大客戶營(yÃng)銷ç–ç•¥:æ§‹(gòu)建客戶信æ¯ç³»çµ±(tÇ’ng)éœ€è¦æœ‰å“ªäº›
點(diÇŽn)擊次數(shù):9411發(fÄ)布時(shÃ)間:2015-2-6 14:50:13
第一,大客戶基礎(chǔ)資料
其為什么樣的客戶? è¦(guÄ«)模多大?員工多少? 一年內(nèi)大概會(huì)買多少åŒé¡žç”¢(chÇŽn)å“?大客戶的消費(fèi)é‡ã€æ¶ˆè²»(fèi)模å¼å’Œæ¶ˆè²»(fèi)周期是怎樣?其組織機(jÄ«)æ§‹(gòu)æ˜¯ä»€ä¹ˆæ¨£çš„ï¼Ÿæˆ‘å€‘æ‰€æ“æœ‰çš„é€šè¨Šæ–¹å¼æ˜¯å¦é½Šå…¨ï¼Ÿå®¢æˆ¶å„éƒ¨é–€æƒ…æ³æˆ‘們是å¦äº†è§£ï¼Ÿå®¢æˆ¶æ‰€åœ¨çš„行æ¥(yè)基本狀æ³å¦‚何?大客戶在該行æ¥(yè)䏿‰€è™•地ä½ã€è¦(guÄ«)æ¨¡ï¼Ÿå¹¶æ ¹æ“š(jù)大客戶自身的變化,進(jìn)行é©ç•¶(dÄng)?shù)è†?dòng)æ…‹(tà i)管ç†ã€‚
ç¬¬äºŒï¼Œé …(xià ng)目資料
é …(xià ng)ç›®ä¿¡æ¯æ˜¯è©•(pÃng)估的關(guÄn)éµå› ç´ ï¼Œåœ¨å°(duì)大客戶實(shÃ)行戰(zhà n)ç•¥è¦(guÄ«)劃時(shÃ),若沒有å°(duì)å¤§å®¢æˆ¶é …(xià ng)目有基本的了解,就無從談起åŽé¢çš„交æµåˆä½œã€‚客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃是什么?通éŽé€™å€‹(gè)é …(xià ng)ç›®è¦è§£æ±ºçš„å•題是什么?決ç–人和影響者是誰?采購(gòu)時(shÃ)間表ã€é‡‡è³¼(gòu)é (yù)ç®—ã€é‡‡è³¼(gòu)æµç¨‹æ˜¯å¦æ¸…楚?客戶的特殊需求是什么?
第三,競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手的資料
èº«è™•æ¿€çƒˆçš„å¸‚å ´(chÇŽng)ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)æ¢ä»¶ä¸‹ï¼Œä¸å¾—ä¸å¤šé—œ(guÄn)注自己的å°(duì)手,以防æ¢ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手çªå¦‚å…¶ä¾†çš„æ”»æ“Šï¼Œå¾žè€Œå½±éŸ¿æœ¬ä¼æ¥(yè)的銷售。競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手資料包括以下幾方é¢ï¼šç”¢(chÇŽn)å“使用情æ³ï¼Œå®¢æˆ¶å°(duì)其產(chÇŽn)å“的滿æ„度,競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手的銷售代表的åå—ã€éŠ·å”®çš„ç‰¹é»ž(diÇŽn),該銷售代表與客戶的關(guÄn)ç³»ç‰ã€‚
在產(chÇŽn)å“åŒè³ª(zhì)åŒ–å’Œå¸‚å ´(chÇŽng)的趨åŒåš´(yán)å³»çš„å¸‚å ´(chÇŽng)ä¸ï¼Œå¦‚何制å‹ï¼ŸæŒ–掘到客戶的實(shÃ)際內(nèi)在需求,打動(dòng)客戶;了解客戶的家åºç‹€æ³ï¼Œç•¢æ¥(yè)的大å¸(xué),喜æ¡çš„é‹(yùn)å‹•(dòng),喜愛的é¤å»³å’Œé£Ÿç‰©ï¼Œé£¼é¤Š(yÇŽng)的寵物,喜æ¡é–±è®€çš„æ›¸ç±ï¼Œä¸Šæ¬¡åº¦å‡çš„地點(diÇŽn)和下次休å‡çš„計(jì)劃,日常行程,在機(jÄ«)æ§‹(gòu)ä¸çš„作用,åŒäº‹ä¹‹é–“的關(guÄn)系,今年的工作目標(biÄo)和個(gè)人發(fÄ)展計(jì)劃和志å‘ç‰ï¼Œå¾žå¿ƒåº•é‡Œè®“ä»–ä¿¡ä»»ä½ ï¼Œæ„›ä¸Šä½ ã€‚
案例:客戶拜訪能åšä»€ä¹ˆï¼Ÿ
周銳:“收集資料——客戶需求ã€å®¢æˆ¶è³‡æ–™ï¼Œé€™çœ‹ä¼¼ç°¡(jiÇŽn)單,但大多數(shù)人都åšä¸å¥½é€™ä¸€æ¥ï¼Œå› ?yà n)樗麄儾涣ç§é¥ªè›»ç²œæž¨è ›æ¶‚è›»ç³Y料的å€(qÅ«)別。â€
