戶理個明白，讓客戶感覺不回款將會對自己造成不利。

5、客情關系法

許多銷售人員和客戶的關系幾乎達到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們在回款中經常利用這一優勢，把情感、關系、利益綜合運用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。

在這方面，業務員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的客情，即把公司領導請到你的市場，讓其出面催回款。至于能不能把領導請過來，那就看你自己的造化了。二是業務員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業務跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財務，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。

6、敲山震虎法

銷售人員和客戶之間的關系有時也是一種博弈關系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運用手段控制住對方行為。

回款工作中，客戶一個普遍心態就是等、觀、拖。如果業務能拿捏住其心理，在適當的時機，適當的場合，朝其心里柔軟處“捅”，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。

例如：張先生是一區域經理。在新年度開始時，客戶在回款問題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知有另外商家對本品牌感興趣后，當天晚上，張就趕到了該客戶家里，并“沉重”地告訴客戶：現在幾個主要競爭對手都想代理本品牌，考慮到市場情況和以前合作關系加上私人感情，本人還是愿意把機會先給你希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話，市場是不等人的。說完，提包走人。第二天中午，張生就接到了意料之中的電話，客戶通知他過去拿錢。

7、善意迷惑法

這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場的思路。接受吧，擔心上當，不接受吧，害怕損失，被銷售人員整的糊里糊涂。

8、困難幫扶法

銷售人員在清楚客戶庫存壓力大，回款比較困難的時候，要做的首要事情，不是向客戶催款和叫苦，而是踏踏實實幫助客戶做分銷，通路之通，才是回款的根本保證。

在找客戶回款前，對于客戶的經營困難，對客戶的銷售障礙，就利用自己的知識或資源，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產品甚至其他非競爭產品的處理辦法，業務人員要成為客戶的軍事，而非拼命壓貨，通過實際行動為客戶服務，達到有效回款。

9、擠占競品法

客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點？能不能說服客戶把投資房產的資金抽一部分出來投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動！更何況，你不下手，別的品牌也會下手。

銷售人員要學會利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用。

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