客戶開(kÄi)發(fÄ)與客戶分類怎么åš
點(diÇŽn)擊次數(shù)：6729發(fÄ)布時(shÃ)間：2019-12-25 17:27:44
“我的客戶在哪里â€ï¼Œé€™æ˜¯æ¯å€‹(gè)銷售從æ¥(yè)人員都親身實(shÃ)è¸éŽ(guò)的。互è¯(lián)網(wÇŽng)的發(fÄ)é”(dá)，讓人們把網(wÇŽng)絡(luò)當(dÄng)作主è¦æ¸ é“，其實(shÃ)，很多傳統(tÇ’ng)的方法，在當(dÄng)下ä¾ç„¶æ˜¯éžå¸¸é©ç”¨ã€‚ä½œç‚ºæœ¬ç¯‡æ–‡ç« çš„éžé‡é»ž(diÇŽn)å…§(nèi)容，åªæ˜¯ç°¡(jiÇŽn)單舉幾個(gè)æ¸ é“的例å供大家åƒè€ƒã€‚
１.陌生拜訪法：掃街，掃樓（ç¾(xià n)在很多房地產(chÇŽn)銷售樂(lè)æ¤ä¸ç–²åœ°çŽ©å£žäº†çš„模å¼ï¼‰
ï¼’.廣告尋找法：傳統(tÇ’ng)廣告＋互è¯(lián)網(wÇŽng)廣告
３.連鎖介紹法：æ¯å€‹(gè)人背åŽéƒ½æœ‰è‡ªå·±çš„圈å，一生二，二生三，三生è¬(wà n)物。
ï¼”.代ç†éŠ·å”®ï¼šå°‡å®¢æˆ¶æ¸ é“來(lái)æºä½œç‚ºç´°(xì)分工作，外包給第三方
５.éžç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)é—œ(guÄn)系地è¯(lián)盟銷售法：產(chÇŽn)å“ä¸åŒï¼Œä½†ç›®æ¨™(biÄo)客戶相åŒ
ï¼–.å¼·(qiáng)å‹¢(shì)競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)法：有點(diÇŽn)第三者æ’足的味é“，北方話ä¸çš„生切ï¼
ï¼—.個(gè)人觀察法：個(gè)人的天分和æ•æ„Ÿåº¦
８.其它更多方法：展會(huì)，沙é¾ï¼Œè«–壇ç‰ç‰ï¼Œåªè¦æœ‰èšé›†çš„地å€(qÅ«)ï¼Œå°±æœ‰ä½ çš„ç›®æ¨™(biÄo)客戶
以上是常見(jià n)的幾種方法，æ¯ç¨®æ–¹æ³•éƒ½æœ‰å„自深度的玩法，玩轉(zhuÇŽn)ä¸€å…©æ¨£åŸºæœ¬å°±å¤ ç”¨äº†ï¼Œæ–¹æ³•ä¸åœ¨å¤šï¼Œåœ¨äºŽç²¾ï¼
（二）潛在客戶的三種åˆæ¥åˆ†é¡ž
１.最喜æ¡å’Œæœ€éœ€è¦ä½ 產(chÇŽn)å“的人
ï¼’.å¯ä»¥æŽ¥å—ä½ ç”¢(chÇŽn)å“å’Œæœå‹™(wù)é‚„æœ‰ä½ æœ¬èº«çš„äºº
３.æ²’(méi)太多å¯èƒ½æŽ¥å—ä½ å’Œä½ çš„ç”¢(chÇŽn)å“
在我們ç¾(xià n)實(shÃ)實(shÃ)è¸ä¸ï¼Œæˆ‘們都知é“，如果客戶和產(chÇŽn)å“ä¸åŒ¹é…ï¼Œå®¢æˆ¶æ ¹æœ¬éƒ½ä¸æœƒ(huì)çµ¦ä½ è¬›çš„æ©Ÿ(jÄ«)會(huì)。這怨ä¸å¾—客戶，而作為銷售人員，則應(yÄ«ng)該把一切的起點(diÇŽn)放到é¸å°(duì)目標(biÄo)客戶開(kÄi)始。我們è¦çŸ¥é“，ä¸èƒ½å¤ 奢望把產(chÇŽn)å“賣給所有人。