ã€å¾æ–‡å¤§è³½ä½œå“】編號13ï¼šç·£åˆ†ï¼Œä»˜å‡ºï¼Œæ„Ÿæ© ä½œè€…ï¼šéƒæ…§å¥‡
點擊次數：7827發布時間：2018-12-4 16:42:28
這是我åšå·¥æ¥å“營銷的第一個客戶，雖然ç¾åœ¨å·²æ²’有åˆä½œï¼Œä½†ç§äººé—œç³»é‚„一直ä¿æŒï¼Œä»–也算是我的貴人，我的朋å‹ï¼Œæˆ‘çš„å…„é•·ï¼
這已經是å多年å‰çš„事情，我剛進入公å¸ï¼Œæˆ‘們åšçš„是煤礦相關產å“çš„éŠ·å”®ã€‚æˆ‘ç¬¬ä¸€å€‹æ‹œè¨ªçš„ç¤¦å°±æ˜¯é€™å€‹ç¤¦ï¼Œè¦‹åˆ°çš„ç¬¬ä¸€å€‹äººå°±æ˜¯æˆ‘çš„è²´äººã€‚ä»–å’Œæˆ‘ä¸€å€‹å§“ï¼Œæ‰€ä»¥ä¹Ÿå°±æœ‰äº†è¦ªè¿‘æ„Ÿã€‚ä»–æ˜¯é€™å€‹ç…¤ç¤¦é›†åœ˜çš„ç¸½å·¥ï¼Œè² è²¬æŠ€è¡“ã€‚é€šéŽæˆ‘一é一é的拜訪，和他的關系就越走越近。終于在åŠå¹´ä»¥åŽï¼Œåœ¨ä»–的幫助下，我åšæˆäº†é€²å…¬å¸åŽçš„第一個æ¥å‹™ã€‚å¯ä¹Ÿç”±äºŽæˆ‘çš„ç–忽，肅立了一個å°ç«‹é¢â€”—把供應部長得罪了。
犯錯
由于我的ç–忽，我一次也沒拜訪éŽä¾›æ‡‰éƒ¨é•·ï¼Œçµæžœåœ¨ç°½è¨‚åˆåŒæ™‚，åˆç 了我百分之å的價使我æ失了幾åƒå…ƒï¼Œè€Œä¸”完全站在了我的å°ç«‹é¢ã€‚我隨åŽå¤šæ¬¡æ‹œè¨ªï¼Œä¹Ÿæ˜¯ä¸å†·ä¸ç†±ï¼Œæ²’æœ‰é€²å±•ã€‚ä»–é‚„å¼•é€²äº†å…¶ä»–å» å®¶ä¾›äº†è²¨ï¼Œä½†å°æ–¹å‡ºäº†è³ªé‡å•é¡Œï¼Œä¹Ÿçµ¦ä»–é€ æˆäº†éº»ç…©ã€‚
出了å•é¡ŒåŽï¼Œç¸½å·¥ä¹˜æ©Ÿåˆè®“我接上了æ¥å‹™ï¼Œé‚„é †å‹¢è®“æˆ‘æŽ¥è§¸åˆ°äº†ä¸€æŠŠæ‰‹ï¼Œç¸½å·¥è®“æˆ‘åœ¨ä¸€æŠŠæ‰‹é‚£å†å‘Šä¾›æ‡‰éƒ¨é•·ä¸€ç‹€ï¼Œæˆ‘å»æ²’那么åšï¼Œåªæ˜¯ç‚ºäº†ä»¥åŽå¥½æƒ³è¦‹ï¼Œé€™ä¹Ÿç‚ºæˆ‘åšå¤§å–®åŸ‹ä¸‹äº†å¥½çš„種å。
大單
å‰ä¸€å€‹ç”¢å“æ¯å¹´çš„用é‡åªæœ‰åå¹¾è¬ï¼Œç¤¦ä¸Šå¹´åŽè¦ä¸Šä¸€å€‹å¤§é»žçš„é …ç›®ï¼Œå–®æ¬¡é‡‡è³¼çš„é‡‘é¡é 計在200è¬ã€‚我就ä¸æ–·åœ¨ç¤¦ä¸Šåšå·¥ä½œã€‚但采購工作一直沒有啟動。眼看我到公å¸çš„時間已近一年，但åªç°½éŽå…©å€‹å¹¾è¬çš„åˆåŒï¼Œè‡ªå·±ä¹Ÿå¾ˆè‘—急。
