ã€éŠ·å”®æŠ€å·§ã€‘銷售制å‹çš„7法則
點擊次數：5159發布時間：2021-4-7
今天的ä¼æ¥æ‰€é¢è‡¨çš„競çˆæ¯”以往任何時候都è¦å¤šï¼Œè€Œä¸”競çˆçš„激烈程度也與日俱增。將產å“賣給客戶比之å‰æ›´é›£ï¼Œä»–們å°è³ªé‡ï¼Œæœå‹™å’Œåƒ¹å€¼çš„è¦æ±‚比之å‰æ›´å¤šã€‚由于客戶的é¸æ“‡é¢æ›´å»£ï¼Œä»–們ä¸å†æ€¥äºŽåšæ±ºå®šï¼Œä»–們往往ä¸å†è€å¿ƒå¹¶è¦æ±‚甚多。ç¾åœ¨ï¼Œåœ¨éŠ·å”®ä¸€é …å‰å¤§çš„產å“或æœå‹™æ™‚，最關éµçš„è©žå¯èƒ½å°±æ˜¯â€œå§‹çµ‚如一â€äº†ï¼Œå³å®¢æˆ¶è¦å§‹çµ‚如一地滿æ„ä½ åœ¨èªªæœä»–們首é¸ä½ 所æ供的產å“時所承諾的效果。æ¤å¤–，專æ¥çš„銷售就åƒçƒ¹é£ªï¼Œæ˜¯è¦æœ‰è—術性，也很科å¸ã€‚åœ¨ä½ èµ°é€²å»šæˆ¿ä¹‹å‰ï¼Œå…ˆè¦ç†æ¸…好以下七種神奇的食ææ³•å‰‡ã€‚å¦‚æžœä½ ç¼ºä¹ä»»ä½•ä¸€ç¨®æ³•å‰‡ï¼Œæˆ–æ˜¯ä½ æŠŠå®ƒå€‘çš„æ¬¡åºæˆ–比例弄錯了，銷售就ä¸æœƒæˆåŠŸã€‚
一ã€åˆ†æ¸…潛在客戶和嫌疑客戶
æˆåŠŸéŠ·å”®æ³•å‰‡ç¬¬ä¸€æ¢å°±æ˜¯è¦å¤šèŠ±æ™‚é–“åœ¨å„ªè³ªçš„æ½›åœ¨å®¢æˆ¶èº«ä¸Šã€‚ä½ æ‰€éŠ·å”®çš„ç”¢å“或æœå‹™æˆ–許會有許多潛在客戶，但并ä¸æ˜¯æ‰€æœ‰çš„潛在客戶都是åˆé©çš„客戶，大多數潛在客戶并ä¸é©åˆä½ çš„å…¬å¸ï¼Œæˆ–æ˜¯ä½ çš„ç”¢å“或æœå‹™ã€‚那么誰æ‰æ˜¯æœ€ä¸»è¦çš„買家呢？在大部分æ¥å‹™ä¸ï¼Œä¼¼ä¹Ž80%的產å“都被20%ä»¥å…§çš„è²·å®¶è²·èµ°äº†ã€‚æ‰€ä»¥ä½ å¿…é ˆèŠ±å·¥å¤«å¼„æ¸…æ¥šè³¼è²·æœ€å¤šçš„20%è²·å®¶éƒ½æ˜¯èª°ã€‚å¦‚æžœä½ æ˜¯ä¸€åä¼æ¥å¤§å®¢æˆ¶ç›´éŠ·ç¶“ç†ï¼Œä½ å¿…é ˆå¼„æ¸…æ¥šäº¤æ˜“æœ€å¤šçš„å®¢æˆ¶æ˜¯èª°ã€‚å¦‚æžœä½ éŠ·å”®å»£å‘Šï¼Œä½ å¿…é ˆå¼„æ¸…æ¥šåšå»£å‘Šæœ€å¤šçš„客戶是誰。
åˆ†æ¸…æ½›åœ¨å®¢æˆ¶èˆ‡å«Œç–‘å®¢æˆ¶æ˜¯ä½ è¦åšçš„ç¬¬ä¸€é …å·¥ä½œï¼ŒèŠ±äº›æ™‚é–“ä¾†æ‰¾å‡ºç”æ¡ˆã€‚ä½ çš„ç²¾åŠ›å’Œè³‡æºæœ‰é™ï¼Œä¸èƒ½éŽå¤šåœ°æµªè²»åœ¨ä¸èƒ½è²·æˆ–是ä¸æ„¿æ„買的客戶身上。一個優質的潛在客戶具有以下幾方é¢ç‰¹è³ªï¼š
