ã€éŠ·å”®æŠ€å·§ã€‘干貨ï¼ï¼å‚¬æ”¶çš„20個技巧ï¼
點擊次數：6273發布時間：2018-10-24 16:08:45
1.催收架勢很é‡è¦
見到客戶第一é¢å°±è¦è®“客戶知é“ï¼Œä½ ä¸æ˜¯ä¾†å¯’æš„çš„ï¼Œä½ æ˜¯ä¾†è¦éŒ¢çš„，所以è¦æ‹¿å‡ºå‚¬æ”¶çš„架勢。這里說的催收的架勢ä¸æ˜¯åªä½ è¦è·Ÿå®¢æˆ¶å¹èƒ¡å瞪眼ç›ï¼Œè€Œæ˜¯å‘Šè¨´å®¢æˆ¶ä½ 得到了這ç†éŒ¢æˆ‘也付出了一定的代價，克æœäº†ä¸€å®šçš„困難æ‰å¹«ä½ çˆå–åˆ°çš„ï¼Œä½ ç¾åœ¨æ˜¯æ‡‰è©²é‚„錢的時候了。
2.目的明確，é¿å…æ‹å½ŽæŠ¹è§’
架勢有了，就è¦é–‹å§‹å‚¬æ”¶äº†ï¼Œé€™å€‹æ™‚å€™ä½ ä¸è¦è·Ÿå®¢æˆ¶çµ®çµ®å¨å¨ï¼Œçµ®çµ®å¨å¨å¯’暄了，今天就直截了當表明來æ„，今天就是專程跑一趟來催收的，一定趕在客戶訴苦之å‰å°±æŠŠè©±èªªæ˜Žç™½ã€‚æ¬ å‚µé‚„éŒ¢ï¼Œå¤©ç¶“åœ°ç¾©ï¼ŒæŒºç›´è…°æ¿å…’催收就是了ï¼
3.æ ¹æ“šå®¢æˆ¶é‚„æ¬¾ç©æ¥µæ€§ï¼ŒæŠŠæ¡å‚¬æ”¶æ™‚æ©Ÿ
ç´„å®šæ™‚é–“å¿…é ˆå‰åŽ»ï¼Œé‚„è¦æ—©å®¢æˆ¶ä¸€æ¥åˆ°ç´„定地點，這是催收的一個訣竅。é¿å…客戶å咬一å£èªªï¼šâ€œæˆ‘ç‰äº†ä½ å¥½ä¹…ï¼Œä½ éƒ½æ²’ä¾†ï¼Œæˆ‘å°±èµ°äº†â€¦â€¦â€ï¼ŒåŒæ™‚還能é¿å…å®¢æˆ¶æŠŠæœ¬è©²é‚„çµ¦ä½ å€‘çš„è²¸æ¬¾ç”¨ä½œä»–ç”¨ã€‚
4.看到客戶公å¸æœ‰å…¶ä»–客戶，也ä¸è¦èµ°é–‹
å¦‚æžœä½ ä¸Šé–€å‚¬æ”¶æ°å¥½ç¢°åˆ°å®¢æˆ¶æœ‰å…¶ä»–å®¢æˆ¶ï¼Œä½ ä¸€å®šè¦èªªæ˜Žä¾†æ„，在æ—ç‰å€™ï¼Œä¸è¦å› å®¢æˆ¶æœ‰å…¶ä»–å®¢æˆ¶äººåœ¨è½‰èº«å°±èµ°ï¼Œå› ç‚ºå®¢æˆ¶ä¸å¸Œæœ›è®“他的客人看到債主上門，這會讓客戶很沒é¢å，這種情æ³èªªä¸å®šå°å‚¬æ¬¾é‚„æœ‰å¹«åŠ©ï¼Œå¦‚æžœå®¢æˆ¶æ¬ çš„é‡‘é¡å°‘，說ä¸å®šç‚ºäº†è¶•å¿«è®“ä½ èµ°å°±é‚„éŒ¢äº†ã€‚
5.å …å®šåˆè¡·ï¼Œä¸æ‹¿åˆ°éŒ¢ä¸ç½·ä¼‘
