ã€åŽŸå‰µåˆ†äº«ã€‘如何æˆç‚ºå„ªç§€çš„大客戶銷售？
點擊次數：10732發布時間：2018-5-15 14:50:49
市民陳先生是一å物æ¥ç®¡ç†äººå“¡ï¼Œä¸Šå‘¨ä¸‰ä»–到æŸéŠ€è¡Œç·Šæ€¥è¾¦ç†ä¸€é …異地å¡æ¥å‹™ï¼ŒæŽ’隊åŠå°æ™‚åŽçµ‚于輪到他了，銀行工作人員å»å‘Šè¨´ä»–åªå—ç†3000元以上的æ¥å‹™ï¼Œ3000å…ƒä»¥ä¸‹çš„å¿…é ˆåˆ°æ”¯è¡Œè¾¦ç†ã€‚陳先生說，銀行所說的地點è·é›¢ä¸å¿ƒåœ°å¸¶ç›¸è·2里多路??ï¼é™³å…ˆç”Ÿå分ä¸æ»¿ï¼Œç•¶å³èˆ‡å·¥ä½œäººå“¡èµ·äº†çˆåŸ·ï¼Œä»–èªç‚ºéŠ€è¡Œé€™æ¨£çš„åšæ³•æ˜Žé¡¯å°å°å®¢æˆ¶æœ‰æ§è¦–行為。æŸè¨˜è€…當å³è¶•å¾€é™³å…ˆç”Ÿæ‰€èªªçš„那家支行，åªè¦‹è©²éŠ€è¡Œä½äºŽå¸‚ä¸å¿ƒåœ°å¸¶ï¼Œæœ‰è¿‘10個æœå‹™çª—å£ã€‚但在銀行æœå‹™çª—å£çš„醒目ä½ç½®ä¸Šï¼Œå¯«è‘—“3000元以下æ¥å‹™è«‹åˆ°ä»–處辦ç†â€çš„é€šçŸ¥ã€‚è¨˜è€…åœ¨å ´10分é˜ï¼Œå°±çœ‹è¦‹å¤šäººå› æ¤é›¢åŽ»ã€‚當記者æ出是å¦èƒ½åˆ°å…¶ä»–銀行去辦ç†æ™‚，這å員工毫ä¸å®¢æ°£çš„表示：“其他的地方也應該都是這樣的ï¼â€ï¼Œé‚£å員工告訴記者，這ç†æ¥å‹™è‹¥è¦åœ¨éŠ€è¡Œè¾¦ç†ï¼Œæœ€æ—©ä¹Ÿè¦ç‰åˆ°æ˜Žå¤©æ—©ä¸Šã€‚記者隨å³ä»¥é到æ§è¦–為由，表示了抗è°?ï¼æ–‘@åªæ˜¯æˆ‘們的一種æœå‹™æ–¹å¼ï¼Œæˆ‘們并沒有任何æ§è¦–çš„æ„æ€ã€‚â€è©²å“¡å·¥èªªã€‚記者隨åŽå·¡åŸŽèµ°è¨ªäº†å¸‚內多家銀行。發ç¾å„支行(辦事處)無一例外地為VIP客戶開è¨äº†å°ˆé–€çš„窗å£ï¼Œè€Œå°‡ä¸€å®šæ•¸ç›®ä»¥å…§çš„æå–ç¾é‡‘æœå‹™è½‰åˆ°ç”±è‡ªå‹•å–款機上辦ç†ã€‚接å—記者采訪的大å°å®¢æˆ¶å¤§å¤šå°éŠ€è¡Œé™æ™‚é™åœ°æœå‹™çš„åšæ³•è¡¨ç¤ºå¾ˆä¸ç†è§£ã€‚記者隨åŽé‡‡è¨ªè©²è¾¦äº‹è™•çš„è² è²¬äººï¼Œä»–å‘Šè¨´è¨˜è€…ï¼Œé€™æ˜¯éŠ€è¡Œè¿‘æœŸå°å®¢æˆ¶çš„æœå‹™æ–¹å¼é€²è¡Œäº†èª¿æ•´ï¼Œä¸»è¦æ˜¯è®“周到的æœå‹™æ›´é›†ä¸åœ¨éŠ€è¡Œçš„有效客戶身上?ï¼æ¾³æ†§æ¬¡è¦€å†ž@，直到下åˆæ™‚分，還是人來人往的，說明調整æœå‹™æ–¹å¼çš„åšæ³•æ˜¯æˆåŠŸçš„â€ç•¶è¨˜è€…å•åˆ°å¦‚æ¤â€œå·®åˆ¥åŒ–â€çš„務會ä¸æœƒæœ‰æ§è¦–å«Œç–‘æ™‚ï¼Œè©²è² è²¬äººä»¥ç„¡æ¬ŠæŽ¥å—采訪為由拒絕發表更多æ„見。
