不少工業品企業，往往只注重銷售目標，卻沒有具體的方向；是自身企業在運營了不少年之后，卻沒有突破，歸根結蒂還是營銷戰略的錯誤導致的，那么，大客戶營銷戰略上的錯位是什么原因導致的呢？讓我們能一起來看一看。

原因之一：關系比產品和戰略更重要？NO。

對于工業品行業，許多人都認為，大客戶營銷就是關系的積累，很多時候客戶買產品都是看人，產品只要差不多就行。他們這樣告訴自己：“只要關系越多，業務才能越好做。”，沒錯，對于工業品營銷來說關系確實很重要，但關系是有局限因素的，更不可能一輩子都好，同時切勿忽視，關系你有沒錯，但是競爭對手就沒有么？面對如今競爭日趨激烈的工業品營銷市場，進入遲一步，就相當于比對手少了一分的優勢和機會。而這時，就算是有關系的你，在面對更大陣容整齊的對手時，關系能起到的作用又幾分呢？因此，對于我們工業品的大客戶營銷來說，產品和戰略都是非常重要的，產品、戰略、關系三者是緊密聯系，密不可分的。

原因之二：產品的自身戰略定位沒有方向

說道產品定位沒有方向，是在公司運營之間，沒有整體的營銷戰略規劃，看到別人產品賣的不錯，就跟風生產，妄想與別人賺一樣的錢。但是，沒有對于行業競爭力的把控并不多。就更別說，對自己產品的營銷定位了。比葫蘆畫瓢，這樣的結果必定會被客戶拒之門外。原因無它，習慣是一個可怕的性質，當顧客習慣了一種銷售的說詞，習慣了一種產品的推銷套路，顧客是不會買賬的，憑什么買你的賬而不買相對競爭對手的單？正因為如此，對于我們工業品大客戶營銷來說，產品的自身戰略定位一定要清晰，同質化的產品注定會失敗。

原因之三：說的總比做到好；

很多大客戶營銷部門的調研人員，整天搞調研、分析市場局勢，一切的一切都是感覺那么順其自然，感覺寫出的大客戶營銷策劃方案必定會領航市場進軍方向，以為萬事俱備只欠東風，其實不然。在沒有客觀顯示的情況下。一切的推論都只是錯覺，多元化的營銷世界里，只有顧客或潛在顧客頭腦中的認知才是最接近現實的實物。但并非實物，更別說其余的紙上談兵了。沒有根據客戶的認知制定的戰略都是錯誤的戰略。

隨著工業品行業競爭的普遍加劇，品牌產品的選擇日趨增多，社會信息繁復擁擠，中國的消費者消費趨勢正趨向于認定有定位的品牌產品。與此同時，大客戶營銷戰略早已不是塑造良好的品牌形象為開闊點，同時重要的還有確定自己品牌的清晰定位，只有這樣，才能真正的長遠發展，建立起自身品牌的營銷力。好的大客戶營銷戰略定位可以以一當十，使品牌迅速崛起，反之，品牌塑造便會舉步維艱甚至慘不忍睹。