銷售人員的四種境界
點擊次數:9264發布時間:2012-3-8
有一家從事數控機床è¨å‚™çš„伿¥ï¼Œç”Ÿç”¢çš„è¨å‚™ä¸»è¦æ˜¯ç”¨äºŽç´¡ç¹”行æ¥ç‚ºä¸»ï¼Œç§‘技å«é‡éžå¸¸é«˜ï¼Œä½†æœ€è¿‘,銷售æ¥ç¸¾æ˜¯éžå¸¸ä¸ç†æƒ³ï¼Œéз售顧啿•´é«”ç´ è³ªå·®æ¬¡ä¸é½Šï¼Œç”šè‡³æœ‰éŠ·å”®äººå“¡è‡ªå·±é£›å–®çš„ï¼Œä¹Ÿæœ‰ä¸€å€‹éŠ·å”®äººå“¡çµ•å°æ˜¯æŠ€å·§çš„高手,也有自己干了一段時間離開的,留下的也是抱怨è²éŸ³ä¸æ–·ã€‚伿¥è€ç¸½é–‹å§‹æ˜¯æ‹›æœ‰ä¸€å®šæŠ€è¡“èƒŒæ™¯çš„äººå“¡ï¼Œå¯æ˜¯ç™¼ç¾é€™äº›äººè·Ÿå®¢æˆ¶æºé€šéŽä¸äº†é—œï¼Œåˆå¾žå¸‚å ´æ‹›ç‡ŸéŠ·From EMKT.com.cn人æ‰ï¼Œå»åˆç™¼ç¾é€™äº›äººåœ¨æŠ€è¡“æ–¹é¢éŽä¸äº†é—œã€‚
  é¢å°é€™ç¨®å¸‚å ´â€œå¼±å‹¢â€ï¼Œé€™ä½è€ç¸½å¾ˆè‹¦æƒ±ï¼ŒäºŽæ˜¯å°±å‘IMSCå·¥æ¥å“ç‡ŸéŠ·ç ”ç©¶ä¸å¿ƒçš„首å¸é¡§å•ä¾†å‚¾è¨´ã€æ±‚æ•™ã€å°‹æ‰¾ç”æ¡ˆã€‚æ ¹æ“šä¸€å€‹å¤šæœˆçš„è§€å¯Ÿï¼Œçµ¦ä»–æä¾›äº†ç³»åˆ—建è°ï¼Œé€™æ¨£çš„æƒ…æ³è¨±å¤šå·¥æ¥å“伿¥ç¶“常越到,所以,我們çµåˆéŠ·å”®äººå“¡çš„ç¾ç‹€ï¼Œæå‡ºäº†å››ç¨®ç‹€æ…‹ã€‚
  第一類銷售人員:是屬于èœé³¥é¡žï¼Œé€šå¸¸å¾žäº‹å·¥æ¥å“銷售的時間為6個月-1年以內的時間,看到客戶,眼ç›ç™¼å…‰ï¼Œæ‹¼å‘½æ‹‰è‘—客戶開始介紹自己公å¸çš„æ•¸æŽ§æ©ŸåºŠè¨å‚™ç”¢å“åŠå°å®¢æˆ¶çš„å¥½è™•ï¼Œèƒ½å¤ é™ä½Žæˆæœ¬ï¼Œæé«˜åˆ©æ½¤ç‰ï¼›é€™ç¨®åªæœƒèªªï¼Œè€Œå¾ˆå°‘è½çš„人,銷售通常比較難åšï¼Œå› ç‚ºï¼Œæ ¹æ“šæˆ‘å€‘ç ”ç©¶ç™¼ç¾ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡èˆ‡å®¢æˆ¶æºé€šæ™‚間越長,åƒèˆ‡ç¨‹åº¦è¶Šé«˜ï¼Œé€šå¸¸æˆåŠŸå¹¾çŽ‡æ¯”è¼ƒå¤§ï¼›
  第二類銷售精英:是屬于ä¸é³¥é¡žï¼Œé€šå¸¸å¾žäº‹å·¥æ¥å“銷售的時間為1å¹´-3年以內的時間,喜æ¡çŽ©éŠ·å”®æŠ€å·§ï¼Œç¶“å¸¸å•客戶:“這周有空,還是下周呢?â€ã€â€œé‚£æˆ‘來åšä¸€ä»½æŠ€è¡“æ–¹æ¡ˆï¼Œä½ æº–å‚™å‘è€ç¸½æˆ–者技術總監來推薦,是嗎?â€ï¼Œç„¶è€Œï¼Œé¢å°ç¶“é©—è±å¯Œçš„采購高手,通常難度比較大,采購經ç†çš„回ç”:“å°ä¸èµ·ï¼Œæˆ‘都沒有空;或者,我看看方案å†èªªå§â€ã€‚