[å•é¡Œ]
1ã€éŠ€è¡Œæ˜¯å¦å˜åœ¨å•é¡Œï¼Ÿ
2ã€å•é¡Œè¡¨ç¾åœ¨å“ªé‡Œï¼Ÿ
[解æž]
1ã€éŠ€è¡Œä¸€å®šæ˜¯å˜åœ¨å•é¡Œçš„。
2ã€å…·é«”表ç¾ï¼šï¼ˆä¸‹è¡¨ï¼‰
引 申
什么是大客戶？
1ã€å®¢æˆ¶ç´°åˆ†æ˜¯ä¼æ¥ç™¼å±•çš„必然趨勢
å°äºŽä¼æ¥è€Œè¨€ï¼Œ80%的利潤來æºäºŽ20%çš„æ ¸å¿ƒå®¢æˆ¶ï¼Œé€™äº›æ ¸å¿ƒå®¢æˆ¶åœ¨ä¸€å®šæ„義上來講支æ’è‘—ä¼æ¥çš„é‹ç‡Ÿã€‚而å¦å¤–80%的客戶å¯èƒ½å¸¶çµ¦ä¼æ¥çš„åªæ˜¯20%的利潤。當然，也å¯èƒ½çµ¦ä¼æ¥å¸¶ä¾†çš„åªæ˜¯åˆ©æ½¤è¡¨è±¡ï¼Œç”šè‡³æ ¹æœ¬å°±æ²’有給ä¼æ¥å¸¶ä¾†åˆ©æ½¤ã€‚å› ç‚ºé€™80%客戶ä¸æœ‰çš„åªæ˜¯å¾®åˆ©å®¢æˆ¶ï¼Œæœ‰çš„åªèƒ½é”到盈虧平衡，其ä¸ä¹Ÿä¸ä¹â€œå‘害â€ä¼æ¥çš„å®¢æˆ¶ã€‚å› æ¤ï¼Œä¼æ¥æ‡‰èªè˜åˆ°å®¢æˆ¶ç®¡ç†ä¸èƒ½å†â€œä¸€æŠŠæŠ“â€ï¼Œè€Œæ˜¯æ‡‰è©²â€œåˆ†é–‹æŠ“â€ã€‚å³é‡‡å–差異化的客戶管ç†ï¼Œè®“客戶ä¸çš„å¿ èª è€…å¾—åˆ°å›žå ±ï¼Œè®“è‹¥å³è‹¥é›¢è€…得到激勵，讓潛在客戶產生消費欲望并付諸行動，讓æ減ä¼æ¥åˆ©æ½¤çš„客戶é 離ä¼æ¥ã€‚從表é¢ä¸Šçœ‹é€™ä¼¼ä¹Žæœ‰äº›ç¥žå¥‡ï¼Œä½†é€™å»æ˜¯å®¢æˆ¶ç®¡ç†çš„至高境界，并且有著實實在在的ç¾å¯¦æ„義。
2ã€å¤§å®¢æˆ¶èˆ‡å°å®¢æˆ¶çš„å€åˆ¥ï¼š
æŠŠå®¢æˆ¶åŠ ä»¥ç”„åˆ¥å¹¶å¯¦è¡Œåˆ†é¡žç®¡ç†æ˜¯å¯¦æ–½æœ‰æ•ˆå®¢æˆ¶ç®¡ç†çš„å‰æ，也是æ高客戶管ç†æ•ˆçŽ‡çš„é—œéµï¼Œæ›´æ˜¯å°å®¢æˆ¶å¯¦æ–½æœ‰æ•ˆæ¿€å‹µçš„基礎。大客戶則是指產å“æµé€šé »çŽ‡é«˜ã€é‡‡è³¼é‡å¤§ã€å®¢æˆ¶åˆ©æ½¤çŽ‡é«˜ã€å¿ èª åº¦ç›¸å°è¼ƒé«˜çš„æ ¸å¿ƒå®¢æˆ¶ï¼›è€Œå°å®¢æˆ¶å‰‡æ˜¯æŒ‡é‚£äº›é‡‡è³¼é‡å°ã€ç”¢å“æµé€šé »çŽ‡ä½Žï¼Œå¹¶ä¸”é¡§å®¢åˆ©æ½¤çŽ‡ä½Žç”šè‡³ç‚ºè² å€¼çš„å®¢æˆ¶ã€‚
實施客戶管ç†æŠ““大â€æ”¾â€œå°â€ï¼Œè¦é˜²æ¢èµ°å…©å€‹æ¥µç«¯ï¼š
一ã€ä¸è¦å› 為客戶“大â€ï¼Œå°±å–ªå¤±ç®¡ç†åŽŸå‰‡ã€‚
ä¼æ¥ç‚ºâ€œç¶è·â€å¤§å®¢æˆ¶è€ŒéŽåº¦åœ°è®“æ¥ã€å–ªå¤±å•†æ¥åˆ©ç›ŠåŽŸå‰‡ï¼Œå°±æœƒæŠŠå¤§å®¢æˆ¶è®Šæˆä¼æ¥çš„“包袱â€ï¼Œé€™å€‹åŒ…袱甚至比競çˆå°æ‰‹é€šéŽç«¶çˆå°Žè‡´å®¢æˆ¶åˆ†æµå±å®³æ›´ç‚ºåš´é‡ã€‚
