【案例引申】
    本案例中，我們提出了暗渡陳倉(cāng)的理念。通過(guò)該案例，我們總結(jié)了面對(duì)客戶，運(yùn)用暗渡陳倉(cāng)計(jì)謀時(shí)，一定要建立信任關(guān)系。但是如果沒(méi)有建立到信任關(guān)系的時(shí)候，我們又該怎么辦呢？那就要通過(guò)提高價(jià)值或者降低價(jià)格的方式與對(duì)方進(jìn)行交易。但通常情況下，我們一般采用提高價(jià)值的方式去促進(jìn)交易。

一、促進(jìn)價(jià)值產(chǎn)品銷售的策略程序
    我們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)，我們需要做到以下幾點(diǎn)：
    1、早接觸
    銷售顧問(wèn)越早接觸到客戶越好，越早介入越好，越早教育客戶越好。因?yàn)榭梢該尩孟葯C(jī)，先入為主；另外，還可以對(duì)提前對(duì)客戶作盡可能詳細(xì)的了解。要想把工作做在前面、要想在銷售活動(dòng)中勝算更大一些，就要早接觸。
    2、團(tuán)隊(duì)配合
    利用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)發(fā)展作用，客戶往往不是一個(gè)銷售顧問(wèn)就可以解決的，勢(shì)單力薄，照客戶怎么能夠周到。這個(gè)時(shí)候就需要公司內(nèi)部其它相關(guān)部門的配合，如技術(shù)部門、維修部門、市場(chǎng)部門、甚至公司高層出面。團(tuán)隊(duì)作用，在搞定客戶這里能派上用武之地。

    3、發(fā)展教練買家
    發(fā)展內(nèi)部的SPY（教練買家），可以通過(guò)內(nèi)部的SPY建立客戶關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶的內(nèi)部關(guān)系。教練買家是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色，我們?cè)趯?duì)待客戶的時(shí)候，一定要找到這個(gè)人，還要讓他們?yōu)槲宜谩?
    4、找準(zhǔn)影響力買家
    找準(zhǔn)影響力買家，要明確客戶內(nèi)部哪些是具有影響力的最終決策者，在找對(duì)人的基礎(chǔ)上發(fā)揮這些人士的積極作用。這些人一般都是最終拍板人身邊的紅人，可能是心腹、可能是秘書、也可能是家人等等。我們要想把客戶牢牢抓住，不能忽略了這部分的人的作用。

二、學(xué)會(huì)銷售思想
    進(jìn)行客戶銷售過(guò)程中最關(guān)鍵的是轉(zhuǎn)換一種銷售思想：從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售邁進(jìn)。從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售邁進(jìn)。這就要求銷售顧問(wèn)要把自己訓(xùn)練成為問(wèn)題的解決者而不僅僅是個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷員。
    IMSC分析：通常情況下，銷售中標(biāo)在于很好的實(shí)現(xiàn)了挖掘客戶需求、幫助提供系列解決方案、提供后顧無(wú)憂的服務(wù)支撐。
    1、擴(kuò)大問(wèn)題，引導(dǎo)需求迫切
    銷售顧問(wèn)拜訪客戶前期要清楚的了解客戶的顯性需求，挖掘客戶的隱形需求，把客戶問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶需求變得迫切。這是一套完整解決方案的切入點(diǎn)和來(lái)源。
    2、解決方案，給客戶提供愿景
    這個(gè)環(huán)節(jié)是非常關(guān)鍵的，客戶的需求變得迫切需要解決的時(shí)候，最希望的是看到一套完成、清晰、可以預(yù)見的解決方案。這能體現(xiàn)出我們的專業(yè)化和職業(yè)化，也是最能打動(dòng)附加值大客戶所在。
    3、售后服務(wù)，讓客戶后顧無(wú)憂
    售后服務(wù)以及附加價(jià)值服務(wù)，是一套完整的解決方案也必須涉及的，而且售后服務(wù)與附加價(jià)值在客戶心目中的比重以及期望度越來(lái)越高。因此，做好售后服務(wù)，增加附加價(jià)值，這樣才能讓價(jià)值型大客戶做到后顧無(wú)憂。