大客戶營銷ç–ç•¥:構(gòu)建客戶信æ¯ç³»çµ±(tÇ’ng)需è¦æœ‰å“ªäº›
點擊次數(shù)：9375發(fÄ)布時間：2015-2-6 14:50:13
第一，大客戶基礎(chǔ)資料
其為什么樣的客戶? è¦(guÄ«)模多大？員工多少? 一年內(nèi)大概會買多少åŒé¡žç”¢(chÇŽn)å“？大客戶的消費é‡ã€æ¶ˆè²»æ¨¡å¼å’Œæ¶ˆè²»å‘¨æœŸæ˜¯æ€Žæ¨£ï¼Ÿå…¶çµ„織機構(gòu)是什么樣的？我們所æ“有的通訊方å¼æ˜¯å¦é½Šå…¨ï¼Ÿå®¢æˆ¶å„部門情æ³æˆ‘們是å¦äº†è§£ï¼Ÿå®¢æˆ¶æ‰€åœ¨çš„è¡Œæ¥(yè)基本狀æ³å¦‚何？大客戶在該行æ¥(yè)ä¸æ‰€è™•åœ°ä½ã€è¦(guÄ«)æ¨¡ï¼Ÿå¹¶æ ¹æ“š(jù)大客戶自身的變化，進行é©ç•¶?shù)è†è¨ŽB(tà i)管ç†ã€‚
ç¬¬äºŒï¼Œé …ç›®è³‡æ–™
é …ç›®ä¿¡æ¯æ˜¯è©•ä¼°çš„é—œ(guÄn)éµå› ç´ ï¼Œåœ¨å°å¤§å®¢æˆ¶å¯¦è¡Œæˆ°(zhà n)ç•¥è¦(guÄ«)劃時，若沒有å°å¤§å®¢æˆ¶é …目有基本的了解，就無從談起åŽé¢çš„交æµåˆä½œã€‚客戶最近的采購計劃是什么？通éŽé€™å€‹é …ç›®è¦è§£æ±ºçš„å•é¡Œæ˜¯ä»€ä¹ˆï¼Ÿæ±ºç–人和影響者是誰？采購時間表ã€é‡‡è³¼é (yù)ç®—ã€é‡‡è³¼æµç¨‹æ˜¯å¦æ¸…楚？客戶的特殊需求是什么？
第三，競çˆå°æ‰‹çš„資料
èº«è™•æ¿€çƒˆçš„å¸‚å ´ç«¶çˆæ¢ä»¶ä¸‹ï¼Œä¸å¾—ä¸å¤šé—œ(guÄn)注自己的å°æ‰‹ï¼Œä»¥é˜²æ¢ç«¶çˆå°æ‰‹çªå¦‚其來的攻擊，從而影響本ä¼æ¥(yè)的銷售。競çˆå°æ‰‹è³‡æ–™åŒ…括以下幾方é¢ï¼šç”¢(chÇŽn)å“使用情æ³ï¼Œå®¢æˆ¶å°å…¶ç”¢(chÇŽn)å“的滿æ„度，競çˆå°æ‰‹çš„銷售代表的åå—ã€éŠ·å”®çš„特點，該銷售代表與客戶的關(guÄn)ç³»ç‰ã€‚
在產(chÇŽn)å“åŒè³ª(zhì)åŒ–å’Œå¸‚å ´çš„è¶¨åŒåš´å³»çš„å¸‚å ´ä¸ï¼Œå¦‚何制å‹ï¼ŸæŒ–掘到客戶的實際內(nèi)在需求，打動客戶；了解客戶的家åºç‹€æ³ï¼Œç•¢æ¥(yè)的大å¸(xué)，喜æ¡çš„é‹å‹•ï¼Œå–œæ„›çš„é¤å»³å’Œé£Ÿç‰©ï¼Œé£¼é¤Š(yÇŽng)的寵物，喜æ¡é–±è®€çš„書ç±ï¼Œä¸Šæ¬¡åº¦å‡çš„地點和下次休å‡çš„計劃，日常行程，在機構(gòu)ä¸çš„作用，åŒäº‹ä¹‹é–“çš„é—œ(guÄn)系，今年的工作目標和個人發(fÄ)展計劃和志å‘ç‰ï¼Œå¾žå¿ƒåº•é‡Œè®“ä»–ä¿¡ä»»ä½ ï¼Œæ„›ä¸Šä½ ã€‚
案例：客戶拜訪能åšä»€ä¹ˆï¼Ÿ
周銳：“收集資料——客戶需求ã€å®¢æˆ¶è³‡æ–™ï¼Œé€™çœ‹ä¼¼ç°¡å–®ï¼Œä½†å¤§å¤šæ•¸(shù)人都åšä¸å¥½é€™ä¸€æ¥ï¼Œå› 為他們ä¸äº†è§£å®¢æˆ¶éœ€æ±‚和客戶資料的å€(qÅ«)別。â€
錢世å‰å復(fù)嘀咕著：“客戶需求？客戶資料？â€
周銳æ示說：“在拜訪客戶的時候，是ä¸æ˜¯æ‡‰(yÄ«ng)該盡å¯èƒ½å¤šåœ°è©¢å•å®¢æˆ¶è³‡æ–™å‘¢ï¼Ÿâ€