æ™‚é–“æ€§ï¼šæ½›åœ¨å®¢æˆ¶æœ‰çœŸå¯¦çš„éœ€æ±‚ï¼Œè€Œä½ çš„ç”¢å“或æœå‹™èƒ½å¤ 滿足，并且他們ç¾åœ¨å°±è¦ã€‚
å•é¡Œï¼šæ½›åœ¨å®¢æˆ¶æœ‰ä¸€å€‹æ¸…晰明確的å•é¡Œï¼Œè€Œä½ 的產å“或æœå‹™èƒ½å¤ 幫助他解決這個å•é¡Œã€‚
åƒ¹å€¼ï¼šæ½›åœ¨å®¢æˆ¶æœ‰ä¸€å€‹æ¸…æ™°çš„ç›®æ¨™åƒ¹å€¼ï¼Œè€Œä½ çš„ç”¢å“或æœå‹™é¡¯ç„¶èƒ½å¹«åŠ©ä»–以低于這個目標價值的æˆæœ¬å¯¦ç¾ã€‚
痛苦：潛在客戶有æŸç¨®ä¸æ»¿æ„ï¼Œè€Œä½ çš„ç”¢å“或æœå‹™èƒ½å¤ 幫他消除這種ä¸æ»¿ã€‚
çµæžœï¼šæ½›åœ¨å®¢æˆ¶æƒ³è¦æˆ–需è¦é”到一個明確的çµæžœï¼Œè€Œä½ 的產å“或æœå‹™èƒ½å¤ 幫助他更快，更好，更經濟的實ç¾é€™å€‹çµæžœã€‚
二ã€å»ºç«‹èžæ´½é—œç³»èˆ‡ç›¸äº’ä¿¡ä»»
最æˆåŠŸçš„銷售æµç¨‹æ˜¯ä½ 幫助顧客èªæ¸…他們所é¢è‡¨çš„å•é¡Œï¼ˆåŒ…括諸多真實的細節），然åŽå‘顧客è‰æ˜Žè‡ªå·±æ‰€æ供的方案（å³æ‰€éŠ·å”®çš„產å“或æœå‹™ï¼‰èƒ½ç”¢ç”Ÿçš„作用。然而，售åŽæœå‹™æ‰æ˜¯éŠ·å”®æœ€é‡è¦çš„éƒ¨åˆ†ã€‚ä¸€æ—¦ä½ èˆ‡å®¢æˆ¶é”æˆäº¤æ˜“ï¼Œä½ å¿…é ˆç™¼è²¨æˆ–æä¾›æœå‹™ï¼Œç¢ºä¿ç”¢å“安è£æˆ–使用令人滿æ„，并在之åŽå¾ˆé•·æ™‚間里留æ„顧客的å•é¡Œæˆ–æŠ±æ€¨ï¼Œé€™å°±æ˜¯ç‚ºä»€ä¹ˆå®¢æˆ¶æƒ³è·Ÿä½ æžå¥½é—œç³»ã€‚就客戶而言，與銷售人員的關系比產å“或æœå‹™æœ¬èº«æ›´ç‚ºé‡è¦ã€‚銷售關系ä¸æœ€é‡è¦çš„就是信任和信用?？蛻粢欢ㄒ耆î‚湃文悴δ懵男è°å…„Zå……æ»¿ä¿¡å¿ƒï¼Œä»–å¿…é ˆç›¸ä¿¡ä½ çš„ç”¢å“或æœå‹™å°‡å¦‚ä½ æ‰€èªªçš„ä¸€æ¨£å¥½ï¼Œå¹¶ä¸€ç›´ä¿æŒä¸‹åŽ»ã€‚ä½ èˆ‡å®¢æˆ¶å»ºç«‹çš„é—œç³»çš„ç‰¢å›ºç¨‹åº¦å¾€å¾€è·Ÿä½ è©¢å•å®¢æˆ¶éœ€è¦æ™‚所æå•é¡Œçš„數é‡æœ‰ç›´æŽ¥é—œç³»ã€‚åªæ˜¯å‘ŠçŸ¥å®¢æˆ¶è‡ªå·±ç”¢å“的特性并ä¸èƒ½å®Œæˆäº¤æ˜“，åªæœ‰è©¢å•å®¢æˆ¶çš„需求æ‰èƒ½æˆåŠŸéŠ·å”®ã€‚
