如何開發客戶與客戶分類
點擊次數：6674發布時間：2019-8-2 13:17:46
“我的客戶在哪里â€ï¼Œé€™æ˜¯æ¯å€‹éŠ·å”®å¾žæ¥äººå“¡éƒ½è¦ªèº«å¯¦è¸éŽçš„。互è¯ç¶²çš„發é”，讓人們把網絡當作主è¦æ¸ é“，其實，很多傳統的方法，在當下ä¾ç„¶æ˜¯éžå¸¸é©ç”¨ã€‚ä½œç‚ºæœ¬ç¯‡æ–‡ç« çš„éžé‡é»žå…§å®¹ï¼Œåªæ˜¯ç°¡å–®èˆ‰å¹¾å€‹æ¸ é“的例å供大家åƒè€ƒã€‚
１.陌生拜訪法：掃街，掃樓（ç¾åœ¨å¾ˆå¤šæˆ¿åœ°ç”¢éŠ·å”®æ¨‚æ¤ä¸ç–²åœ°çŽ©å£žäº†çš„模å¼ï¼‰
ï¼’.廣告尋找法：傳統廣告＋互è¯ç¶²å»£å‘Š
３.連鎖介紹法：æ¯å€‹äººèƒŒåŽéƒ½æœ‰è‡ªå·±çš„圈å，一生二，二生三，三生è¬ç‰©ã€‚
ï¼”.代ç†éŠ·å”®ï¼šå°‡å®¢æˆ¶æ¸ é“來æºä½œç‚ºç´°åˆ†å·¥ä½œï¼Œå¤–包給第三方
５.éžç«¶çˆé—œç³»åœ°è¯ç›ŸéŠ·å”®æ³•ï¼šç”¢å“ä¸åŒï¼Œä½†ç›®æ¨™å®¢æˆ¶ç›¸åŒ
ï¼–.強勢競çˆæ³•ï¼šæœ‰é»žç¬¬ä¸‰è€…æ’足的味é“，北方話ä¸çš„生切ï¼
ï¼—.個人觀察法：個人的天分和æ•æ„Ÿåº¦
８.其它更多方法：展會，沙é¾ï¼Œè«–壇ç‰ç‰ï¼Œåªè¦æœ‰èšé›†çš„地å€ï¼Œå°±æœ‰ä½ 的目標客戶
以上是常見的幾種方法，æ¯ç¨®æ–¹æ³•éƒ½æœ‰å„è‡ªæ·±åº¦çš„çŽ©æ³•ï¼ŒçŽ©è½‰ä¸€å…©æ¨£åŸºæœ¬å°±å¤ ç”¨äº†ï¼Œæ–¹æ³•ä¸åœ¨å¤šï¼Œåœ¨äºŽç²¾ï¼
（二）潛在客戶的三種åˆæ¥åˆ†é¡ž
１.最喜æ¡å’Œæœ€éœ€è¦ä½ 產å“的人
ï¼’.å¯ä»¥æŽ¥å—ä½ ç”¢å“å’Œæœå‹™é‚„æœ‰ä½ æœ¬èº«çš„äºº
３.沒太多å¯èƒ½æŽ¥å—ä½ å’Œä½ çš„ç”¢å“
在我們ç¾å¯¦å¯¦è¸ä¸ï¼Œæˆ‘們都知é“，如果客戶和產å“ä¸åŒ¹é…ï¼Œå®¢æˆ¶æ ¹æœ¬éƒ½ä¸æœƒçµ¦ä½ 講的機會。這怨ä¸å¾—客戶，而作為銷售人員，則應該把一切的起點放到é¸å°ç›®æ¨™å®¢æˆ¶é–‹å§‹ã€‚我們è¦çŸ¥é“，ä¸èƒ½å¤ 奢望把產å“賣給所有人。è°æ˜Žçš„銷售人員，也會è°æ˜Žåœ°å°å¾…ä¸åŒçš„目標人群。