è°æ˜Žçš„銷售人員，也會(huì)è°æ˜Žåœ°å°(duì)å¾…ä¸åŒçš„目標(biÄo)人群。銷售人員è¦æŠŠæœ€å¯¶è²´çš„時(shÃ)間和精力投入到最喜æ¡å’Œæœ€éœ€è¦ä½ 的產(chÇŽn)å“人身上來(lái)，從而確ä¿æœ€æœ‰æ•ˆçš„銷售æ¥(yè)績(jÄ«)，余下時(shÃ)間則å¯ä»¥æ‹œè¨ªé‚£äº›å¯ä»¥æŽ¥å—ä½ æˆ–ä½ ç”¢(chÇŽn)å“的人，å°(duì)于ä¸èƒ½æŽ¥å—產(chÇŽn)å“的第三類客戶則ä¸éœ€è¦å®‰æŽ’時(shÃ)間。好鋼用到刃上，就是這個(gè)é“ç†ã€‚
å°(duì)于產(chÇŽn)å“，銷售人員è¦æœ‰é€å¾¹çš„解讀，了解ä¼æ¥(yè)，了解產(chÇŽn)å“的定ä½ï¼Œåªæœ‰åœ¨å¼„清產(chÇŽn)å“定ä½çš„åŒæ™‚(shÃ)æ‰èƒ½å¤ 準(zhÇ”n)確定ä½è‡ªå·±çš„目標(biÄo)消費(fèi)者。銷售與營(yÃng)銷相é…åˆåˆ°ä¸€èµ·å‰‡æ˜¯ç“œç†Ÿè’‚è½ï¼Œæ°´åˆ°æ¸ æˆã€‚å°±åƒå°‡æ¢³å賣給和尚這一案例，與將耳機(jÄ«)賣給è¾åã€å°‡é›»è¦–賣給盲人一個(gè)é“ç†ã€‚當(dÄng)我們å°(duì)產(chÇŽn)å“的定ä½æœ‰äº†å……分的分æžï¼Œæˆ‘們è¦ç›¡å¯èƒ½å¤šåœ°ç”¨å¯å°‹æ‰¾æ€§çš„特å¾åŽ»æ述我們的客戶，從而尋找到更多的目標(biÄo)人群。最常見(jià n)的就是家è£å¸‚å ´(chÇŽng)è¡›(wèi)浴和櫥柜衣柜的è¯(lián)åˆï¼›é«˜ç«¯å“牌汽車4S店與高爾夫會(huì)所的è¯(lián)åˆç‰ç‰ã€‚æ¯ä¸€é¡žæ¶ˆè²»(fèi)群體都有相似的特å¾ï¼Œæˆ‘們è¦ç›¡å¯èƒ½æ¸…晰地勾勒出這個(gè)特å¾ï¼Œç‚ºä¸‹é¢çš„工作åšæº–(zhÇ”n)備。
電影《大腕》çµ(jié)尾里的一個(gè)精神病人有一å¥è©±å°±éžå¸¸æ¸…晰地勾勒出了消費(fèi)群體的特å¾ï¼šâ€œå‘¨åœçš„é„°å±…ä¸æ˜¯é–‹(kÄi)å¯¶é¦¬å°±æ˜¯å¥”é¦³ï¼Œä½ è¦é–‹(kÄi)一部日本車，都ä¸å¥½æ„æ€è·Ÿäººå®¶æ‰“招乎ï¼â€é‡å°(duì)上é¢å®¢æˆ¶çš„三類，有必è¦èªª(shuÅ)說(shuÅ)åŽå…©é¡žï¼Œåœ¨æˆ‘們生活ä¸ä¹Ÿæœ‰éžå¸¸é®®æ´»åœ°ä¾‹å，比如直銷還有ç¾(xià n)在的微商。直銷的開(kÄi)始一般都是從身邊的朋å‹å€‘åšèµ·ï¼Œå°±æ˜¯å› ?yà n)æ§æ¡¥ç¬¥çœ©ç‘¹o(wú)論是礙于é¢å，還是礙于他推薦的產(chÇŽn)å“確實(shÃ)好，其實(shÃ)都是銷售人員兜售出了一種感覺(jué)給客戶：銷售其實(shÃ)也å¯ä»¥å®šç¾©æˆä¸€ç¨®æ„Ÿè¦º(jué)，當(dÄng)ä½ çš„æ„Ÿè¦º(jué)給人å°(duì)äº†ï¼Œä½ çš„æ±è¥¿è‡ªç„¶ä¹Ÿå°(duì)了。這åªæ˜¯å€‹(gè)別ç¾(xià n)象，ä¸èƒ½ä»¥å概全，但有éžå¸¸å…¸åž‹æ€§ã€‚