錢世å‰é»žé»žé ：“當然。â€
周銳說é“：“錯了。拜訪客戶時，一點點客戶資料都ä¸æ‡‰(yÄ«ng)該å•ï¼Œå› 為客戶資料應(yÄ«ng)該在見客戶å‰é€šéŽå‘?qÅ«)î‹æŸ®é¼ç¥îƒ‘曳治銮宄îƒâ’„业綉?yÄ«ng)å°æ–¹æ³•ï¼Œé€™æ‰èƒ½åŽ»è¦‹å®¢æˆ¶ã€‚如果見到客戶å†å•è³‡æ–™ï¼Œé‚£å‘?qÅ«)н€有什么用？肖蕓，記得我們上周一起去見涂主任嗎？â€
肖蕓點點é ：“我們本來已經(jÄ«ng)ç´„å¥½æ™‚é–“ï¼Œä½ å»åœ¨æ¶‚主任門å£åœä½äº†ï¼Œç„¶åŽå§æˆ‘çš„åŒå¸(xué)陳剛請出來，他就是å‘?qÅ«)Вé˜æ•¿æ°ƒå„柫çƒé±¾â‚¬æ–¹é¢çš„資料之åŽæ‰åŽ»è¦‹æ¶‚主任。â€
周銳å•é“ï¼šâ€œä½ çŸ¥é“我得到最有用的資料是什么嗎？â€
è‚–è•“æ–é ，周銳說é“：“是涂主任的女兒在讀音樂，我們離開涂主任辦公室的時候，我特æ„æåˆ°äº†éŸ³æ¨‚ï¼Œä½ é‚„è¨˜å¾—æ¶‚ä¸»ä»»çš„è¡¨æƒ…å—Žï¼Ÿä»–æ¨ä¸å¾—將我們留下來繼續(xù)èŠä¸€æœƒå…’。于是。那天我們出了經(jÄ«ng)信銀行，就去西單音樂廳買了四張票。陳剛說涂主任的女兒在音樂å¸(xué)院的時候，這一切都已經(jÄ«ng)è¨(shè)計好了。â€
å´”é¾æ‰€æœ‰æ‰€æ€åœ°æ²‰åŸè‘—：“見到客戶åªè«‡éœ€æ±‚，ä¸è«‡è³‡æ–™ï¼Œæ€Žä¹ˆå€(qÅ«)分呢？â€
周銳笑著說：“很簡單：需求是未來的事情，會ä¸æ–·è®ŠåŒ–，資料是已經(jÄ«ng)發(fÄ)生的，就固定ä¸è®Šäº†ã€‚客戶資料從外é¢åŒ…裹著需求，收集資料是深入挖掘客戶需求的å‰æ。
客戶資料å¯ä»¥åˆ†æˆï¼šç”¢(chÇŽn)å“使用ç¾(xià n)ç‹€ã€å®¢æˆ¶çµ„ç¹”çµ(jié)構(gòu)ã€å®¢æˆ¶å€‹äººè³‡æ–™å’Œç«¶çˆè³‡æ–™å››å¤§é¡žï¼Œæ”¶é›†è³‡æ–™çš„é—œ(guÄn)éµåœ¨äºŽï¼šä¸€å®šè¦äº‹å…ˆå‹•æ‰‹ï¼Œå¹¶ä¸”å…¨é¢å®Œæ•´ã€‚在這四類資料之ä¸æœ€ç‚ºé‡è¦ å°±æ˜¯å®¢æˆ¶å€‹äººè³‡æ–™ï¼Œç•¢ç«ŸéŠ·å”®çš„æ ¸å¿ƒé‚„æ˜¯å’Œäººæ‰“äº¤é“。我曾經(jÄ«ng)看éŽé§±ä¼½çš„一個å°æœ¬å，她通éŽå…§(nèi)ç·šå°‡é‡è¦å®¢æˆ¶çš„資料全部記錄下來了，包括客戶的家åºã€æ•™è‚²ã€èˆˆè¶£æ„›å¥½ã€ç”Ÿæ—¥ç‰ç‰ï¼Œå…¶ä¸æœ€é‡è¦çš„就是客戶行程。
æ–¹å¨ï¼Œä½ 們請銀行崔行長他們?nèi)ド虾５氖虑椋îƒæ¬¢ã„Œç¡¬è´¿^é§±ä¼½çš„çœ¼ç·šï¼Œä½ ä¸€å®šè¦è¨(shè)法å°ä»˜ã€‚弄ä¸å¥½ï¼Œä½ çš„å®¢æˆ¶å°±æœƒåœ¨æ©Ÿå ´ä¸ç¿¼è€Œé£›ã€‚â€
案例解æžï¼š
這里所æ到的信æ¯ä½¿å®¢æˆ¶çš„個人信æ¯ï¼Œå› 為把æ¡äº†æ¶‚主任女兒是å¸(xué)音樂這一事實，就能æ高客戶å°è‡ªå·±çš„興趣，進而擴大有好接觸的å¯èƒ½æ€§ã€‚
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