有一種客戶是這樣的表é¢ç”應還錢，實則心里去ä¸æƒ³é‚„錢。一般這種客戶見到催收員都會先å‡è£é‚„éŒ¢ï¼Œè®“ä½ è€å¿ƒç‰å¾…一下，他馬上去å–錢，但跑了一圈回來åŽï¼Œå之八ä¹æ²’有錢，嘴上會é“æ‰ï¼Œè¡¨ç¤ºä¸å¥½æ„æ€ï¼Œè‡ªå·±å·²ç¶“ç›¡åŠ›äº†ï¼Œæ‰“å‡ºæ„Ÿæƒ…ç‰Œè®“ä½ ä¸å¥½æ„æ€è²¬æ€ªä»–，這種情æ³ä¸‹ï¼Œå‚¬æ”¶å“¡ä¸€å®šè¦å …å®šè‡ªå·±çš„ç«‹å ´ï¼Œæ˜Žç¢ºè¡¨æ˜Žä»Šå¤©ä¸æ‹¿åˆ°éŒ¢ï¼Œå°±ä¸æœƒé›¢é–‹ï¼›æ¤å¤–å¦‚æžœä½ ä¸€ç™¼ç¾å®¢æˆ¶æœ‰é€™ç¨®è‹—é ，就è¦ç«‹åˆ»å‘Šè¨´å®¢æˆ¶ï¼Œä½ 陪åŒä»–去å–錢，如果客戶百般推脫，那很明顯就是ä¸æƒ³é‚„錢ï¼
6.å®¢æˆ¶æœ‰é›£è™•ï¼Œä½ å°±è¦æ¯”客戶更有難處
客戶ä¸æƒ³é‚„錢總會有很多借å£åœ¨ç‰è‘—ä½ ï¼Œæ¯”å¦‚å¸‚å ´ä¸æ™¯æ°£ã€åœ‹å®¶æ”¿ç–變動ç‰ç‰ï¼Œåˆæˆ–者客戶確實碰上了天ç½äººç¦ï¼Œåœ¨ç†è§£å®¢æˆ¶é›£è™•çš„åŒæ™‚一定è¦æ˜Žç¢ºèªªæ˜Žè‡ªå·±çš„難處，已經2個月沒有發工資了，績效çŽé‡‘沒了，就連部門經ç†ä¹Ÿæ”¶åˆ°ç‰½é€£å·¥è³‡è¢«æ‰£äº†30%ç‰ç‰ï¼Œç¸½ä¹‹å°±æ˜¯è¦æ›‰ä¹‹ä»¥æƒ…，動之以ç†ï¼Œè®“客戶知é“難得ä¸æ˜¯ä»–自己。
7.拒絕客戶畫大餅
æœ‰çš„å®¢æˆ¶åœ¨ä½ å‚¬æ”¶çš„æ™‚å€™æœƒå…ˆçµ¦ä½ ç•«å¤§é¤…ï¼Œæ‰€è¬‚çš„ç•«å¤§é¤…å°±æ˜¯å‘Šè¨´ä½ æˆ‘å€‘é€™äº›è²¨å…¨éƒ¨å‡ºå”®äº†å°±æœƒæ”¶å›žå¤šå°‘éŒ¢ï¼›æˆ‘å€‘é€™äº›è¨å‚™ä¸Šç·šäº†èƒ½å¸¶ä¾†å¤šå°‘利潤ç‰ç‰ï¼Œä»–會拿他的潛在的銷售é¡ã€è¨‚å–®ç‰ä½œç‚ºç±Œç¢¼èˆ‡ä½ è¨Žåƒ¹é‚„åƒ¹ï¼Œé€™å€‹æ™‚å€™ä½ åƒè¬ä¸è¦è¢«å®¢æˆ¶æ‰€å¿½æ‚ 了，還是è¦å …定收款的決心。
8.收å–æ¬ æ¬¾åˆ©æ¯
通知客戶，è²æ˜Žé€¾æœŸè¦æ”¶å–利æ¯ã€‚
9.掌æ¡å‚¬æ”¶æ™‚é–“
這個之å‰ä¹Ÿè·Ÿå¤§å®¶èªªéŽå¾ˆå¤šæ¬¡äº†ï¼Œé€™é‡Œä¸å†è´…述。
10.åŒä¸€äººåŒä¸€æ™‚間段é¿å…éŽäºŽé »ç¹å‚¬æ”¶
å°äºŽåŒä¸€å®¢æˆ¶ä¸è¦åœ¨åŒä¸€æ™‚間段催收，催收次數ä¸è¦è¶…éŽ5æ¬¡ã€‚é »ç¹çš„催收會讓客戶產生逆å心ç†ï¼Œè®“客戶å分的ä¸çˆ½ï¼Œé€™æ¨£çš„çµæžœæœ‰å…©ç¨®ï¼šä¸€ç¨®æ˜¯å«Œä½ å¤ªç…©äº†ï¼ŒæŠŠéŒ¢é‚„ä½ å°±æ˜¯ï¼›å¦ä¸€ç¨®å°±æ˜¯ä½ 越是催我還錢我越ä¸é‚„éŒ¢ï¼Œä½ å†é »ç¹æ‰“電話，客戶很有å¯èƒ½æœƒæŠŠä½ 的電話拉黑，得ä¸å„Ÿå¤±ï¼Œæ‰€ä»¥åœ¨çµ¦å®¢æˆ¶æ‰“電話催收è¦æ³¨æ„é »çŽ‡ã€‚