æ¤å¤–，客戶喜æ¡å’Œä¿¡ä»»ä½ çš„ç¨‹åº¦èˆ‡ä½ å°å®¢æˆ¶å›žç”è†è½çš„èªçœŸç¨‹åº¦æœ‰ç›´æŽ¥é—œç³»ã€‚èªçœŸè†è½æœ‰åŠ©äºŽå»ºç«‹ä¿¡ä»»ã€‚ä½ å°å®¢æˆ¶çš„談話è†è½è¶ŠèªçœŸï¼Œå®¢æˆ¶æœƒè¶Šå–œæ¡å’Œä¿¡ä»»ä½ ，也越愿æ„é‡‡è³¼ä½ çš„ç”¢å“或æœå‹™ã€‚
三ã€æº–確判斷客戶需求
在和客戶交談ä¸ï¼Œä½ 會發ç¾ä»–有一個清晰的或ä¸æ¸…æ™°çš„éœ€æ±‚ï¼Œæˆ–æ˜¯ä»–çš„éœ€æ±‚æ˜¯æ ¹æœ¬ä¸å˜åœ¨çš„。如果需求清晰，客戶å¯èƒ½å¾ˆæ¸…楚怎樣æ‰èƒ½æ»¿è¶³é€™å€‹éœ€æ±‚，也å¯èƒ½å¹¶ä¸æ¸…楚。也許他實際需è¦çš„è·Ÿä»–èªç‚ºéœ€è¦çš„產å“迥然ä¸åŒã€‚如果需求并ä¸æ¸…晰，åªæœ‰é€šéŽæ¸¬è©¦å’Œåˆ†æžï¼Œä½ 和客戶æ‰èƒ½æ¸…æ¥šåœ°äº†è§£é€™ç¨®éœ€æ±‚ï¼Œå¹¶ç”¨ä½ æ供的產å“來滿足這種需求。很多時候，客戶å¯èƒ½èªç‚ºè‡ªå·±æœ‰æŸç¨®éœ€æ±‚，但實際上他ç¾æœ‰çš„æ¢ä»¶å·²ç¶“å¯ä»¥æ»¿è¶³é€™ç¨®éœ€æ±‚了，其實他并ä¸éœ€è¦ä½ 的產å“或æœå‹™ï¼Œä½œç‚ºå°ˆæ¥çš„éŠ·å”®ï¼Œä½ æœ‰è²¬ä»»å‘ŠçŸ¥ä»–é€™ä¸€é»žã€‚æº–ç¢ºåœ°ç¢ºå®šå®¢æˆ¶éœ€æ±‚çš„æ–¹æ³•å°±æ˜¯æå•ï¼Œå¾žä¸€èˆ¬åˆ°ç‰¹æ®Šçš„å•é¡Œï¼Œå¹¶ä»”ç´°è†è½å®¢æˆ¶çš„回ç”。這就是為什么賺錢最多的銷售員都會æå‰ä»”細準備å•é¡Œï¼ŒæŠŠå•é¡Œå¯«ä¸‹ä¾†å¹¶æŒ‰é †åºæå•ã€‚
å››ã€æœ‰èªªæœåŠ›çš„介紹
æˆåŠŸçš„銷售都離ä¸é–‹ä»‹ç´¹ã€‚在銷售éŽç¨‹ä¸ä½ å¯ä»¥çŠ¯å¾ˆå¤šéŒ¯èª¤ï¼Œä½†ä½ 介紹得好壞將決定客戶是å¦è³¼è²·ä½ 的產å“。最好的介紹方法是先展示，然åŽè¬›è¿°ï¼Œå†æå•ã€‚æ¯”å¦‚ï¼Œä½ å¯ä»¥èªªâ€œé€™æ˜¯ä¸€æ¬¾ä¼æ¥æœƒè¨ˆå°è»Ÿä»¶ï¼Œæœ‰äº†å®ƒï¼Œæ‚¨å°±å¯ä»¥ç®¡ç†æ¥å‹™ä¸çš„所有數據了。您å°å®ƒæ„Ÿèˆˆè¶£å—Žï¼Ÿâ€åœ¨ä»‹ç´¹çš„éŽç¨‹ä¸è¦ä½¿ç”¨æ±ºæ–·å¼å•é¡Œï¼Œå³å°é–‰å¼å•é¡Œï¼Œå³ä½¿ç”案是å¦å®šçš„也ä¸æœƒä½¿éŠ·å”®ä¸æ¢ï¼Œå› 為銷售人員å¯ä»¥æœ‰æ©Ÿæœƒåšå¦å¤–的應ç”。比如：
銷售員：您想把這款軟件è£åœ¨å®¶ç”¨é›»è…¦ä¸Šå—Žï¼Ÿ
顧客：ä¸ï¼Œæˆ‘更想在辦公室使用它。
銷售員：沒å•é¡Œã€‚這款軟件在家用電腦和æœå‹™å™¨æ“作系統上都很好用。
