ã€éŠ·å”®æŠ€å·§ã€‘å·¥æ¥(yè)å“銷售該如何è¯éº—å‡ç´šï¼Ÿ
點擊次數(shù)：9524發(fÄ)布時間：2018-12-7 14:41:11
在工æ¥(yè)å“è¡Œæ¥(yè)，一直有一個è€å¤§é›£çš„å•é¡Œã€‚
å·¥æ¥(yè)å“銷售ç†å¿µã€æ–¹å¼é›–然åƒè®Š?nèi)f化，但是跟快消å“銷售一直有一個本質(zhì)上的å€(qÅ«)別，就是在工æ¥(yè)å“è¡Œæ¥(yè)，所謂“直銷â€çš„æˆåˆ†æ¯”較é‡ã€‚æ›å¥è©±èªªï¼Œå·¥æ¥(yè)å“è¡Œæ¥(yè)å°éŠ·å”®äººå“¡çš„個人能力ä¾è³´éžå¸¸å¤§ï¼Œä¸ç®¡æ˜¯éŠ·å”®äººå“¡çš„客情關(guÄn)ç³»ã€è«‡åˆ¤èƒ½åŠ›ï¼Œé‚„是客戶拜訪效率ç‰ç‰ï¼Œéƒ½æœƒç›´æŽ¥å½±éŸ¿å·¥æ¥(yè)å“銷售效果，這也就使得交易æˆæœ¬å¾ˆé›£é€šéŽäº¤æ˜“çš„è¦(guÄ«)模化來é™ä½Žã€‚
我們å¯ä»¥çœ‹åˆ°ï¼Œä¸€èˆ¬åœ¨æ›¸åº—里é¢ï¼Œé‡å°å¿«æ¶ˆå“è¡Œæ¥(yè)的書ç±æ›´å¼·èª¿(dià o)招商會è°ç–劃ã€å»£å‘Šã€ä¿ƒéŠ·ã€ç”¢(chÇŽn)å“組åˆç‰é«”系化的手段，而工æ¥(yè)å“è¡Œæ¥(yè)相關(guÄn)的書ç±å‰‡å¹¾ä¹Žéƒ½æ˜¯é‡å°éŠ·å”®äººå“¡å€‹äººèƒ½åŠ›æå‡çš„。
然而，很多工æ¥(yè)å“ä¼æ¥(yè)的銷售æ€ç¶ä¸åœ¨å¦‚何æå‡éŠ·å”®åŠ›ä¸Šï¼Œè€Œæ˜¯åœ¨â€œè¨ˆåŠƒæŽ§åˆ¶åœ¨èª°çš„手ä¸ï¼Œèª°æ˜¯æœ‰æ±ºç–權(quán)的人，æ‹æ¿çš„人有什么愛好，關(guÄn)系怎么åšå¯ä»¥æ›´å¥½â€é€™äº›å•é¡Œä¸Šé¢ã€‚å› æ¤ï¼Œé€™äº›å·¥æ¥(yè)å“ä¼æ¥(yè)幾乎是銷售人員滿天飛，åƒæ–¹ç™¾è¨ˆåœ°è«‹å®¢é€ç¦®æ‹‰é—œ(guÄn)系，銷售人員的社會資æºã€å‹¤å¥®ç¨‹åº¦ã€åšäººåšäº‹é¢¨(fÄ“ng)æ ¼ï¼Œç”šè‡³æ˜¯é…’é‡ï¼Œæ±ºå®šè‘—ä¼æ¥(yè)çš„å¸‚å ´ä»½é¡ã€‚
ä½†æ˜¯ï¼Œéš¨è‘—å¸‚å ´ç‡ŸéŠ·è§€å¿µçš„èˆˆèµ·ï¼Œå®¢æˆ¶åœ¨å¸‚å ´ä¸çš„ä½ç½®å·²ç¶“(jÄ«ng)發(fÄ)生了改變，他們已經(jÄ«ng)å¾žå¸‚å ´çš„è¢«å‹•è€…è®Šæˆäº†å¸‚å ´çš„ä¸»å‹•è€…ï¼Œå·¥æ¥(yè)å“銷售也已從傳統(tÇ’ng)的“關(guÄn)系營銷â€è®Šæˆäº†å¦‚ä»Šå¿…é ˆä¾é 產(chÇŽn)å“性能和æœå‹™(wù)å–å‹ã€‚那種簡單粗暴é é—œ(guÄn)系的銷售方å¼å·²ç¶“(jÄ«ng)ä¸å†é©æ‡‰(yÄ«ng)å¸‚å ´çš„éœ€è¦äº†ã€‚