  第三類營銷顧å•:是屬于è€é³¥é¡žï¼Œé€šå¸¸å¾žäº‹å·¥æ¥å“營銷的時間為3-5年,這類銷售顧å•ï¼Œé€šå¸¸æ¯”è¼ƒä¸æ…Œä¸å¿™ï¼Œèƒ½å¤ ç«™åœ¨å®¢æˆ¶çš„ç«‹å ´ï¼Œç‚ºå®¢æˆ¶è‘—æƒ³ï¼Œä¾‹å¦‚ï¼šâ€œä½ æœŸæœ›ï¼šæä¾›ä¸€äº›ä»€ä¹ˆç”¢å“?ã€ç‚ºä»€ä¹ˆä½ 需è¦é€™é¡žç”¢å“å‘¢ï¼Ÿã€æˆ‘æ„Ÿè¦ºï¼šé€™å€‹ç”¢å“æ˜¯ä¸éŒ¯ï¼Œä¸éŽæŠ€è¡“ä¸å¤ ç©©å®šï¼Œè€Œä¸”åƒ¹æ ¼æ¯”è¼ƒè²´ï¼Œæ‰€ä»¥ï¼Œæˆ‘å»ºè°ï¼šä½ é€™æ¨£çš„å¤§å®¢æˆ¶æ‡‰è©²é¸æ“‡æŠ€è¡“ç©©å®šçš„ç”¢å“æ¯”較好ï¼â€ï¼›é€™é¡žéз售顧å•,就åƒé†«ç”Ÿä¸€æ¨£ï¼Œæ‡‚得望ã€èžã€å•ã€åˆ‡å››å€‹æŠ€å·§ï¼Œè€Œä¸”å°ˆæ¥çŸ¥è˜ä¹Ÿæ¯”較æˆç†Ÿï¼Œé€™ç¨®è€é³¥ï¼Œé€šå¸¸èƒ½æŠŠåƒ¹æ ¼å‘價值進行轉變,從而æå‡å®¢æˆ¶çš„真æ£çš„åƒ¹å€¼ï¼Œå»ºç«‹å¿ èª åº¦çš„å®¢æˆ¶ã€‚
  第四類營銷專家:是屬于é›é³¥é¡žï¼Œé€šå¸¸å¾žäº‹å·¥æ¥å“營銷的時間為5年以上,這種營銷專家,是到什么山唱什么æŒï¼Œè¦‹äººèªªç¥žè©±ï¼Œè¦‹é¬¼èªªäººè©±çš„,他們與客戶æºé€šï¼Œè«‡æŠ€è¡“層颿¯”較少,談ç†å¿µæ›´å¤šï¼Œé‡é»žæ˜¯è®“客戶有æˆå°±æ„Ÿï¼Œåˆ°é€™ä¸€ç´šåˆ¥æ™‚,銷售人員å¯ä»¥æ¸¸åˆƒæœ‰ä½™å°è¡Œæ¥å¸‚å ´ä¿¡æ¯é€²è¡Œæ•´åˆï¼Œé€™æ™‚候我們稱他們為“行銷大師â€ã€‚  
ã€€ã€€æ ¹æ“šä¸Šé¢çš„æ¡ˆä¾‹ï¼Œæˆ‘們å¯ä»¥çœ‹å‡ºä¸€å€‹éŠ·å”®äººå“¡æˆé•·æœƒæœ‰å››ç¨®å¢ƒç•Œï¼ŒåŒæ™‚這四個境界是ä¸å¯ä»¥è·³çš„ï¼Œåªæœ‰ç¸®çŸæ™‚間,æˆé•·æ›´å¿«ï¼›åŒæ™‚,工æ¥å“行æ¥ç«¶çˆè¶Šä¾†è¶Šæ¿€çƒˆï¼Œåƒ¹æ ¼æˆ°æ‰“得越來越厲害,所以,銷售顧å•å¾žåƒ¹æ ¼æå‡åˆ°åƒ¹å€¼å°±éžå¸¸æœ‰å¿…è¦çš„,這個階段至少是è€é³¥å¢ƒç•Œå•Šï¼ŒåŒæ™‚ï¼Œéš¨è‘—è¡Œæ¥æ·±å…¥åº¦è¶Šä¾†è¶Šå¼·ï¼Œæœªä¾†åªè¦å …æŒèµ°ä¸‹åŽ»ï¼Œä¸€å®šæœƒé”到é›é³¥å¢ƒç•Œï¼Œé—œéµæ˜¯äº”個å——è€å¾—ä½å¯‚寞,最é‡è¦ï¼ã€€
然而,銷售人員æˆç‚ºè€é³¥æ˜¯é—œéµï¼Œé†«ç”Ÿæ˜¯æœ€å¥½çš„銷售顧å•,我們çµåˆä¸€å€‹çœ‹ç—…的案例來分享一下:
  一天,有一病人,拉肚å,哎喲ã€å“Žå–²ä¸åœåœ°å«ï¼Œé‚£å€‹ç—›å‘€ï¼ŒçœŸæ˜¯ç–¼ç—›é›£å¿ã€‚