æ¤å¤–，一個å³å°ˆæ¥åˆèƒ½å¹²çš„銷售員，會在介紹ä¸ä¸æ–·æåŠå…¶ä»–æˆåŠŸä½¿ç”¨è©²ç”¢å“或æœå‹™çš„客戶，講述他們所é‡åˆ°èˆ‡æ½›åœ¨å®¢æˆ¶æƒ…æ³ç›¸ä¼¼çš„情æ³ï¼Œå› 購買了該產å“或æœå‹™è€Œç²å¾—滿æ„çµæžœã€‚
五ã€æœ‰æ•ˆå›žç”å•é¡Œ
所有的銷售都會é‡åˆ°è³ªç–‘，åå•æ„味著興趣。潛在客戶å°ä½ 的產å“或æœå‹™æçš„å•é¡Œè¶Šå¤šï¼Œä»–越å¯èƒ½æœ‰è¶³å¤ 興趣購買。客戶的質疑逃ä¸å‡ºâ€œå…æ¢å®šå¾‹â€ï¼Œå³å®¢æˆ¶å°ä»»ä½•ç”¢å“或æœå‹™çš„ç–‘å•ä¸æœƒè¶…éŽå…æ¢ï¼Œæœ‰æ™‚åªæœ‰ä¸€å…©æ¢ï¼Œä½†æœ€å¤šä¸è¶…éŽå…æ¢ã€‚ä½ æ‰€è¦åšçš„就是å下來，找張紙寫出以下å•é¡Œçš„ç”æ¡ˆï¼šâ€œä¸€å€‹å„ªè³ªçš„æ½›åœ¨å®¢æˆ¶æœƒå› ç‚ºä»€ä¹ˆä¸è²·æˆ‘的產å“或æœå‹™ï¼Ÿâ€
å³ä½¿ä½ 在一段時間收到å幾個疑å•ï¼Œé€™äº›ç–‘å•åŒ¯ç¸½åŽä¸æœƒè¶…éŽå…æ¢ã€‚ä½ æ‰€è¦åšçš„å°±æ˜¯ç¢ºå®šä½ å¯èƒ½æ”¶åˆ°çš„最主è¦çš„ç–‘å•ï¼Œç„¶åŽå°æ¯å€‹ç–‘å•çµ¦å‡ºåˆç†çš„解ç”，這樣銷售就ä¸æœƒå› 為這些疑å•è€Œä¸æ¢ã€‚
å…ã€æžœæ–·æˆäº¤
在銷售ä¸æœ€æœ‰ç”¨çš„就是“æå•â€ã€‚大多數人害怕顧客æ出疑å•ï¼Œå®³æ€•è½åˆ°é¡§å®¢æ‹’çµ•ï¼Œå› æ¤ï¼Œä»–å€‘æ ¹æœ¬å°±ä¸è¦æ±‚客戶購買，而åªæ˜¯æ¶ˆæ¥µç‰å¾…，但是客戶主動購買的情æ³å¾ˆå°‘發生。å³ä¾¿å®¢æˆ¶éœ€è¦ä½ 的產å“ï¼Œä½ çš„ç”¢å“éžå¸¸é©ç”¨ï¼Œè€Œä¸”åƒ¹æ ¼ä¹Ÿåˆé©ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡é‚„是有責任與客戶æºé€šå¹¶è¦æ±‚客戶åšå‡ºè³¼è²·æ±ºå®šã€‚
邀請å¼æˆäº¤æˆ–許是最簡單的æˆäº¤æŠ€å·§ã€‚ç•¶ä½ åšå®Œä»‹ç´¹åŽï¼Œå¯ä»¥å•ï¼šâ€œé‚„有哪些å•é¡Œæˆ–顧慮我沒有講到嗎？â€å¦‚果客戶說“沒有了，我覺得都講到了?ï¼è¹¦æ†”å± ^續用邀請å¼æˆäº¤èªžå¥èªªï¼šâ€œå¥½çš„，那您為什么ä¸è©¦è‘—購買呢？â€æˆ–è€…ï¼Œä½ ä¹Ÿå¯ä»¥å•ä»–想è¦ä»€ä¹ˆæ¨£çš„交貨方å¼ã€‚