11.催收å‰å…ˆæ˜Žç¢ºå®¢æˆ¶é€ æˆæ‹–æ¬ çš„åŽŸå›
在催收å‰ä¿¡è²¸å“¡è¦å¼„æ¸…æ¥šå®¢æˆ¶åˆ°åº•æ˜¯ä»€ä¹ˆåŽŸå› å°Žè‡´ä¸èƒ½æŒ‰æ™‚還款，是éŽäºŽç²—心忘了時間，å°ç”¢å“ä¸æ»¿æ„？資金緊張？還是就是ä¸æƒ³é‚„錢？åªæœ‰å¼„清楚客戶真æ£çš„æ¬ æ¬¾åŽŸå› ï¼Œæ‰èƒ½é‡‡å–ä¸åŒçš„ç–略去進行催收。
12.找到åˆå§‹è¯ç³»äºº
有的催收員在上門催收的時候會é‡åˆ°é€™ç¨®æƒ…æ³ï¼Œå°±æ˜¯å®¢æˆ¶ä»¥â€œæˆ‘的錢借給xxï¼Œä½ æ‰¾xxxâ€ï¼Œä¾†æŽ¨å¸è²¬ä»»ï¼Œé‡åˆ°é€™ç¨®æƒ…æ³ï¼Œä½ 一定ä¸è¦ä»»ç”±å®¢æˆ¶çµ¦ä½ æŒ‡å®šè² è²¬äººï¼Œè€Œæ˜¯è¦æ‰¾åˆ°ç•¶åˆå‘ä½ è²¸æ¬¾çš„é‚£å€‹äººï¼Œæ»ç›¯è‘—那個人ä¸æ”¾ï¼Œå³ä½¿ä»–有åƒç™¾ç¨®ç†ç”±è®“ä½ æ‰¾åˆ¥äººï¼Œä½ ä¹Ÿä¸è¦ç›¸ä¿¡ã€‚
13.ä¸è¦æ€•å®¢æˆ¶ä¸é«˜èˆˆè€Œä¸åŽ»å‚¬æ¬¾
æ¬ å‚µé‚„éŒ¢ï¼Œå¤©ç¶“åœ°ç¾©ï¼Œåˆ°äº†é‚„æ¬¾æ—¥æœŸï¼Œå®¢æˆ¶æŒ‰æ™‚é‚„éŒ¢æ˜¯ç†æ‰€æ‡‰ç•¶çš„ã€‚å¦‚æžœå®¢æˆ¶æ²’æœ‰æŒ‰æ™‚é‚„éŒ¢é‚£å¿…é ˆæ˜¯å®¢æˆ¶çš„å•é¡Œï¼Œæ‰€ä»¥ä½ ä¸è¦æ€•å®¢æˆ¶ä¸é«˜èˆˆè€Œä¸åŽ»å‚¬æ¬¾ï¼Œå‚¬æ¬¾æ˜¯ä½ 的工作è·è²¬æ‰€åœ¨ï¼Œä½ åªæ˜¯åšäº†ä½ 應該åšçš„事情，我們之å‰èªªä¸è¦åŒä¸€æ™‚é–“æ®µé »ç¹å‚¬ä¿ƒå®¢æˆ¶é‚„款，但這并ä¸ä»£è¡¨ä½ è¦æ”¾ç¸±ä½ çš„å®¢æˆ¶ï¼Œä½ ä¸åŽ»å‚¬ä»–，他就會覺得這ç†éŒ¢ä»€ä¹ˆæ™‚候還都行，他就會得寸進尺，åƒè¬ä¸è¦åŠ©é•·å®¢æˆ¶é€™ç¨®ç¿’慣。
14.é¢å°å¨è„…，當機立斷
在催收時有的客戶會å¨è„…催收員，說“å†å‚¬æˆ‘å°±ä¸é‚„了â€ï¼Œé€™å€‹æ™‚候信貸員åƒè¬ä¸èƒ½å¿ƒè»Ÿï¼Œä½ è¦åšå¾—就是當機立斷，立刻å‘é ˜å°ŽåŒ¯å ±ã€‚
15.å …å®šâ€œå®šæœŸæ”¶æ¬¾â€çš„原則