如今，工æ¥(yè)å“ä¼æ¥(yè)è¦åšå¥½éŠ·å”®ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡çš„æ€ç¶å’Œæ–¹æ³•å°±å¿…é ˆæœ‰æ‰€è½‰(zhuÇŽn)變。
第一，如今的工æ¥(yè)å“銷售ä¸å†åªæ˜¯æŽ¨éŠ·ç”¢(chÇŽn)å“，還è¦å‘客戶銷售解決å•é¡Œçš„ç–略和解決方案。
第二，è¦å‘更高層次的決ç–è€…å’Œæ›´å»£æ³›å±¤æ¬¡çš„å®¢æˆ¶æŽ¨éŠ·ã€‚å› ç‚ºå°äºŽè§£æ±ºæ–¹æ¡ˆï¼Œç›´æŽ¥è³¼è²·è€…和最終使用者往往éžå¸¸ä¸åŒï¼Œæ¯”如ERP/SCMç‰è§£æ±ºæ–¹æ¡ˆï¼Œå¾€å¾€æœƒé—œ(guÄn)系到ä¼æ¥(yè)客戶的所有æ¥(yè)å‹™(wù)部門，åªæœ‰é«˜å±¤æ¬¡çš„決ç–者æ‰æœ‰æ±ºç–能力。
ç¬¬ä¸‰ï¼Œè§£æ±ºæ–¹æ¡ˆçš„éŠ·å”®äººå“¡å¿…é ˆæˆç‚ºå®¢æˆ¶å¿ƒç›®ä¸å¯ä»¥ä¿¡è³´çš„æ¥(yè)å‹™(wù)顧å•å’Œå’¨è©¢è€…，而ä¸åƒ…僅是產(chÇŽn)å“技術(shù)çš„æ供商。
第四，顧å•å¼éŠ·å”®æ›´çœ‹é‡çŸ¥è˜ï¼ŒåŒ…æ‹¬å®¢æˆ¶çš„æ ¸å¿ƒæ¥(yè)å‹™(wù)é‹ç‡Ÿã€å®¢æˆ¶æœå‹™(wù)模å¼ã€å®¢æˆ¶é¢è‡¨çš„æ¥(yè)å‹™(wù)挑戰(zhà n)ç‰ç‰å°ˆæ¥(yè)知è˜ï¼Œä»¥åŠæœ¬å…¬å¸çš„產(chÇŽn)å“技術(shù)應(yÄ«ng)用知è˜ï¼Œå’Œå°æ¥(yè)界相關(guÄn)應(yÄ«ng)用趨勢的把æ¡ã€‚ä½ åªæœ‰å……分了解了，æ‰èƒ½åšå®¢æˆ¶çš„顧å•ã€‚
也就是說，工æ¥(yè)å“銷售人員的角色必然從一般的銷售轉(zhuÇŽn)æ›ç‚ºå®¢æˆ¶çš„“è·æ¥(yè)顧å•â€ï¼Œå¾žåŽŸä¾†çš„產(chÇŽn)å“銷售å‘“顧å•å¼éŠ·å”®â€è½‰(zhuÇŽn)型，è¦ç«™åœ¨å°ˆæ¥(yè)角度和客戶利益角度來為客戶æ供專æ¥(yè)æ„見和解決方案，以åŠå¢žå€¼æœå‹™(wù)，使客戶的購物所得與購物支出的差最大，從而讓客戶放棄競çˆå°æ‰‹çš„產(chÇŽn)å“，轉(zhuÇŽn)而與自己形æˆé•·æœŸç©©(wÄ›n)定的åˆä½œé—œ(guÄn)系。那究竟該具體怎么åšåˆ°çœŸæ£çš„顧å•å¼éŠ·å”®å‘¢ï¼Ÿ
