ã€éŠ·å”®æŠ€å·§ã€‘éŠ·å”®åˆ¶å‹çš„7法則
點擊次數:5159發布時間:2021-4-7
ä»Šå¤©çš„ä¼æ¥æ‰€é¢è‡¨çš„ç«¶çˆæ¯”以往任何時候都è¦å¤šï¼Œè€Œä¸”ç«¶çˆçš„æ¿€çƒˆç¨‹åº¦ä¹Ÿèˆ‡æ—¥ä¿±å¢žã€‚將產å“è³£çµ¦å®¢æˆ¶æ¯”ä¹‹å‰æ›´é›£ï¼Œä»–們å°è³ªé‡ï¼Œæœå‹™å’Œåƒ¹å€¼çš„è¦æ±‚æ¯”ä¹‹å‰æ›´å¤šã€‚ç”±äºŽå®¢æˆ¶çš„é¸æ“‡é¢æ›´å»£ï¼Œä»–們ä¸å†æ€¥äºŽåšæ±ºå®šï¼Œä»–å€‘å¾€å¾€ä¸å†è€å¿ƒå¹¶è¦æ±‚甚多。ç¾åœ¨ï¼Œåœ¨éŠ·å”®ä¸€é …å‰å¤§çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™æ™‚,最關éµçš„詞å¯èƒ½å°±æ˜¯â€œå§‹çµ‚如一â€äº†ï¼Œå³å®¢æˆ¶è¦å§‹çµ‚如一地滿æ„ä½ åœ¨èªªæœä»–們首é¸ä½ 所æä¾›çš„ç”¢å“æ™‚所承諾的效果。æ¤å¤–,專æ¥çš„銷售就åƒçƒ¹é£ªï¼Œæ˜¯è¦æœ‰è—術性,也很科å¸ã€‚åœ¨ä½ èµ°é€²å»šæˆ¿ä¹‹å‰ï¼Œå…ˆè¦ç†æ¸…å¥½ä»¥ä¸‹ä¸ƒç¨®ç¥žå¥‡çš„é£Ÿææ³•å‰‡ã€‚å¦‚æžœä½ ç¼ºä¹ä»»ä½•ä¸€ç¨®æ³•å‰‡ï¼Œæˆ–æ˜¯ä½ æŠŠå®ƒå€‘çš„æ¬¡åºæˆ–æ¯”ä¾‹å¼„éŒ¯äº†ï¼ŒéŠ·å”®å°±ä¸æœƒæˆåŠŸã€‚
一ã€åˆ†æ¸…潛在客戶和嫌疑客戶
æˆåŠŸéŠ·å”®æ³•å‰‡ç¬¬ä¸€æ¢å°±æ˜¯è¦å¤šèŠ±æ™‚é–“åœ¨å„ªè³ªçš„æ½›åœ¨å®¢æˆ¶èº«ä¸Šã€‚ä½ æ‰€éŠ·å”®çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™æˆ–è¨±æœƒæœ‰è¨±å¤šæ½›åœ¨å®¢æˆ¶ï¼Œä½†å¹¶ä¸æ˜¯æ‰€æœ‰çš„æ½›åœ¨å®¢æˆ¶éƒ½æ˜¯åˆé©çš„客戶,大多數潛在客戶并ä¸é©åˆä½ 的公å¸ï¼Œæˆ–æ˜¯ä½ çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™ã€‚é‚£ä¹ˆèª°æ‰æ˜¯æœ€ä¸»è¦çš„買家呢?在大部分æ¥å‹™ä¸ï¼Œä¼¼ä¹Ž80%的產å“都被20%ä»¥å…§çš„è²·å®¶è²·èµ°äº†ã€‚æ‰€ä»¥ä½ å¿…é ˆèŠ±å·¥å¤«å¼„æ¸…æ¥šè³¼è²·æœ€å¤šçš„20%è²·å®¶éƒ½æ˜¯èª°ã€‚å¦‚æžœä½ æ˜¯ä¸€å伿¥å¤§å®¢æˆ¶ç›´éŠ·ç¶“ç†ï¼Œä½ å¿…é ˆå¼„æ¸…æ¥šäº¤æ˜“æœ€å¤šçš„å®¢æˆ¶æ˜¯èª°ã€‚å¦‚æžœä½ éŠ·å”®å»£å‘Šï¼Œä½ å¿…é ˆå¼„æ¸…æ¥šåšå»£å‘Šæœ€å¤šçš„客戶是誰。