銷售人員è¦æŠŠæœ€å¯¶è²´çš„時間和精力投入到最喜æ¡å’Œæœ€éœ€è¦ä½ 的產å“人身上來，從而確ä¿æœ€æœ‰æ•ˆçš„銷售æ¥ç¸¾ï¼Œä½™ä¸‹æ™‚間則å¯ä»¥æ‹œè¨ªé‚£äº›å¯ä»¥æŽ¥å—ä½ æˆ–ä½ ç”¢å“的人，å°äºŽä¸èƒ½æŽ¥å—產å“的第三類客戶則ä¸éœ€è¦å®‰æŽ’時間。好鋼用到刃上，就是這個é“ç†ã€‚
å°äºŽç”¢å“，銷售人員è¦æœ‰é€å¾¹çš„解讀，了解ä¼æ¥ï¼Œäº†è§£ç”¢å“的定ä½ï¼Œåªæœ‰åœ¨å¼„清產å“定ä½çš„åŒæ™‚æ‰èƒ½å¤ 準確定ä½è‡ªå·±çš„目標消費者。銷售與營銷相é…åˆåˆ°ä¸€èµ·å‰‡æ˜¯ç“œç†Ÿè’‚è½ï¼Œæ°´åˆ°æ¸ æˆã€‚å°±åƒå°‡æ¢³å賣給和尚這一案例，與將耳機賣給è¾åã€å°‡é›»è¦–賣給盲人一個é“ç†ã€‚當我們å°ç”¢å“的定ä½æœ‰äº†å……分的分æžï¼Œæˆ‘們è¦ç›¡å¯èƒ½å¤šåœ°ç”¨å¯å°‹æ‰¾æ€§çš„特å¾åŽ»æ述我們的客戶，從而尋找到更多的目標人群。最常見的就是家è£å¸‚å ´è¡›æµ´å’Œæ«¥æŸœè¡£æŸœçš„è¯åˆï¼›é«˜ç«¯å“牌汽車4S店與高爾夫會所的è¯åˆç‰ç‰ã€‚æ¯ä¸€é¡žæ¶ˆè²»ç¾¤é«”都有相似的特å¾ï¼Œæˆ‘們è¦ç›¡å¯èƒ½æ¸…晰地勾勒出這個特å¾ï¼Œç‚ºä¸‹é¢çš„工作åšæº–備。
電影《大腕》çµå°¾é‡Œçš„一個精神病人有一å¥è©±å°±éžå¸¸æ¸…晰地勾勒出了消費群體的特å¾ï¼šâ€œå‘¨åœçš„é„°å±…ä¸æ˜¯é–‹å¯¶é¦¬å°±æ˜¯å¥”é¦³ï¼Œä½ è¦é–‹ä¸€éƒ¨æ—¥æœ¬è»Šï¼Œéƒ½ä¸å¥½æ„æ€è·Ÿäººå®¶æ‰“招乎ï¼â€é‡å°ä¸Šé¢å®¢æˆ¶çš„三類，有必è¦èªªèªªåŽå…©é¡žï¼Œåœ¨æˆ‘們生活ä¸ä¹Ÿæœ‰éžå¸¸é®®æ´»åœ°ä¾‹å，比如直銷還有ç¾åœ¨çš„微商。直銷的開始一般都是從身邊的朋å‹å€‘åšèµ·ï¼Œå°±æ˜¯å› 為是朋å‹ï¼Œç„¡è«–是礙于é¢å，還是礙于他推薦的產å“確實好，其實都是銷售人員兜售出了一種感覺給客戶：銷售其實也å¯ä»¥å®šç¾©æˆä¸€ç¨®æ„Ÿè¦ºï¼Œç•¶ä½ 的感覺給人å°äº†ï¼Œä½ çš„æ±è¥¿è‡ªç„¶ä¹Ÿå°äº†ã€‚這åªæ˜¯å€‹åˆ¥ç¾è±¡ï¼Œä¸èƒ½ä»¥å概全，但有éžå¸¸å…¸åž‹æ€§ã€‚