就在我到公å¸ä¸€å¹´æ•´çš„å‰ä¸€å¤©ï¼Œæˆ‘的貴人給我打電話，說明è°æ¨™ï¼Œè®“我馬上到礦上，我晚上七點æ‰è¶•åˆ°ç¤¦ä¸Šã€‚ä»–çµ¦æˆ‘å¼•è–¦äº†é …ç›®è¨è¨ˆçš„專家，一起åƒäº†æ™šé£¯ã€‚在飯局上，他讓我詳細講解了我們產å“的優勢。
第二天下åˆï¼Œæˆ‘們æ‰åƒåŠ è°æ¨™ï¼Œä½†æˆ‘å€‘å¾ˆé †åˆ©å°±ä¸æ¨™äº†ï¼Œé€™æ˜¯æˆ‘到公å¸æ•´æ•´ä¸€å€‹å¹´é 簽的第一個大單——200è¬ã€‚
但我很ç´æ‚¶â€”â€”ä¾†äº†é‚£ä¹ˆå¤šå» å®¶ï¼Œè€Œä¸”å¦ä¸€ç¨®æ質比我們的還便宜很多，我們怎們ä¸çš„呢？ï¼
玄機
我們è°æ¨™é‚£å¤©ä¸Šåˆå‰›å¥½æœ‰ç…¤ç®¡å±€é ˜å°Žåˆ°ç¤¦ä¸Šè¦–察，我的貴人就特æ„把我們的è°æ¨™å®‰æŽ’在了下åˆï¼Œä¸ŠåˆåŽ»æŽ¥å¾…é ˜å°Žè¦–å¯Ÿï¼Œä»–å°±å®‰æŽ’ç¤¦ä¸Šé ˜å°Žã€ç…¤ç®¡å±€é ˜å°Žã€å’Œè¨è¨ˆå°ˆå®¶åœ¨ä¸€èµ·è¦–察，而且讓專家專門é‡å°ä¸‹åˆçš„è°æ¨™åšäº†ä¸€å€‹åŒ¯å ±ï¼Œçµ¦é ˜å°Žè¬›äº†ç”¨æˆ‘們產å“的好處和å¦å¤–一種æ質的弊端。于是下åˆè°æ¨™æ™‚，å¦ä¸€å€‹æè³ªçš„å» å®¶æ ¹æœ¬å°±æ²’å‡ºç¾ã€‚
上åˆæˆ‘在去找è€å¤§é€”ä¸ï¼Œå¶çˆ¾è½åˆ°ï¼šä¸Šåˆå…¶ä»–產å“çš„è°æ¨™ï¼Œç”±äºŽä¸€å€‹å» å®¶æ‰¾äº†ç•¶åœ°ç›£ç®¡éƒ¨é–€çš„ä¸€å€‹é ˜å°Žï¼Œæ‰€ä»¥å°±ä¸æ¨™äº†ã€‚æˆ‘å‰›å¥½å’Œç•¶åœ°çš„ä¸€å€‹ç›£ç®¡éƒ¨é–€çš„é ˜å°Žä¹Ÿç†Ÿï¼Œå°±è®“ä»–ä¹Ÿçµ¦ç¤¦ä¸Šçš„é ˜å°Žæ‰“äº†å€‹æ‹›å‘¼ã€‚
最åŽä¸»æŒæ‹›æ¨™çš„é ˜å°Žå’Œæˆ‘é€éœ²ï¼Œä¸Šè¿°é€™å…©ä»¶äº‹æƒ…是我ä¸æ¨™çš„é—œéµï¼
蜜月