通éŽ(guò)å°(duì)客戶的勾勒，我們既然能清晰確èª(rèn)哪類人群是我們的客戶之åŽï¼Œæˆ‘們就è¦é›†ä¸ç«åŠ›ï¼ŒæŒ‡å‘有需è¦ä¹Ÿèƒ½å¤ 接å—我們產(chÇŽn)å“的人群。在這類人群的判定上，也åŒæ¨£æœ‰ä¸‰å€‹(gè)標(biÄo)準(zhÇ”n)：有需求，有錢(qián)，有權(quán)。嚴(yán)謹(jÇn)?shù)å£f(shuÅ)就是有支付能力和決ç–權(quán)力。é‡å°(duì)第三個(gè)標(biÄo)準(zhÇ”n)是更多é¢å‘ä¼æ¥(yè)客戶需è¦æ³¨æ„的我們一定è¦æ‰¾åˆ°é‚£å€‹(gè)有權(quán)，有錢(qián)，有需è¦çš„“關(guÄn)éµäººâ€ã€‚
（三）å¯æˆäº¤çš„客戶分類
經(jÄ«ng)éŽ(guò)å‰æœŸé–‹(kÄi)發(fÄ)åŽçš„å®¢æˆ¶ï¼Œä½ éœ€è¦é€²(jìn)一æ¥äººç‚ºåœ°åˆ†æˆä¸‰å…ä¹ç‰ï¼Œç”¨æ¼æ–—進(jìn)一æ¥ç¯©é¸ï¼Œå› ?yà n)檫@與我們的ç«åŠ›é›†ä¸ç¨‹åº¦æœ‰å¯†åˆ‡é—œ(guÄn)系。å‡å¦‚一天工作８å°æ™‚(shÃ)，這８å°æ™‚(shÃ)如何能更有效率，çµ(jié)åˆå®¢æˆ¶çš„支付能力，決ç–權(quán)力和迫切程度，我們è¦ç§‘å¸(xué)地將客戶分æˆä»¥ä¸‹é€™å¹¾é¡žï¼ˆé¡žä¼¼å·¥ä½œæ³•å‰‡ä¸çš„：é‡è¦ç·Šæ€¥ï¼Œé‡è¦ä¸ç·Šæ€¥ï¼Œç·Šæ€¥ä¸é‡è¦çš„é‚輯）
１.çŽ(jiÇŽng)金型客戶：3Ｓ級(jÃ)，標(biÄo)準(zhÇ”n)明確，å°(duì)產(chÇŽn)å“有需求，有支付能力，有決ç–權(quán)并且å°(duì)產(chÇŽn)å“的需求明顯而迫切，刻ä¸å®¹ç·©ï¼ä¸€èˆ‰æ‹¿ä¸‹ï¼Œé€™å€‹(gè)月的çŽ(jiÇŽng)金妥妥的ï¼
ï¼’.金礦型客戶：2Ｓ級(jÃ)，標(biÄo)準(zhÇ”n)是：有需求，有支付能力，有決ç–權(quán)，但å°(duì)產(chÇŽn)å“çš„è³¼(gòu)è²·æ„å‘或時(shÃ)é–“ä¸å¤ 明顯。這類客戶，åšå¥½åŽçºŒ(xù)的跟蹤和回訪，åªè¦è‚¯å½Žè…°ï¼Œå°±åƒé‡‘礦一樣，挖下去，就能出黃金。
３.下月型客戶：1Ｓ級(jÃ)，標(biÄo)準(zhÇ”n)是：有支付能力，但暫時(shÃ)æ²’(méi)有尋è¦ï¼Œé€™æ¨£çš„客戶當(dÄng)月的æˆäº¤æ€§ç‰¹åˆ¥å°ï¼Œéœ€è¦æ™‚(shÃ)間挖掘客戶的需求。時(shÃ)時(shÃ)é—œ(guÄn)注，有效跟蹤，變æˆé‡‘礦型或是çŽ(jiÇŽng)金型客戶也是手拿把攥ï¼
ï¼”.下å£åž‹å®¢æˆ¶ï¼šï¼¡ç´š(jÃ)，標(biÄo)準(zhÇ”n)是：有需求，但是支付能力暫時(shÃ)ä¸è¶³ã€‚通常å°(duì)于客戶的資金情æ³ï¼Œä¸æ˜¯ä¸€æ™‚(shÃ)å°±èƒ½å¤ è§£æ±ºï¼Œé€™æ¨£çš„å®¢æˆ¶éœ€è¦æˆ‘們更多的è€å¿ƒï¼Œå‡ä»¥æ™‚(shÃ)日客戶資金充裕，還是會(huì)有購(gòu)買力的。從而轉(zhuÇŽn)變æˆä»¥ä¸Šä¸‰ç¨®é¡žåž‹ä¹Ÿæ˜¯æŒ‡æ—¥å¯å¾…ï¼