首先，工æ¥(yè)å“銷售人員è¦ä»¥å®¢æˆ¶ç‚ºä¸å¿ƒï¼ŒæŽŒæ¡éŠ·å”®éŽç¨‹ä¸çš„主動權(quán)。
以往說到銷售，很多人都èªç‚ºï¼š
“銷售就是è¦èªªæœå®¢æˆ¶......â€
“銷售就是è¦æŠŠè‡ªå·±çš„æ€æƒ³è£åˆ°å°æ–¹è…¦è¢‹é‡Œï¼ŒæŠŠå°æ–¹çš„錢è£åˆ°è‡ªå·±çš„å£è¢‹é‡Œ......â€
“銷售就是è¦ä¸æ–·å…‹æœå®¢æˆ¶çš„阻力與åå°æ„見......â€
大家總是習(xÃ)慣性地把推銷時的咄咄逼人當(dÄng)作是銷售éŽç¨‹ä¸çš„主動權(quán)。然而，主動權(quán)并ä¸æ˜¯æŒ‡å…¨æ–¹ä½åœ°å£“制å°æ–¹ï¼Œè€Œæ˜¯è¦æœ‰ç›®çš„地引導(dÇŽo)ä½ çš„å®¢æˆ¶ï¼Œå»ºç«‹å½¼æ¤ä¹‹é–“çš„ä¿¡ä»»ï¼Œè®“å®¢æˆ¶æ²¿è‘—ä½ çš„æ€ç¶æ–¹å¼ä¾†é€²è¡Œæºé€šã€‚
客戶的åƒèˆ‡ç¨‹åº¦è¶Šé«˜ï¼Œå¾€å¾€ä¿¡ä»»æ„Ÿå°±è¶Šå¼·ï¼ŒéŠ·å”®çš„å¯èƒ½æ€§ä¹Ÿå°±è¶Šå¤§ã€‚
但是，掌æ¡ä¸»å‹•æ¬Š(quán)，有目的地引導(dÇŽo)客戶，并ä¸æ„å‘³è‘—ä½ è¦å–‹å–‹ä¸ä¼‘，讓用戶一直è½è‘—ä½ èªªï¼Œè€Œæ˜¯è¦è½å®¢æˆ¶èªªä»€ä¹ˆï¼Œä»¥å®¢æˆ¶ç‚ºä¸å¿ƒï¼Œå……分了解客戶的需求。
åªæœ‰åœ¨å……分了解客戶需求的基礎(chÇ”)ä¸Šï¼Œä½ æ‰æœƒçŸ¥é“如何去引導(dÇŽo)é€™ä¸€å ´éŠ·å”®ã€‚å…¶æ¬¡ï¼Œå·¥æ¥(yè)å“銷售也è¦å¸(xué)會掌æ¡ç™¼(fÄ)å•çš„è—è¡“(shù)，è¦å……分è¨(shè)計好銷售éŽç¨‹ä¸çš„å•é¡Œå’Œæ‡‰(yÄ«ng)å°ã€‚
客戶的需求ã€å®¢æˆ¶çš„想法ã€å®¢æˆ¶çš„é‡é»ž......一切的ç”æ¡ˆéƒ½åœ¨å®¢æˆ¶é‚£é‡Œï¼Œä½œç‚ºéŠ·å”®äººå“¡ï¼Œä½ è¦åšçš„就是å¸(xué)會如何從客戶å£ä¸åŽ»äº†è§£è‡ªå·±æƒ³è¦çš„ä¿¡æ¯ï¼Œå¾žè€ŒæŠ“ä½å°æ–¹çš„“七寸â€ï¼Œæ‰¾åˆ°éŠ·å”®çš„çªç ´å£ï¼Œå¯¦ç¾(xià n)æˆåŠŸéŠ·å”®ã€‚
這個時候，æå•çš„能力往往決定了銷售能力的高低。
一來，在銷售éŽç¨‹ä¸ï¼Œæå•å¯ä»¥å¹«åŠ©ä½ 了解客戶真æ£é—œ(guÄn)心的是什么，主è¦çš„å•é¡Œåœ¨å“ªé‡Œã€‚