åˆ†æ¸…æ½›åœ¨å®¢æˆ¶èˆ‡å«Œç–‘å®¢æˆ¶æ˜¯ä½ è¦åšçš„ç¬¬ä¸€é …å·¥ä½œï¼ŒèŠ±äº›æ™‚é–“ä¾†æ‰¾å‡ºç”æ¡ˆã€‚ä½ çš„ç²¾åŠ›å’Œè³‡æºæœ‰é™ï¼Œä¸èƒ½éŽå¤šåœ°æµªè²»åœ¨ä¸èƒ½è²·æˆ–æ˜¯ä¸æ„¿æ„買的客戶身上。一個優質的潛在客戶具有以下幾方é¢ç‰¹è³ªï¼š
æ™‚é–“æ€§ï¼šæ½›åœ¨å®¢æˆ¶æœ‰çœŸå¯¦çš„éœ€æ±‚ï¼Œè€Œä½ çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™èƒ½å¤ 滿足,并且他們ç¾åœ¨å°±è¦ã€‚
å•題:潛在客戶有一個清晰明確的å•é¡Œï¼Œè€Œä½ çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™èƒ½å¤ 幫助他解決這個å•題。
åƒ¹å€¼ï¼šæ½›åœ¨å®¢æˆ¶æœ‰ä¸€å€‹æ¸…æ™°çš„ç›®æ¨™åƒ¹å€¼ï¼Œè€Œä½ çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™é¡¯ç„¶èƒ½å¹«åŠ©ä»–ä»¥ä½ŽäºŽé€™å€‹ç›®æ¨™åƒ¹å€¼çš„æˆæœ¬å¯¦ç¾ã€‚
痛苦:潛在客戶有æŸç¨®ä¸æ»¿æ„ï¼Œè€Œä½ çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™èƒ½å¤ å¹«ä»–æ¶ˆé™¤é€™ç¨®ä¸æ»¿ã€‚
çµæžœï¼šæ½›åœ¨å®¢æˆ¶æƒ³è¦æˆ–需è¦é”åˆ°ä¸€å€‹æ˜Žç¢ºçš„çµæžœï¼Œè€Œä½ çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™èƒ½å¤ 幫助他更快,更好,更經濟的實ç¾é€™å€‹çµæžœã€‚
二ã€å»ºç«‹èžæ´½é—œç³»èˆ‡ç›¸äº’ä¿¡ä»»
最æˆåŠŸçš„éŠ·å”®æµç¨‹æ˜¯ä½ å¹«åŠ©é¡§å®¢èªæ¸…他們所é¢è‡¨çš„å•題(包括諸多真實的細節),然åŽå‘é¡§å®¢è‰æ˜Žè‡ªå·±æ‰€æä¾›çš„æ–¹æ¡ˆï¼ˆå³æ‰€éŠ·å”®çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™ï¼‰èƒ½ç”¢ç”Ÿçš„ä½œç”¨ã€‚ç„¶è€Œï¼Œå”®åŽæœå‹™æ‰æ˜¯éŠ·å”®æœ€é‡è¦çš„éƒ¨åˆ†ã€‚ä¸€æ—¦ä½ èˆ‡å®¢æˆ¶é”æˆäº¤æ˜“ï¼Œä½ å¿…é ˆç™¼è²¨æˆ–æä¾›æœå‹™ï¼Œç¢ºä¿ç”¢å“å®‰è£æˆ–使用令人滿æ„,并在之åŽå¾ˆé•·æ™‚間里留æ„顧客的å•é¡Œæˆ–æŠ±æ€¨ï¼Œé€™å°±æ˜¯ç‚ºä»€ä¹ˆå®¢æˆ¶æƒ³è·Ÿä½ æžå¥½é—œç³»ã€‚å°±å®¢æˆ¶è€Œè¨€ï¼Œèˆ‡éŠ·å”®äººå“¡çš„é—œç³»æ¯”ç”¢å“æˆ–æœå‹™æœ¬èº«æ›´ç‚ºé‡è¦ã€‚éŠ·å”®é—œç³»ä¸æœ€é‡è¦çš„就是信任和信用?ï¼Ÿè›»ç²¢æ¬¢ã„’î€¬è€†î‚æ¹ƒæ–‡æ‚´î•±Î´æ‡µç”·è°å…„Zå……æ»¿ä¿¡å¿ƒï¼Œä»–å¿…é ˆç›¸ä¿¡ä½ çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™å°‡å¦‚ä½ æ‰€èªªçš„ä¸€æ¨£å¥½ï¼Œå¹¶ä¸€ç›´ä¿æŒä¸‹åŽ»ã€‚ä½ èˆ‡å®¢æˆ¶å»ºç«‹çš„é—œç³»çš„ç‰¢å›ºç¨‹åº¦å¾€å¾€è·Ÿä½ è©¢å•å®¢æˆ¶éœ€è¦æ™‚所æå•é¡Œçš„æ•¸é‡æœ‰ç›´æŽ¥é—œç³»ã€‚åªæ˜¯å‘ŠçŸ¥å®¢æˆ¶è‡ªå·±ç”¢å“的特性并ä¸èƒ½å®Œæˆäº¤æ˜“ï¼Œåªæœ‰è©¢å•客戶的需求æ‰èƒ½æˆåŠŸéŠ·å”®ã€‚
æ¤å¤–,客戶喜æ¡å’Œä¿¡ä»»ä½ çš„ç¨‹åº¦èˆ‡ä½ å°å®¢æˆ¶å›žç”è†è½çš„èªçœŸç¨‹åº¦æœ‰ç›´æŽ¥é—œç³»ã€‚èªçœŸè†è½æœ‰åŠ©äºŽå»ºç«‹ä¿¡ä»»ã€‚ä½ å°å®¢æˆ¶çš„談話è†è½è¶ŠèªçœŸï¼Œå®¢æˆ¶æœƒè¶Šå–œæ¡å’Œä¿¡ä»»ä½ ,也越愿æ„é‡‡è³¼ä½ çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™ã€‚
ä¸‰ã€æº–確判斷客戶需求
在和客戶交談ä¸ï¼Œä½ 會發ç¾ä»–æœ‰ä¸€å€‹æ¸…æ™°çš„æˆ–ä¸æ¸…æ™°çš„éœ€æ±‚ï¼Œæˆ–æ˜¯ä»–çš„éœ€æ±‚æ˜¯æ ¹æœ¬ä¸å˜åœ¨çš„。如果需求清晰,客戶å¯èƒ½å¾ˆæ¸…楚怎樣æ‰èƒ½æ»¿è¶³é€™å€‹éœ€æ±‚,也å¯èƒ½å¹¶ä¸æ¸…楚。也許他實際需è¦çš„è·Ÿä»–èªç‚ºéœ€è¦çš„產å“迥然ä¸åŒã€‚å¦‚æžœéœ€æ±‚å¹¶ä¸æ¸…æ™°ï¼Œåªæœ‰é€šéŽæ¸¬è©¦å’Œåˆ†æžï¼Œä½ 和客戶æ‰èƒ½æ¸…æ¥šåœ°äº†è§£é€™ç¨®éœ€æ±‚ï¼Œå¹¶ç”¨ä½ æä¾›çš„產å“來滿足這種需求。