二ã€ä¸è¦å› 為客戶“å°â€ï¼Œå°±ç›²ç›®æ‹‹æ£„。
在作出客戶å–èˆå‰ï¼Œæˆ‘們有必è¦ç ”究å°å®¢æˆ¶çš„潛力，或者說潛在價值，如果具備潛在價值就有必è¦åŸ¹è‚²ï¼ŒåŠ›çˆæŠŠå…¶åŸ¹é¤Šæˆå¤§å®¢æˆ¶ã€‚å¦å‰‡ï¼Œçœ‹ä¼¼ä¸Ÿäº†ä¸€å€‹â€œèŠéº»â€ï¼Œå¯¦éš›ä¸Šå‰‡æ˜¯ä¸Ÿäº†ä¸€å€‹â€œè¥¿ç“œâ€ï¼Œé€™ä¹Ÿæ˜¯å®¢æˆ¶ç®¡ç†çš„大忌。
æ ¹æ“šç¶“é©—ï¼Œä¼æ¥åœ¨å€åˆ†â€œå¤§â€ã€â€œå°â€å®¢æˆ¶çš„時候，更容易為一些表象而迷惑，容易走進以下三個觀念誤å€ï¼š
一ã€å¤§é¡ç”¢å“（大單）的銷售就是大客戶：
單次銷售金é¡å¤§ï¼Œä¾‹å¦‚：泵車ã€å®¢è»Šã€é£›æ©Ÿã€å·¥ç¨‹æ©Ÿæ¢°ç‰ï¼Œé€™æ˜¯åªèƒ½èªªå¤§å–®éŠ·å”®ã€å¤§é¡ç”¢å“銷售，銷售éŽç¨‹éžå¸¸å¾©é›œï¼Œå‘¨æœŸéžå¸¸é•·ï¼›å°äºŽä¸€å€‹ä¼æ¥è€Œè¨€ï¼Œä¸€å®šæœƒæœ‰çš„一些20%大客戶，就是æ¯å¹´è³¼è²·ç”¢å“的金é¡æ˜¯æ‰€æœ‰å®¢æˆ¶æ•¸é‡é‡Œé¢éžå¸¸å·¨å¤§çš„é …ç›®ï¼Œå 到全年銷售的80%，這個æ‰æ˜¯çœŸæ£çš„大客戶；所以，劃分大客戶的ä¾æ“šæ˜¯2080法則，而éžéŠ·å”®é‡‘é¡ã€‚
二ã€æŠŠå¤§é‡æ¶ˆè²»çš„團購ç†è§£ç‚ºå¤§å®¢æˆ¶ï¼š
åœ˜è³¼å…·æœ‰æ¶ˆè²»é »æ¬¡ä½Žã€ä¸€æ¬¡æ¶ˆè²»é‡å¤§ç‰ç‰¹é»žï¼Œä½†åœ˜è³¼å»æœªå¿…å¿ èª ä¼æ¥ã€‚諸如團購禮å“，å¯èƒ½æ³¨é‡è¿½æ±‚時尚，買家們總是æµè¡Œä»€ä¹ˆå°±è²·ä»€ä¹ˆã€‚å› æ¤ï¼Œä¸è¦å–®ç´”以æŸä¸€æ©Ÿæœƒä¸‹çš„消費é‡ä¾†è¡¡é‡â€œå¤§â€ã€â€œå°â€å®¢æˆ¶ï¼Œè¦è€ƒæ…®å®¢æˆ¶æŒçºŒã€æ’久為ä¼æ¥å‰µé€ 利潤的能力。
三ã€æŠŠéœ€æ±‚é‡å¤§çš„é‡å¾©æ¶ˆè²»å®¢æˆ¶ä½œç‚ºå¤§å®¢æˆ¶ï¼š
應該說，在大多數的情æ³ä¸‹æŠŠé€™é¡žå®¢æˆ¶è¦–為大客戶是å°çš„。但是å¦è€ƒæ…®åˆ°æœ‰é€™ç¨®æƒ…æ³ï¼Œé€™ç¨®æ‰€è¬‚的大客戶åˆä½œæ¢ä»¶æ¢ä»¶æ¥µç‚ºè‹›åˆ»ï¼Œå¦‚壓價導致微利甚至瀕于無利ã€é«˜é¡é€šé“è²»ã€é«˜é¡çš„æœå‹™èˆ‡ç¶è·è²»ç”¨ç‰ï¼Œè€Œä½¿ä¼æ¥åˆ©æ½¤éžå¸¸ä½Žä¸‹ï¼Œç”šè‡³é‚„ç ´å£žä¼æ¥ç”¢å“å¸‚å ´ç§©åºâ€¦â€¦é€™ç¨®å®¢æˆ¶å³ä½¿å¾ˆå¤§ä¹Ÿå¯èƒ½æ˜¯ä¸€ç¨®â€œé›žè‚‹â€å®¢æˆ¶ã€‚