  這時,走éŽä¾†ä¸€ä½é†«è—¥ä»£è¡¨ï¼Œçœ‹æº–了這一病人,看到他呲牙裂嘴,痛得厲害。便åœä¸‹ä¾†ï¼Œå•“ä¸èˆ’æœå—Žï¼Ÿâ€ï¼Œç—…人點點é ã€‚è—¥å“æŽ¨éŠ·å“¡å¿ƒæƒ³æ©Ÿæœƒä¾†äº†ï¼Œç«‹åˆ»å¾žåŒ…é‡Œæ‹¿å‡ºä¸€å¤§å †è—¥ç‰©ä¾†ï¼Œæœ‰è£œè…Žçš„ï¼Œæ²»é 痛的,治腳氣的,治胃痛的,治肚å痛的,什么æ±è¥¿éƒ½æœ‰ï¼Œä»–一個一個的推銷:腎ä¸è¡Œäº†ï¼Ÿé 痛?有腳氣?胃痛?肚åä¸èˆ’æœï¼Ÿè²»ç›¡å”‡èˆŒï¼Œç—…äººä»€ä¹ˆéƒ½æ²’è½æ˜Žç™½ï¼ŒåªçŸ¥é“肚å還痛的厲害,æ˜éŽåŽ»äº†ã€‚ä»€ä¹ˆéƒ½æ²’è³£å‡ºåŽ»ã€‚è—¥å“æŽ¨éŠ·å“¡æ²®å–ªçš„é›¢é–‹äº†ã€‚
  åˆä¸€å¤©ï¼Œé€™ç—…人åˆçŠ¯è‚šåç—›ï¼ˆæº–æ˜¯ä¸€é ‘ç™¥ï¼‰ï¼Œé€™æ™‚ï¼Œä¾†äº†ä¸€å€‹é†«ç”ŸæŽ¨éŠ·è—¥å“,醫生拉ä½ç—…人望ã€èžã€å•ã€åˆ‡ï¼Œä¸€ç•ªåŠŸå¤«ï¼Œå¾—çŸ¥é€™ç—…äººé¬§è‚šåç—›ï¼Œé–‹äº†ä¸€æ–¹è—¥åŠ‘ï¼Œå˜¿ï¼Œè—¥åˆ°ç—…é™¤ï¼Œç—…äººåƒæ©è¬è¬ï¼ŒäºŒè©±ä¸èªªå°±æŠŠè—¥éŒ¢ä»˜äº†ã€‚
  兄弟å§å¦¹å€‘ï¼ŒåŒæ¨£æ˜¯è³£è—¥ï¼Œé†«ç”Ÿç‚ºä»€ä¹ˆå°±å¾ˆå¿«çš„æŠŠè—¥è³£å‡ºåŽ»äº†ï¼Œé‚„è®“ç—…äººæ„Ÿæ¿€æ¶•é›¶å‘¢ï¼Ÿ
  所以:醫生是最好的顧å•ï¼Œä»–çš„ç«‹å ´æ˜¯ç—…äººï¼Œåˆ©ç”¨è‡ªå·±çš„å°ˆæ¥çŸ¥è˜ï¼Œä¾†äº†è§£ç—…äººçš„éœ€æ±‚ï¼Œå»ºç«‹è¶³å¤ çš„ä¿¡ä»»ï¼Œå¾žè€ŒæŽ¨è–¦æœ‰é‡å°æ€§çš„產å“給病人,é”到銷售的目的。
ã€€ã€€ä»–å€‘é‚„å¸Œæœ›éŠ·å”®é¡§å•æ‡‰ç•¶å…·å‚™çš„以下三個æ¢ä»¶ï¼š
  首先是æ¥å‹™ä¸Šçš„å°ˆæ¥çŸ¥è˜å’Œå½¢è±¡ï¼šåŒ…括å°è§£ä¸€èˆ¬çš„商æ¥è¶¨å‹¢å’Œç¶“濟動å‘的了解程度,客戶機構的決ç–程åºçš„熟悉度,以åŠå°ç«¶çˆå°æ‰‹çš„æƒ…æ³çš„åŠæ™‚把æ¡ã€‚
  其次是å°å®¢æˆ¶å…¨å¿ƒçš„æœå‹™æ…‹åº¦ï¼šé¦–å…ˆæ˜¯èª å¯¦çš„æ…‹åº¦ï¼ŒçœŸå¿ƒèª æ„幫助客戶解決å•題。其次è¦èªè˜è‡ªå·±çš„產å“,從長é 的角度和客戶åšç”Ÿæ„,用客戶所能明白的方å¼åŽ»ä»‹ç´¹ç”¢å“,幫助客戶機構為他們的客戶æä¾›æ›´ä½³çš„產å“。
  第三懂得望ã€èžã€å•ã€åˆ‡çš„æŠ€å·§ï¼šéŠ·å”®éŽç¨‹ä¸ï¼Œå¸æœƒå•,懂得è½ï¼Œèªªå°è©±æ˜¯éžå¸¸é‡è¦çš„,é€éŽæå•來發ç¾å®¢æˆ¶çš„需求,用心傾è½ä¾†åˆ†æžå®¢æˆ¶æ²’有表é”å®Œæ•´ï¼Œéœ€è¦æˆ‘å€‘ä¾†æ„æœƒçš„å…§å®¹ï¼Œæ ¹æ“šä¸åŒå®¢æˆ¶çš„需求是講é©åˆçš„話題來éžå¸¸é‡è¦çš„。