很多時候,客戶å¯èƒ½èªç‚ºè‡ªå·±æœ‰æŸç¨®éœ€æ±‚ï¼Œä½†å¯¦éš›ä¸Šä»–ç¾æœ‰çš„æ¢ä»¶å·²ç¶“å¯ä»¥æ»¿è¶³é€™ç¨®éœ€æ±‚了,其實他并ä¸éœ€è¦ä½ çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™ï¼Œä½œç‚ºå°ˆæ¥çš„éŠ·å”®ï¼Œä½ æœ‰è²¬ä»»å‘ŠçŸ¥ä»–é€™ä¸€é»žã€‚æº–ç¢ºåœ°ç¢ºå®šå®¢æˆ¶éœ€æ±‚çš„æ–¹æ³•å°±æ˜¯æå•,從一般到特殊的å•題,并仔細è†è½å®¢æˆ¶çš„回ç”。這就是為什么賺錢最多的銷售員都會æå‰ä»”細準備å•題,把å•é¡Œå¯«ä¸‹ä¾†å¹¶æŒ‰é †åºæå•。
å››ã€æœ‰èªªæœåŠ›çš„ä»‹ç´¹
æˆåŠŸçš„éŠ·å”®éƒ½é›¢ä¸é–‹ä»‹ç´¹ã€‚在銷售éŽç¨‹ä¸ä½ å¯ä»¥çŠ¯å¾ˆå¤šéŒ¯èª¤ï¼Œä½†ä½ ä»‹ç´¹å¾—å¥½å£žå°‡æ±ºå®šå®¢æˆ¶æ˜¯å¦è³¼è²·ä½ 的產å“。最好的介紹方法是先展示,然åŽè¬›è¿°ï¼Œå†æå•ã€‚æ¯”å¦‚ï¼Œä½ å¯ä»¥èªªâ€œé€™æ˜¯ä¸€æ¬¾ä¼æ¥æœƒè¨ˆå°è»Ÿä»¶ï¼Œæœ‰äº†å®ƒï¼Œæ‚¨å°±å¯ä»¥ç®¡ç†æ¥å‹™ä¸çš„æ‰€æœ‰æ•¸æ“šäº†ã€‚您å°å®ƒæ„Ÿèˆˆè¶£å—Žï¼Ÿâ€åœ¨ä»‹ç´¹çš„éŽç¨‹ä¸è¦ä½¿ç”¨æ±ºæ–·å¼å•題,å³å°é–‰å¼å•題,å³ä½¿ç”案是å¦å®šçš„ä¹Ÿä¸æœƒä½¿éз售䏿¢ï¼Œå› 為銷售人員å¯ä»¥æœ‰æ©Ÿæœƒåšå¦å¤–的應ç”。比如:
銷售員:您想把這款軟件è£åœ¨å®¶ç”¨é›»è…¦ä¸Šå—Žï¼Ÿ
顧客:ä¸ï¼Œæˆ‘更想在辦公室使用它。
銷售員:沒å•題。這款軟件在家用電腦和æœå‹™å™¨æ“作系統上都很好用。
æ¤å¤–,一個å³å°ˆæ¥åˆèƒ½å¹²çš„銷售員,會在介紹ä¸ä¸æ–·æåŠå…¶ä»–æˆåŠŸä½¿ç”¨è©²ç”¢å“æˆ–æœå‹™çš„客戶,講述他們所é‡åˆ°èˆ‡æ½›åœ¨å®¢æˆ¶æƒ…æ³ç›¸ä¼¼çš„æƒ…æ³ï¼Œå› è³¼è²·äº†è©²ç”¢å“æˆ–æœå‹™è€Œç²å¾—滿æ„çµæžœã€‚
äº”ã€æœ‰æ•ˆå›žç”å•題