毫無疑å•ï¼Œæ™‚間拖得越久，這ç†æ¬¾å°±è¶Šé›£æ”¶å›žã€‚åœ‹å¤–å°ˆé–€è² è²¬æ”¶æ¬¾çš„æ©Ÿæ§‹çš„ç ”ç©¶è¡¨æ˜Žï¼Œæ”¶æ¬¾çš„é›£æ˜“ç¨‹åº¦å–決于帳齡而ä¸æ˜¯å¸³æ¬¾é‡‘é¡ï¼Œ2å¹´ä»¥ä¸Šçš„æ¬ å¸³åªæœ‰20%èƒ½å¤ æ”¶å›žï¼Œè€Œ2å¹´ä»¥å…§çš„æ¬ å¸³80%èƒ½å¤ æ”¶å›žã€‚
16.切莫æ„氣用事，åšå‡ºå激行為
在催收時難å…會被客戶拒之門外，或被客戶冷眼相å°ï¼Œå‚¬æ”¶æ™‚å—了氣，ä¸è¦å¤ªå¾€å¿ƒé‡ŒåŽ»ï¼Œæ‹¿å›žé‚„款æ‰æ˜¯æ£äº‹ï¼Œåœ¨å‚¬æ”¶æ™‚一定è¦åšå¥½å¿ƒç†æº–備，調整好自己的狀態，切莫跟客戶發生çˆåŸ·ï¼Œç”šè‡³æ˜¯èº«é«”上的沖çªã€‚
17.采å–競çˆæ€§çš„收款ç–ç•¥
åªè¦å®¢æˆ¶é‚„在營æ¥ï¼Œé‚£å¿…定有支出，總得å‘供貨商付款å§ï¼Œå¦‚æžœä½ æ²’æœ‰æ”¶åˆ°é‚„æ¬¾ï¼Œé‚£å®¢æˆ¶å¿…å®šæ˜¯æŠŠéŒ¢ç”¨åœ¨äº†ä»–è™•ï¼Œä½ å¯ä»¥å˜—試與客戶åˆä½œçš„å…¬å¸ç²å¾—è¯ç³»ï¼Œæ‘¸ç´¢æ‘¸ç´¢æ¶ˆæ¯ï¼Œç•¶å®¢æˆ¶å†èªªæ²’éŒ¢é‚„çš„æ™‚å€™ï¼Œä½ å°±æœ‰æ£ç•¶çš„ç†ç”±è·Ÿè©±è¡“去å‘客戶è¦éŒ¢äº†ã€‚
18.催收è¦æœ‰â€œéŸŒâ€å‹å…’
催收是件費心勞神之事，催收的éŽç¨‹ä¸€èˆ¬éƒ½ä¸æœƒé‚£ä¹ˆé †åˆ©ï¼Œå¦‚æžœé †åˆ©ï¼Œå®¢æˆ¶å°±ä¸æœƒé€¾æœŸä¸é‚„錢了，為æ¤å‚¬æ”¶å“¡è¦åšå¥½å¿ƒç†æº–備，è¦æœ‰è¨Žå‚µäººçš„é‚£ç¨®å …å¿ä¸æ‹”的毅力，發æ®å€”å¼·çš„å°å¼·çš„謹慎，å¿è¾±è² é‡ï¼Œå …守催收的陣地，å³ä½¿çœ‹åˆ°äº†ä¸€çµ²çš„希望也是è¦å …決抓ä½ã€‚
19.注æ„關系ç¶è·
ç‚ºäº†å‚¬å›žæ¬ æ¬¾ï¼Œèˆ‡å®¢æˆ¶æ©æ–·ç¾©çµ•çµ•éžæ˜Žæ™ºä¹‹èˆ‰ã€‚æ£æ‰€è¬‚：“人情留一線，日åŽå¥½ç›¸è¦‹â€ï¼Œå¦‚æžœä¸æ˜¯ä¸€æ¬¡æ€§çµç®—çš„å®¢æˆ¶ï¼Œä½ æ›´æ˜¯è¦å°å¿ƒè¬¹æ…Žï¼Œä¸è¦å› 為著急回收貸款而得罪了客戶，更ä¸è¦å‚¬æ¬¾å‚¬å¾—è®“å®¢æˆ¶ä¸€çœ‹åˆ°ä½ é›»è©±å°±é ç–¼ï¼Œå› ç‚ºé€™æ¨£ä¸‹åŽ»ï¼Œå®¢æˆ¶å¾ˆå¯èƒ½å°±ä¸æœƒå†æŽ¥ä½ 電話了。
20.訴諸法律
å¦‚æžœä½ çš„å®¢æˆ¶å¯¦åœ¨æ˜¯ä¸é‚„錢，也ä¸è¬›é“ç†ï¼Œæ•…æ„æ‹–æ¬ è²¸æ¬¾ä¸é‚„，在æ£å¸¸çš„催收方法都無濟于事的情æ³ä¸‹ï¼Œé‚£å°±ç›´æŽ¥èµ°æ³•å¾‹ç¨‹åºå§ã€‚