錢世å‰å復(fù)嘀咕著:“客戶需求?客戶資料?â€
周銳æç¤ºèªªï¼šâ€œåœ¨æ‹œè¨ªå®¢æˆ¶çš„æ™‚(shÃ)å€™ï¼Œæ˜¯ä¸æ˜¯æ‡‰(yÄ«ng)該盡å¯èƒ½å¤šåœ°è©¢å•客戶資料呢?â€
錢世å‰é»ž(diÇŽn)點(diÇŽn)é :“當(dÄng)然。â€
周銳說é“:“錯(cuò)了。拜訪客戶時(shÃ),一點(diÇŽn)點(diÇŽn)å®¢æˆ¶è³‡æ–™éƒ½ä¸æ‡‰(yÄ«ng)該å•ï¼Œå› ?yà n)æ¦è›»ç³Y料應(yÄ«ng)該在見客戶å‰é€šéŽå‘?qÅ«)î‹æŸ®é¼ç¥îƒ‘曳治銮宄îƒâ’„业綉?yÄ«ng)å°(duì)方法,這æ‰èƒ½åŽ»è¦‹å®¢æˆ¶ã€‚å¦‚æžœè¦‹åˆ°å®¢æˆ¶å†å•資料,那å‘?qÅ«)н€有什么用?肖蕓,記得我們上周一起去見涂主任嗎?â€
肖蕓點(diÇŽn)點(diÇŽn)é :“我們本來已經(jÄ«ng)約好時(shÃ)é–“ï¼Œä½ å»åœ¨æ¶‚主任門å£åœä½äº†ï¼Œç„¶åŽå§æˆ‘çš„åŒå¸(xué)陳剛請(qÇng)出來,他就是å‘?qÅ«)Ð’îƒŸé˜æ•¿?xì)è©¢å•了å„個(gè)æ–¹é¢çš„è³‡æ–™ä¹‹åŽæ‰åŽ»è¦‹æ¶‚ä¸»ä»»ã€‚â€
周銳å•é“ï¼šâ€œä½ çŸ¥é“æˆ‘得到最有用的資料是什么嗎?â€
è‚–è•“æ–é ,周銳說é“:“是涂主任的女兒在讀音樂,我們離開涂主任辦公室的時(shÃ)å€™ï¼Œæˆ‘ç‰¹æ„æåˆ°äº†éŸ³æ¨‚ï¼Œä½ é‚„è¨˜å¾—æ¶‚ä¸»ä»»çš„è¡¨æƒ…å—Žï¼Ÿä»–æ¨ä¸å¾—將我們留下來繼續(xù)èŠä¸€æœƒ(huì)兒。于是。那天我們出了經(jÄ«ng)信銀行,就去西單音樂廳買了四張票。陳剛說涂主任的女兒在音樂å¸(xué)院的時(shÃ)候,這一切都已經(jÄ«ng)è¨(shè)計(jì)好了。â€
崔龿‰€æœ‰æ‰€æ€åœ°æ²‰åŸè‘—:“見到客戶åªè«‡éœ€æ±‚,ä¸è«‡è³‡æ–™ï¼Œæ€Žä¹ˆå€(qÅ«)分呢?â€
周銳笑著說:“很簡(jiÇŽn)單:需求是未來的事情,會(huì)䏿–·è®ŠåŒ–,資料是已經(jÄ«ng)發(fÄ)生的,就固定ä¸è®Šäº†ã€‚客戶資料從外é¢åŒ…è£¹è‘—éœ€æ±‚ï¼Œæ”¶é›†è³‡æ–™æ˜¯æ·±å…¥æŒ–æŽ˜å®¢æˆ¶éœ€æ±‚çš„å‰æã€‚
客戶資料å¯ä»¥åˆ†æˆï¼šç”¢(chÇŽn)å“使用ç¾(xià n)ç‹€ã€å®¢æˆ¶çµ„ç¹”çµ(jié)æ§‹(gòu)ã€å®¢æˆ¶å€‹(gè)人資料和競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)資料四大類,收集資料的關(guÄn)éµåœ¨äºŽï¼šä¸€å®šè¦äº‹å…ˆå‹•(dòng)手,并且全é¢å®Œæ•´ã€‚åœ¨é€™å››é¡žè³‡æ–™ä¹‹ä¸æœ€ç‚ºé‡è¦ 就是客戶個(gè)äººè³‡æ–™ï¼Œç•¢ç«ŸéŠ·å”®çš„æ ¸å¿ƒé‚„æ˜¯å’Œäººæ‰“äº¤é“。我曾經(jÄ«ng)看éŽé§±ä¼½çš„一個(gè)å°æœ¬å,她通éŽå…§(nèi)ç·šå°‡é‡è¦å®¢æˆ¶çš„資料全部記錄下來了,包括客戶的家åºã€æ•™è‚²ã€èˆˆè¶£æ„›å¥½ã€ç”Ÿæ—¥ç‰ç‰ï¼Œå…¶ä¸æœ€é‡è¦çš„就是客戶行程。
æ–¹å¨ï¼Œä½ 們請(qÇng)銀行崔行長(zhÇŽng)他們?nèi)ãƒ‰è™¾ï¼•æ°–è™‘æ¤‹îƒæ¬¢ã„Œç¡¬è´¿^é§±ä¼½çš„çœ¼ç·šï¼Œä½ ä¸€å®šè¦è¨(shè)法å°(duì)付。弄ä¸å¥½ï¼Œä½ 的客戶就會(huì)在機(jÄ«)å ´(chÇŽng)ä¸ç¿¼è€Œé£›ã€‚â€
案例解æžï¼š
這里所æåˆ°çš„ä¿¡æ¯ä½¿å®¢æˆ¶çš„個(gè)人信æ¯ï¼Œå› ?yà n)æ¦˜ç›æ¨Ÿé€æé…é—»ç• èèW(xué)音樂這一事實(shÃ),就能æé«˜å®¢æˆ¶å°(duì)自己的興趣,進(jìn)而擴(kuò)大有好接觸的å¯èƒ½æ€§ã€‚
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