所有的銷售都會é‡åˆ°è³ªç–‘,å啿„味著興趣。潛在客戶å°ä½ çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™æçš„å•題越多,他越å¯èƒ½æœ‰è¶³å¤ 興趣購買。客戶的質疑逃ä¸å‡ºâ€œå…æ¢å®šå¾‹â€ï¼Œå³å®¢æˆ¶å°ä»»ä½•ç”¢å“æˆ–æœå‹™çš„ç–‘å•䏿œƒè¶…éŽå…æ¢ï¼Œæœ‰æ™‚åªæœ‰ä¸€å…©æ¢ï¼Œä½†æœ€å¤šä¸è¶…éŽå…æ¢ã€‚ä½ æ‰€è¦åšçš„就是å下來,找張紙寫出以下å•é¡Œçš„ç”æ¡ˆï¼šâ€œä¸€å€‹å„ªè³ªçš„æ½›åœ¨å®¢æˆ¶æœƒå› 為什么ä¸è²·æˆ‘çš„ç”¢å“æˆ–æœå‹™ï¼Ÿâ€
å³ä½¿ä½ 在一段時間收到å幾個疑å•,這些疑å•匯總åŽä¸æœƒè¶…éŽå…æ¢ã€‚ä½ æ‰€è¦åšçš„å°±æ˜¯ç¢ºå®šä½ å¯èƒ½æ”¶åˆ°çš„æœ€ä¸»è¦çš„ç–‘å•,然åŽå°æ¯å€‹ç–‘å•給出åˆç†çš„è§£ç”ï¼Œé€™æ¨£éŠ·å”®å°±ä¸æœƒå› 為這些疑å•è€Œä¸æ¢ã€‚
å…ã€æžœæ–·æˆäº¤
åœ¨éŠ·å”®ä¸æœ€æœ‰ç”¨çš„就是“æå•â€ã€‚大多數人害怕顧客æå‡ºç–‘å•,害怕è½åˆ°é¡§å®¢æ‹’çµ•ï¼Œå› æ¤ï¼Œä»–å€‘æ ¹æœ¬å°±ä¸è¦æ±‚å®¢æˆ¶è³¼è²·ï¼Œè€Œåªæ˜¯æ¶ˆæ¥µç‰å¾…,但是客戶主動購買的情æ³å¾ˆå°‘發生。å³ä¾¿å®¢æˆ¶éœ€è¦ä½ 的產å“ï¼Œä½ çš„ç”¢å“éžå¸¸é©ç”¨ï¼Œè€Œä¸”åƒ¹æ ¼ä¹Ÿåˆé©ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡é‚„æ˜¯æœ‰è²¬ä»»èˆ‡å®¢æˆ¶æºé€šå¹¶è¦æ±‚客戶åšå‡ºè³¼è²·æ±ºå®šã€‚
é‚€è«‹å¼æˆäº¤æˆ–許是最簡單的æˆäº¤æŠ€å·§ã€‚ç•¶ä½ åšå®Œä»‹ç´¹åŽï¼Œå¯ä»¥å•:“還有哪些å•題或顧慮我沒有講到嗎?â€å¦‚果客戶說“沒有了,我覺得都講到了?ï¼è¹¦æ†”å± ^çºŒç”¨é‚€è«‹å¼æˆäº¤èªžå¥èªªï¼šâ€œå¥½çš„,那您為什么ä¸è©¦è‘—è³¼è²·å‘¢ï¼Ÿâ€æˆ–è€…ï¼Œä½ ä¹Ÿå¯ä»¥å•他想è¦ä»€ä¹ˆæ¨£çš„交貨方å¼ã€‚
很多客戶è·é›¢è³¼è²·åªæœ‰ä¸€å€‹å•題之é™ï¼Œä»–們所需è¦çš„åªæ˜¯ä¸€é»žæŽ¨å‹•æˆ–é¼“å‹µã€‚å¦‚æžœä½ å•äº†â€œå¦‚æžœä½ å–œæ¡ï¼Œç‚ºä»€ä¹ˆä¸è©¦è‘—買下來呢?â€ä½ 會åƒé©šåœ°ç™¼ç¾æœ‰è¨±å¤šå®¢æˆ¶å›žç”“好å§ï¼Œç‚ºä»€ä¹ˆä¸å‘¢ï¼Ÿâ€