通éŽå°å®¢æˆ¶çš„勾勒，我們既然能清晰確èªå“ªé¡žäººç¾¤æ˜¯æˆ‘們的客戶之åŽï¼Œæˆ‘們就è¦é›†ä¸ç«åŠ›ï¼ŒæŒ‡å‘有需è¦ä¹Ÿèƒ½å¤ 接å—我們產å“的人群。在這類人群的判定上，也åŒæ¨£æœ‰ä¸‰å€‹æ¨™æº–：有需求，有錢，有權。嚴謹地說就是有支付能力和決ç–權力。é‡å°ç¬¬ä¸‰å€‹æ¨™æº–是更多é¢å‘ä¼æ¥å®¢æˆ¶éœ€è¦æ³¨æ„的我們一定è¦æ‰¾åˆ°é‚£å€‹æœ‰æ¬Šï¼Œæœ‰éŒ¢ï¼Œæœ‰éœ€è¦çš„“關éµäººâ€ã€‚
（三）å¯æˆäº¤çš„客戶分類
經éŽå‰æœŸé–‹ç™¼åŽçš„å®¢æˆ¶ï¼Œä½ éœ€è¦é€²ä¸€æ¥äººç‚ºåœ°åˆ†æˆä¸‰å…ä¹ç‰ï¼Œç”¨æ¼æ–—進一æ¥ç¯©é¸ï¼Œå› 為這與我們的ç«åŠ›é›†ä¸ç¨‹åº¦æœ‰å¯†åˆ‡é—œç³»ã€‚å‡å¦‚一天工作８å°æ™‚，這８å°æ™‚如何能更有效率，çµåˆå®¢æˆ¶çš„支付能力，決ç–權力和迫切程度，我們è¦ç§‘å¸åœ°å°‡å®¢æˆ¶åˆ†æˆä»¥ä¸‹é€™å¹¾é¡žï¼ˆé¡žä¼¼å·¥ä½œæ³•å‰‡ä¸çš„：é‡è¦ç·Šæ€¥ï¼Œé‡è¦ä¸ç·Šæ€¥ï¼Œç·Šæ€¥ä¸é‡è¦çš„é‚輯）
１.çŽé‡‘型客戶：3Ｓ級，標準明確，å°ç”¢å“有需求，有支付能力，有決ç–權并且å°ç”¢å“的需求明顯而迫切，刻ä¸å®¹ç·©ï¼ä¸€èˆ‰æ‹¿ä¸‹ï¼Œé€™å€‹æœˆçš„çŽé‡‘妥妥的ï¼
ï¼’.金礦型客戶：2Ｓ級，標準是：有需求，有支付能力，有決ç–權，但å°ç”¢å“的購買æ„å‘或時間ä¸å¤ 明顯。這類客戶，åšå¥½åŽçºŒçš„跟蹤和回訪，åªè¦è‚¯å½Žè…°ï¼Œå°±åƒé‡‘礦一樣，挖下去，就能出黃金。
３.下月型客戶：1Ｓ級，標準是：有支付能力，但暫時沒有尋è¦ï¼Œé€™æ¨£çš„客戶當月的æˆäº¤æ€§ç‰¹åˆ¥å°ï¼Œéœ€è¦æ™‚間挖掘客戶的需求。時時關注，有效跟蹤，變æˆé‡‘礦型或是çŽé‡‘型客戶也是手拿把攥ï¼
ï¼”.下å£åž‹å®¢æˆ¶ï¼šï¼¡ç´šï¼Œæ¨™æº–是：有需求，但是支付能力暫時ä¸è¶³ã€‚通常å°äºŽå®¢æˆ¶çš„資金情æ³ï¼Œä¸æ˜¯ä¸€æ™‚å°±èƒ½å¤ è§£æ±ºï¼Œé€™æ¨£çš„å®¢æˆ¶éœ€è¦æˆ‘們更多的è€å¿ƒï¼Œå‡ä»¥æ™‚日客戶資金充裕，還是會有購買力的。從而轉變æˆä»¥ä¸Šä¸‰ç¨®é¡žåž‹ä¹Ÿæ˜¯æŒ‡æ—¥å¯å¾…ï¼