很多客戶è·é›¢è³¼è²·åªæœ‰ä¸€å€‹å•é¡Œä¹‹é™ï¼Œä»–們所需è¦çš„åªæ˜¯ä¸€é»žæŽ¨å‹•æˆ–é¼“å‹µã€‚å¦‚æžœä½ å•äº†â€œå¦‚æžœä½ å–œæ¡ï¼Œç‚ºä»€ä¹ˆä¸è©¦è‘—買下來呢？â€ä½ 會åƒé©šåœ°ç™¼ç¾æœ‰è¨±å¤šå®¢æˆ¶å›žç”“好å§ï¼Œç‚ºä»€ä¹ˆä¸å‘¢ï¼Ÿâ€
å¦‚æžœä½ ä¹‹å‰å·²ç¶“與客戶建立了èžæ´½çš„關系與高度信任，準確地確定了客戶需求，åšäº†ä¸€å€‹æ¸…晰的收益導å‘的介紹，并且回ç”了潛在客戶所有的疑å•ï¼ŒæŽ¥è‘—交易自然就é”æˆäº†ï¼ŒçœŸçš„éžå¸¸ç°¡å–®ä¹Ÿéžå¸¸å®¹æ˜“。
七ã€å¾—到客戶å†è³¼è²·å’ŒæŽ¨è–¦
這是銷售ä¸ä¸€å€‹æœ€é‡è¦çš„éƒ¨åˆ†ã€‚å¿…é ˆç›¡åŠ›ç…§é¡§å®¢æˆ¶çš„éœ€æ±‚ï¼Œå¾žè€Œä½¿ä»–èƒ½å¤ å†æ¬¡è³¼è²·ä½ 的產å“æˆ–å°‡ä½ æŽ¨è–¦çµ¦ä»–çš„æœ‹å‹æˆ–伙伴，åƒå°å¾…百è¬ç¾Žå…ƒç´šåˆ¥çš„大客戶一樣å°å¾…他，就åƒæ˜¯ä»–能å‘ä½ å¤§é‡é‡‡è³¼ç”¢å“å¹¶æŠŠä½ ä»‹ç´¹çµ¦è¨±å¤šçš„å…¶ä»–æ½›åœ¨å®¢æˆ¶ã€‚æ¯å€‹äººå¹³å‡èªè˜å¤§æ¦‚300人，這些人å¯èƒ½æ˜¯æœ‹å‹ï¼Œè¦ªæˆšï¼Œè€å¸«æˆ–åŒå¸ï¼ŒåŒäº‹æˆ–其他工作關系，或å„種åˆä½œä¼™ä¼´ï¼Œæ¯”如銀行投資顧å•æˆ–會計。
è©¦æƒ³ä¸€ä¸‹ï¼Œå¦‚æžœä½ çš„ä¸€å€‹å®¢æˆ¶èªè˜çš„人ä¸æœ‰1/10ä¹Ÿæ˜¯ä½ çš„æ½›åœ¨å®¢æˆ¶ï¼Œé€™æ„å‘³è‘—å¦‚æžœä½ å’Œä½ çš„å®¢æˆ¶é—œç³»è¶³å¤ å¥½ï¼Œä½ æ¯å€‹å®¢æˆ¶å¯èƒ½å¸¶çµ¦ä½ é¡å¤–30個客戶。而這30個客戶æ¯äººä¹Ÿèªè˜300個人，而這些人ä¸åˆæœ‰å¤§æ¦‚1/10æ˜¯ä½ çš„æ½›åœ¨å®¢æˆ¶ã€‚é€™æ„å‘³è‘—ä½ ç¾åœ¨çš„æ¯ä¸€å€‹å®¢æˆ¶åœ¨å°‡ä¾†æœ‰å¯èƒ½å¸¶çµ¦ä½ 900個(30x30)潛在客戶。這樣說å°ä½ 如何å°å¾…已有的客戶有ç©æ¥µçš„影響嗎？我們希望有。
銷售產å“給一個è€å®¢æˆ¶æŽ¨è–¦çš„客戶所耗費時間ã€é‡‘錢和精力，åªå 開拓新客戶的1/15ã€‚ä¾‹å¦‚ï¼Œå¦‚æžœä½ çš„æŸå€‹æ»¿æ„度很高的客戶å‘ä½ æåŠå¦ä¸€æ½›åœ¨å®¢æˆ¶ï¼Œé€™å€‹æ½›åœ¨å®¢æˆ¶æœ‰95%çš„å¯èƒ½åœ¨èˆ‡ä½ 首次接觸å‰å°±è²·éŽä½ 的產å“ã€‚å¦‚æžœä½ èƒ½å®šæœŸç³»çµ±åˆ©ç”¨å£ç¢‘效應，會å°ä½ çš„æ¥å‹™å¢žé•·èµ·åˆ°éžåŒå°‹å¸¸çš„促進作用。
