項目型銷售的定義:所謂項目型銷售就是專門針對項目中的采購、需求而進行的一系列銷售活動的總稱。而項目型銷售的核心實質在于：

1.相對于銷售人員--幫助很好的入門；

2.相對于銷售管理者--擁有很好的管理工具；

3.相對于企業領導者--增大企業利潤的源泉；

因此，根據項目型銷售的核心實質可以看出，項目型銷售所具有的特性有哪些呢？

1、項目團隊分工

根據項目型銷售過程來進行角色分工，一個項目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節點，例如：在技術交流階段需要售前技術支持人員來配合；在需求調研與方案確認階段需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；在商務談判階段需要商務、財務、法律等相關人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項目后續提供支持。

同時，從銷售流程中的角色分工來看銷售團隊的管理，也是比較強調過程管理，如下：

在團隊銷售的流程中，我們通常發現并非一個銷售人員就可以完成一個項目了，就是有可能的話，也不是普遍現狀；所以，在項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術人員協同，中后期以商務經理、公司高層為主，甚至需要質量人員、技術咨詢顧問等參加，因為這是一個團隊銷售的過程，當然，就需要團隊管理。

這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，而是靠一個項目團隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑選重要流程來切割。

2、項目型銷售過程是個過程控制系統

面向工業品的項目型銷售周期一般3-12個月，有時，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，所以我們項目型銷售精英需要以客戶為中心，站在客戶的角度，幫助客戶定義需求，形成項目采購目標，并幫助客戶啟動項目；所以它是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。

在項目型銷售執行上，更加強調對銷售流程的管理和銷售團隊的管理：

在對銷售流程管理和控制要求更加細致，它包含八個階段，分別是：

第一、項目立項；

第二、初步接觸；

第三、方案設計；

第四、業績展示；

第五、方案確認；

第六、項目評估；

第七、商務談判；

第八、簽約成交。

對應到客戶內部的采購流程也是非常明確的，把客戶內部采購流程分為八個階段，分別是：

第一、發現問題，提出需求；

第二、研究可行性，確定預算；

第三、項目立項，組建采購小組；

第四、建立采購標準；

第五、招標，初步篩選；

第六、確定首選供應商；

第七、商務談判；

第八、簽約。

所以，整合客戶內部采購流程、銷售流程及標準里程碑、成交管理系統，形成項目型銷售的管理流程-天龍八部。

3、項目型銷售是標準化管理

項目性銷售其實是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠就需要科學，科學的管理就是可以模仿、可以復制、而模仿復制非常關鍵的就是標準化。

長期發來，我們更多地把營銷當作一種藝術，經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位，因此，大多數企業的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業擁有了幾個優秀的營銷人員，靠這些優秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業在市場上打出一片天下。項目營銷部經理們總是千方百計從各種渠道挖掘優秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業開發市場，也最容易毀掉企業的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業帶來一個問題：當企業沒有找到或沒有培養出銷售精英時，企業只有通過那些普通的營銷人員反復“花錢買教訓”和“交學費”來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。

標準化的營銷程序與標準化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，借鑒優秀企業和優秀營銷人員的“經驗”與“教訓”而制定的，它的最大優點就是避免營銷人員反復“交學費”，避免由于營銷人員個人經驗、能力、悟性等不足而可能給企業造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業績。

優秀企業都有這樣的特點：靠科學、標準化的營銷建立企業強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學、標準化的營銷體制之下業績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業，離開企業強大的營銷能力的支撐，業績立即大滑坡。因此，在標準化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業的損失也相對較小。

關于什么是項目型銷售就介紹到這里，市場的發展越來越快，有時僅僅這樣做還不夠，我們必須與時俱進、創造出新的銷售模式才能立足于當今風云莫測的市場。項目型銷售的出現，就是我們所要強調的。特別是在工業品行業的營銷方式當中，項目型銷售顯得更加的重要。在今后的日子中，我們會為大家繼續分享一些項目型銷售的經驗心得，希望能夠對大家有所幫助。

工業品項目型營銷系列課程

• 項目型銷售流程與管理 》了解詳情
• 項目型營銷與團隊管理 》了解詳情