５．包袱型客戶：Ｂ級，標準明確，沒需求，沒錢，沒這沒那，如果在這種客戶身上éŽå¤šæ¶ˆè€—時間，åªæœƒè®“ä½ çš„å·¥ä½œæ²’æœ‰æ•ˆçŽ‡ï¼Œæžœæ–·æ‹‹æ£„ã€‚
é‡è¦çš„éƒ¨åˆ†ä¾†äº†ï¼šç•¶ä½ æŠŠå®¢æˆ¶åˆ†æˆé€™å¹¾å€‹é¡žåž‹ï¼Œä½ 想從銷售æ¥ç¸¾ä¸Šæ›´å¤šçš„é«”ç¾ï¼Œä½ 的心ä¸å°±è¦æœ‰ä¸€å€‹ç„¡å½¢çš„æ¼æ–—，尤其是é‡å°æœ‰éŠ·å”®æ¥ç¸¾è¦æ±‚çš„ä¼æ¥ï¼Œåœ¨çŽé‡‘型，金礦型，下月下å£åž‹è¦æœ‰åˆç†åœ°å¹³è¡¡ï¼Œæ‰èƒ½é”到銷售æ¥ç¸¾çš„完æˆã€‚æ¤æ™‚çš„æ¼æ–—å–æ±ºäºŽä½ æ˜¯é‡æ•¸é‡é‚„是é‡è³ªé‡
é‡æ•¸é‡ï¼šå°±æ˜¯å»£ç¾©ä¸Šæˆ‘們見到的æ¼æ–—，å£å¤§ï¼Œåº•å°ï¼Œéœ€è¦å¤§é‡çš„å„種客戶涌入，最åŽå¤§æµªæ·˜æ²™ï¼Œå‰©ä¸‹çš„極少。這種大傾角æ¼æ–—è¦æ±‚ä½ è¦æƒ³ä¸æ–·æœ‰æ¥ç¸¾å°±è¦å¾€å…¥å£æŠ•å…¥è¶³å¤ 多的目標客戶，通éŽä½ 的勾勒和尋找，åªè¦è¶³å¤ 多的客戶進來，æ‰èƒ½é€æ¼¸è½‰åŒ–æˆåˆæ ¼å®¢æˆ¶ï¼Œé€²è€Œæ˜¯æˆäº¤ã€‚è¦åšåˆ°å»£ç¨®è–„收的æ€æƒ³æº–å‚™ã€‚è·‘æ–·è…¿ï¼Œç£¨ç ´å˜´ï¼Œé€™é¡žéŠ·å”®äººå“¡æ¯”è¼ƒè¾›è‹¦ï¼Œä½†æ˜¯å‹¤èƒ½è£œæ‹™ï¼Œåªè¦ä»˜å‡ºï¼Œä¸€å®šæœƒæœ‰å›žå ±
é‡è³ªé‡ï¼šå°å®¢æˆ¶çš„篩é¸åœ¨é–‹å§‹ä¹‹åˆå°±éžå¸¸æ˜Žç¢ºï¼Œé€™ç¨®æ¼æ–—上下差ä¸å¤šä¸€æ¨£çš„粗細，å°å‚¾è§’æ¼æ–—çš„é—œéµæ˜¯åœ¨äºŽæå‡éŠ·å”®ç’°ç¯€çš„質é‡ï¼Œé¸æº–人，講到ä½ï¼Œç²¾è€•ç´°ä½œã€‚
所以，銷售人員的æ¼æ–—å¯ä»¥ç”¨ä¸€å¥è©±æ¦‚括就是，大傾角æ¼æ–—數é‡ä¸è¦è³ªé‡ï¼›å°å‚¾è§’æ¼æ–—是質é‡ä¸è¦æ•¸é‡ã€‚充分發æ®å€‹äººçš„優勢，é¸å°ç–略，時間會給我們ç”案ï¼å¸Œæœ›æ¯ä¸€å€‹å¾žäº‹éŠ·å”®çš„äººå“¡èƒ½å¤ æ›´è°æ˜Žç§‘å¸åœ°åŽ»é–‹å±•è‡ªå·±çš„工作ï¼