在ä¸æ¨™åŽï¼Œæˆ‘把一塊æ¥å‹™è®“給了供應部長的åˆä½œå» 家，于是和他的關系也有了緩和，我有觀察到他有慢性病，我就經常給他帶些相關的ä¸è—¥ï¼Œä¸€ä¾†äºŒå¾€ï¼Œä¾›æ‡‰éƒ¨é•·ä¹Ÿæˆäº†æˆ‘的好朋å‹ã€‚
我拜訪è€å¤§æ™‚，總感覺是公事公辦的味é“，沒建立起感情和信任。我拜訪他時，發ç¾ä»–愛看書，我就é€äº†å…©æœ¬ç•¶æ™‚熱門的書給他，抱著試試看的相法，沒想到還真起了作用，他從æ¤å°±è¨˜ä½äº†æˆ‘這個給他é€æ›¸çš„å°ä¼™å，這也是他åŽä¾†å饋給我們的è€å¤§ï¼Œæˆ‘æ‰çŸ¥é“的。
我的貴人åŽä¾†ä¹Ÿå’Œæˆ‘講，是我一éé的去礦上拜訪，å¤å¤©å¤§ä¸åˆï¼Œé‚„é ‚è‘—å¤§å¤ªé™½èµ°å…©å…¬é‡Œè·¯æ‹œè¨ªå®¢æˆ¶ã€‚ä»–æ˜¯çœ‹è¦‹æˆ‘æ»¿é å¤§æ±—ï¼Œé‚„æœ‰é‚£ç™½è¥¯è¡£é ˜ä¸Šçš„é»‘è‰²æ±—æ¼¬ï¼Œæ˜¯æˆ‘çš„æ•¬æ¥ç²¾ç¥žæ„Ÿå‹•äº†ä»–，他æ‰ä¸‹å®šæ±ºå¿ƒè¦å¹«æˆ‘。
å‰å‰åŽåŽçš„幾年里，我在這個客戶這里共簽了1000è¬çš„åˆåŒï¼Œä¹Ÿæ”¶ç²äº†æˆ‘在公å¸çš„ç¬¬ä¸€å€‹éŠ·å”®å† è»ï¼Œç¬¬ä¸€å€‹éƒ¨é–€å† è»ï¼
下é¢æˆ‘和大家一起分享一下我的心得：
1. ä½ çš„åŠªåŠ›å’Œä»˜å‡ºä¸€å®šæœƒæ„Ÿå‹•åˆ°å®¢æˆ¶å’Œè€å¤©çˆºï¼
2. 關注客戶需求的åŒæ™‚，更è¦é—œå¿ƒä»–們的情感需求；
3. 我們è¦æƒ³é€²ä¸€åˆ‡è¾¦æ³•å–得客戶的信任；
4. 在客戶內部找一個線人，會起到事åŠåŠŸå€çš„效果；
5. è¦å¤šå’Œå®¢æˆ¶çš„監管部門，è¨è¨ˆé™¢ï¼Œè¡Œæ¥å°ˆå®¶ã€ä¸Šä¸‹æ¸¸ä¾›æ‡‰å•†ç‰ç›¸é—œå–®ä½å’Œå€‹äººç¶“常走動；
6. 客戶åå°ä¸å¯æ€•ï¼Œç´°å¿ƒå°‹æ‰¾ï¼Œç¸½æœƒæ‰¾çš„改善的機會，畢竟人心都是肉長的；
7. æˆäº¤ä»¥åŽä¸€å®šè¦æ„Ÿæ©ï¼›
8. 盡å¯èƒ½å¤šçš„收集客戶的詳細信æ¯ï¼ŒåŒ…括組織信æ¯å’Œå€‹äººä¿¡æ¯ï¼›
9. 和客戶ä¸å…‰è¦åˆ©äº¤ï¼Œæ›´è¦äº¤å¿ƒï¼Œåˆ©èª°éƒ½å¯ä»¥çµ¦ï¼Œäº¤å¿ƒå°±ä¸ä¸€å®šäº†ã€‚
10. å·¥æ¥å“銷售更需è¦å¤§å¿ƒè‡Ÿï¼Œéœ€è¦ä¸æ–·æŽ¥å—被拒絕。
å·¥æ¥å“營銷人共勉