å¦‚æžœä½ ä¹‹å‰å·²ç¶“èˆ‡å®¢æˆ¶å»ºç«‹äº†èžæ´½çš„關系與高度信任,準確地確定了客戶需求,åšäº†ä¸€å€‹æ¸…晰的收益導å‘的介紹,并且回ç”了潛在客戶所有的疑å•ï¼ŒæŽ¥è‘—äº¤æ˜“è‡ªç„¶å°±é”æˆäº†ï¼ŒçœŸçš„éžå¸¸ç°¡å–®ä¹Ÿéžå¸¸å®¹æ˜“。
七ã€å¾—到客戶å†è³¼è²·å’ŒæŽ¨è–¦
這是銷售ä¸ä¸€å€‹æœ€é‡è¦çš„éƒ¨åˆ†ã€‚å¿…é ˆç›¡åŠ›ç…§é¡§å®¢æˆ¶çš„éœ€æ±‚ï¼Œå¾žè€Œä½¿ä»–èƒ½å¤ å†æ¬¡è³¼è²·ä½ çš„ç”¢å“æˆ–å°‡ä½ æŽ¨è–¦çµ¦ä»–çš„æœ‹å‹æˆ–伙伴,åƒå°å¾…百è¬ç¾Žå…ƒç´šåˆ¥çš„大客戶一樣å°å¾…ä»–ï¼Œå°±åƒæ˜¯ä»–能å‘ä½ å¤§é‡é‡‡è³¼ç”¢å“å¹¶æŠŠä½ ä»‹ç´¹çµ¦è¨±å¤šçš„å…¶ä»–æ½›åœ¨å®¢æˆ¶ã€‚æ¯å€‹äººå¹³å‡èªè˜å¤§æ¦‚300人,這些人å¯èƒ½æ˜¯æœ‹å‹ï¼Œè¦ªæˆšï¼Œè€å¸«æˆ–åŒå¸ï¼ŒåŒäº‹æˆ–其他工作關系,或å„種åˆä½œä¼™ä¼´ï¼Œæ¯”å¦‚éŠ€è¡ŒæŠ•è³‡é¡§å•æˆ–會計。
è©¦æƒ³ä¸€ä¸‹ï¼Œå¦‚æžœä½ çš„ä¸€å€‹å®¢æˆ¶èªè˜çš„äººä¸æœ‰1/10ä¹Ÿæ˜¯ä½ çš„æ½›åœ¨å®¢æˆ¶ï¼Œé€™æ„å‘³è‘—å¦‚æžœä½ å’Œä½ çš„å®¢æˆ¶é—œç³»è¶³å¤ å¥½ï¼Œä½ æ¯å€‹å®¢æˆ¶å¯èƒ½å¸¶çµ¦ä½ é¡å¤–30個客戶。而這30個客戶æ¯äººä¹Ÿèªè˜300個人,而這些人ä¸åˆæœ‰å¤§æ¦‚1/10æ˜¯ä½ çš„æ½›åœ¨å®¢æˆ¶ã€‚é€™æ„å‘³è‘—ä½ ç¾åœ¨çš„æ¯ä¸€å€‹å®¢æˆ¶åœ¨å°‡ä¾†æœ‰å¯èƒ½å¸¶çµ¦ä½ 900個(30x30)潛在客戶。這樣說å°ä½ 如何å°å¾…å·²æœ‰çš„å®¢æˆ¶æœ‰ç©æ¥µçš„影響嗎?我們希望有。
銷售產å“給一個è€å®¢æˆ¶æŽ¨è–¦çš„客戶所耗費時間ã€é‡‘錢和精力,åªå 開拓新客戶的1/15ã€‚ä¾‹å¦‚ï¼Œå¦‚æžœä½ çš„æŸå€‹æ»¿æ„度很高的客戶å‘ä½ æåŠå¦ä¸€æ½›åœ¨å®¢æˆ¶ï¼Œé€™å€‹æ½›åœ¨å®¢æˆ¶æœ‰95%çš„å¯èƒ½åœ¨èˆ‡ä½ 首次接觸å‰å°±è²·éŽä½ 的產å“ã€‚å¦‚æžœä½ èƒ½å®šæœŸç³»çµ±åˆ©ç”¨å£ç¢‘效應,會å°ä½ çš„æ¥å‹™å¢žé•·èµ·åˆ°éžåŒå°‹å¸¸çš„促進作用。