一、采購(gòu)人員掌握的信息程度不一樣
    對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)或者相關(guān)內(nèi)容的不了解或產(chǎn)生錯(cuò)誤了解而做出的否決。這只能充分說(shuō)明一點(diǎn)：在之前的銷售過(guò)程中，對(duì)關(guān)鍵人物有所疏漏，或者講解不到位，使得客戶對(duì)此產(chǎn)生認(rèn)識(shí)空洞或者錯(cuò)誤認(rèn)知。
解決辦法：在問題發(fā)現(xiàn)之后，及時(shí)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行補(bǔ)充或者糾正即可。

二、各自立場(chǎng)不同，所關(guān)注的方面不一樣
    這是最常見的一種狀況。前文述及幾種買家各自的特點(diǎn)，決定了他們看問題的角度，這就需要銷售人員從各個(gè)買家的根本出發(fā)點(diǎn)分析問題，找出最佳的說(shuō)服方式.對(duì)于技術(shù)買家，用產(chǎn)品或者服務(wù)所擁有的職業(yè)認(rèn)證、行業(yè)認(rèn)定等具有行業(yè)權(quán)威的內(nèi)容來(lái)說(shuō)服他。對(duì)于經(jīng)濟(jì)買家，以性價(jià)比或降價(jià)的技巧來(lái)奪得他的芳心?！?/span>

三、銷售人員不恰當(dāng)?shù)男袨橐鸬目蛻舴锤泻团懦?/strong>
    由于疏忽大意或者缺乏可靠的信息來(lái)源，銷售人員的一些所作所為，得罪了項(xiàng)目采購(gòu)小組的一些成員，他們可能會(huì)進(jìn)行有意的抵觸，阻礙銷售的成功進(jìn)行，在這種情況下，采購(gòu)人員往往帶有負(fù)面情緒，如果他位高權(quán)重，或者剛好屬于具有強(qiáng)大影響力的人，這就會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生極大的不利。這時(shí)，銷售人員要找出他反感的原因，進(jìn)行糾正或者說(shuō)明，以改變他對(duì)于自己的敵對(duì)立場(chǎng)。