５．包袱型客戶：Ｂ級(jÃ)，標(biÄo)準(zhÇ”n)明確，沒(méi)需求，沒(méi)錢(qián)，沒(méi)這沒(méi)那，如果在這種客戶身上éŽ(guò)多消耗時(shÃ)間，åªæœƒ(huì)è®“ä½ çš„å·¥ä½œæ²’(méi)有效率，果斷拋棄。
é‡è¦çš„部分來(lái)了：當(dÄng)ä½ æŠŠå®¢æˆ¶åˆ†æˆé€™å¹¾å€‹(gè)é¡žåž‹ï¼Œä½ æƒ³å¾žéŠ·å”®æ¥(yè)績(jÄ«)上更多的體ç¾(xià n)ï¼Œä½ çš„å¿ƒä¸å°±è¦æœ‰ä¸€å€‹(gè)ç„¡(wú)形的æ¼æ–—，尤其是é‡å°(duì)有銷售æ¥(yè)績(jÄ«)è¦æ±‚çš„ä¼æ¥(yè)，在çŽ(jiÇŽng)金型，金礦型，下月下å£åž‹è¦æœ‰åˆç†åœ°å¹³è¡¡ï¼Œæ‰èƒ½é”(dá)到銷售æ¥(yè)績(jÄ«)的完æˆã€‚æ¤æ™‚(shÃ)çš„æ¼æ–—å–æ±ºäºŽä½ æ˜¯é‡?cái)?shù)é‡é‚„是é‡è³ª(zhì)é‡
é‡?cái)?shù)é‡ï¼šå°±æ˜¯å»£ç¾©ä¸Šæˆ‘們見(jià n)到的æ¼æ–—，å£å¤§ï¼Œåº•å°ï¼Œéœ€è¦å¤§é‡çš„å„種客戶涌入，最åŽå¤§æµªæ·˜æ²™ï¼Œå‰©ä¸‹çš„極少。這種大傾角æ¼æ–—è¦æ±‚ä½ è¦æƒ³ä¸æ–·æœ‰æ¥(yè)績(jÄ«)å°±è¦å¾€å…¥å£æŠ•å…¥è¶³å¤ 多的目標(biÄo)客戶，通éŽ(guò)ä½ çš„å‹¾å‹’å’Œå°‹æ‰¾ï¼Œåªè¦è¶³å¤ 多的客戶進(jìn)來(lái)，æ‰èƒ½é€æ¼¸è½‰(zhuÇŽn)化æˆåˆæ ¼å®¢æˆ¶ï¼Œé€²(jìn)而是æˆäº¤ã€‚è¦åšåˆ°å»£ç¨®è–„收的æ€æƒ³æº–(zhÇ”n)å‚™ã€‚è·‘æ–·è…¿ï¼Œç£¨ç ´å˜´ï¼Œé€™é¡žéŠ·å”®äººå“¡æ¯”è¼ƒè¾›è‹¦ï¼Œä½†æ˜¯å‹¤èƒ½è£œ(bÇ”)拙，åªè¦ä»˜å‡ºï¼Œä¸€å®šæœƒ(huì)æœ‰å›žå ±(bà o)
é‡è³ª(zhì)é‡ï¼šå°(duì)客戶的篩é¸åœ¨é–‹(kÄi)始之åˆå°±éžå¸¸æ˜Žç¢ºï¼Œé€™ç¨®æ¼æ–—上下差ä¸å¤šä¸€æ¨£çš„ç²—ç´°(xì)，å°å‚¾è§’æ¼æ–—çš„é—œ(guÄn)éµæ˜¯åœ¨äºŽæå‡éŠ·å”®ç’°(huán)節(jié)的質(zhì)é‡ï¼Œé¸æº–(zhÇ”n)人，講到ä½ï¼Œç²¾è€•ç´°(xì)作。
所以，銷售人員的æ¼æ–—å¯ä»¥ç”¨ä¸€å¥è©±æ¦‚括就是，大傾角æ¼æ–—數(shù)é‡ä¸è¦è³ª(zhì)é‡ï¼›å°å‚¾è§’æ¼æ–—是質(zhì)é‡ä¸è¦æ•¸(shù)é‡ã€‚充分發(fÄ)æ®å€‹(gè)人的優(yÅu)å‹¢(shì)，é¸å°(duì)ç–略，時(shÃ)間會(huì)給我們ç”案ï¼å¸Œæœ›æ¯ä¸€å€‹(gè)å¾žäº‹éŠ·å”®çš„äººå“¡èƒ½å¤ æ›´è°æ˜Žç§‘å¸(xué)地去開(kÄi)展自己的工作ï¼