å°±åƒå‰›å‰›èªªçš„ï¼Œå¦‚æžœä½ ä¸€ç›´åœ¨èªªï¼Œè€Œæ²’æœ‰å•ï¼Œä½ 就無法知é“客戶的想法，并且還會給客戶帶來強迫å¼æŽ¨éŠ·çš„感覺。
客戶之所以愿æ„è·Ÿä½ è«‡è©±ï¼Œæ˜¯æœŸæœ›ä½ èƒ½åœ¨ä½ æ“…é•·çš„å°ˆæ¥(yè)æ–¹é¢çµ¦å‡ºå°ˆæ¥(yè)çš„æ„見，而ä¸æ˜¯ç‚ºäº†æ‰¿å—ä½ æ‰€æ–½åŠ çš„å£“åŠ›ã€‚
二來，好的æå•ä¹Ÿå¯ä»¥æ±ºå®šéŠ·å”®çš„èµ°å‘ï¼Œå¾žé–‹å ´åˆ°ç¢ºèªéœ€æ±‚，到闡述觀點，å†åˆ°æœ€åŽçš„談判æˆäº¤ï¼Œéƒ½éœ€è¦æå•ä¾†å¼•å°Ž(dÇŽo)。
三來，æå•ä¹Ÿæ˜¯è™•ç†é›™æ–¹ä¹‹é–“ç•°è°çš„最好方å¼ï¼Œåœ¨éŠ·å”®éŽç¨‹ä¸ï¼Œé›£å…會é‡åˆ°é›™æ–¹èªçŸ¥å‡ºç¾(xià n)å差的情æ³ï¼Œé€™å€‹æ™‚å€™ä½ å°±éœ€è¦ç”¨æå•ä¾†æŽ¢å°‹å°æ–¹çš„æ„見和想法。
當(dÄng)然，æå•çš„å•é¡Œä¸æ˜¯éš¨éš¨ä¾¿ä¾¿å•å‡ºä¾†çš„，銷售éŽç¨‹ä¸è¨(shè)計å•é¡Œæ˜¯éžå¸¸æœ‰å¿…è¦çš„。
客戶的需求ã€å®¢æˆ¶çš„å•é¡Œï¼Œå®¢æˆ¶å°ç¾(xià n)有供應(yÄ«ng)商的ä¸æ»¿æ„......這些客戶經(jÄ«ng)常å•çš„å•é¡Œï¼Œåªè¦åšéŽéŠ·å”®ï¼ŒåŸºæœ¬ä¸Šæœƒç™¼(fÄ)ç¾(xià n)，客戶å•é¡Œçš„種類幾乎是相差無幾的。所以，在銷售éŽç¨‹ä¸ï¼Œé™¤äº†ç”¨æå•ä¾†å¼•å°Ž(dÇŽo)客戶，事先è¨(shè)計好å•ç”çš„å•é¡Œå’Œç”æ¡ˆï¼Œè®“å®¢æˆ¶æ›´åŠ æ»¿æ„，也是銷售éŽç¨‹ä¸çš„é—œ(guÄn)éµã€‚
例如：一家上海民營ä¼æ¥(yè)的銷售顧å•æ›¾ç‚ºäº†çˆå–到æŸè·¨åœ‹å…¬å¸å®¢æˆ¶çš„模具供貨訂單，在拜訪客戶å‰åšè¶³äº†æº–備，精心ç–劃了é (yù)æ–™ä¸å®¢æˆ¶å¯èƒ½æœƒå•åˆ°çš„å•é¡Œå’Œè¦æ±‚，并且抓ä½äº†æå•çš„機會，通éŽæå•å¼•å°Ž(dÇŽo)，在銷售åˆæœŸå°±åšå¥½äº†åŸ‹ä¼ï¼Œåœ¨éŠ·å”®ä¸æœŸç²å¾—了信任，并在銷售åŽæœŸå¥ 定了è°åƒ¹çš„實力，最終于客戶簽訂了一年的模具供貨åˆåŒï¼Œåƒ¹å€¼5000多è¬å…ƒï¼Œæˆç‚ºå…¬å¸éŠ·å”®å²ä¸Šæœ€å¤§çš„一ç†è¨‚單。
