如何èª(rèn)è˜å¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·
點擊次數(shù):9092發(fÄ)布時間:2013-10-29 10:53:56
實ç¾(xià n)æˆåŠŸçš„å¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·å‰ï¼Œé¦–å…ˆè¦æ˜Žç¢ºå¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·çš„å¯¦è³ª(zhì)ã€‚é€™èƒ½å¤ ä½¿éŠ·å”®éŽç¨‹ä¸çš„ç¨®ç¨®åŠªåŠ›å‡æŒ‡å‘最終目標(biÄo),é¿å…å—轅北è½çš„éŒ¯èª¤ã€‚ä½ ç„¡æ³•æ”¹è®Šå®¢æˆ¶ï¼Œå°±æ”¹è®Šè‡ªå·±å§ã€‚那么大客戶營銷的實質(zhì)的體ç¾(xià n)都表ç¾(xià n)在哪些方é¢å‘¢ï¼š
1.銷售以發(fÄ)ç¾(xià n)éœ€æ±‚å¹¶æ»¿è¶³å¤§å®¢æˆ¶éœ€æ±‚ç‚ºå‰æ
å·¥æ¥(yè)å“營銷å°çœ‹æ¿ï¼šæˆ‘們銷售出產(chÇŽn)å“ï¼Œä¸€å®šæ˜¯è¦æ»¿è¶³é¡§å®¢çš„需求的。沒有需求而發(fÄ)生的銷售,是一種強(qiáng)賣或欺騙的行為,它é•背了銷售的本質(zhì)。
我們在銷售éŽç¨‹ä¸ï¼Œè¦è‘—眼于如何去發(fÄ)ç¾(xià n)大客戶的需求,并且用我們的產(chÇŽn)哿ˆ–æœå‹™(wù)去滿足這種需求。在實際ä¸ï¼Œæœ‰çš„需求是顯性需求,如感冒了需è¦åƒè—¥ï¼›è€Œæœ‰çš„éœ€æ±‚æ˜¯éš±æ€§éœ€æ±‚ï¼Œå®¢æˆ¶è‡ªå·±éƒ½ä¸æ¸…楚,如身體弱需è¦è£œ(bÇ”)å……ç¶ç”Ÿç´ ç‰ç‡Ÿé¤Š(yÇŽng)ä¿å¥å“,這就需è¦å¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·äººå“¡åŽ»æŒ–æŽ˜é€™ç¨®éœ€æ±‚ã€‚ä»¥ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)ã€æŒ–掘大客戶的需求為ä¸å¿ƒè€Œä¸æ˜¯è³£ç”¢(chÇŽn)å“為ä¸å¿ƒï¼Œé€™æ˜¯æˆ‘們åšå¥½å¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·ã€æé«˜æ¥(yè)績的一個關(guÄn)éµã€‚
2.大客戶營銷追求的是雙è´
我們銷出了產(chÇŽn)å“,ç²å¾—了利潤,大客戶得到了解決方案,雙方皆大æ¡å–œã€‚é€™å°±è¦æ±‚我們在大客戶營銷ä¸ä¸èƒ½ç‚ºäº†è‡ªèº«çš„利益而æå®³å¤§å®¢æˆ¶çš„åˆ©ç›Šã€‚æ¯”å¦‚åœ¨å¯¦éš›ä¸æˆ‘們經(jÄ«ng)常會看到有些大客戶營銷人員為了把產(chÇŽn)å“éŠ·å‡ºåŽ»è€Œä¸æ“‡æ‰‹æ®µï¼Œåšä¸€éŒ˜å買賣。這樣ä¸ä½†æœƒå½±éŸ¿ä¼æ¥(yè)的形象,而且還會自斷財路。
3.大客戶營銷是有效的æºé€š
很多失敗的大客戶營銷并éžç”¢(chÇŽn)å“ä¸å¥½æˆ–å¤§å®¢æˆ¶æ²’æœ‰éœ€æ±‚ï¼Œè€Œæ˜¯å› ç‚ºæºé€šä¸å¤ 或æºé€šä¸ç•¶(dÄng),雙方無法é”(dá)æˆå…±è˜ã€‚很多大客戶營銷人員在é¢å°å¤§å®¢æˆ¶æ™‚總喜æ¡å–‹å–‹ä¸ä¼‘,忘記了æºé€šæ˜¯é›™æ–¹äº’å‹•çš„è¡Œç‚ºã€‚ä¸€å€‹ä¸æ„¿æ„器樂傾è½åˆ¥äººå¿ƒè²çš„人,是無法æˆåŠŸæºé€šã€‚é¢å°ç³ç‘¯æ»¿ç›®çš„產(chÇŽn)å“ï¼Œå¤§å®¢æˆ¶è¶Šä¾†è¶Šç†æ€§ã€‚è¦è®“大客戶æŽéŒ¢è²·ä½ 的產(chÇŽn)å“ï¼Œåªæœ‰æ‰“消了他們所有的質(zhì)ç–‘æ‰å¯ä»¥å¯¦ç¾(xià n)。在這個éŽç¨‹ä¸ï¼Œæºé€šè‡³é—œ(guÄn)é‡è¦ã€‚
4.大客戶營銷就是è¦åœ¨ç«¶çˆä¸ç²å‹
å¤§å®¢æˆ¶å¸‚å ´ç«¶çˆçš„白熱化已經(jÄ«ng)讓大客戶營銷人員感到力ä¸å¾žå¿ƒã€‚åœ¨å¤§å®¢æˆ¶å¸‚å ´ä¸ï¼Œå¹¾ä¹Žå·²ç¶“(jÄ«ng)找ä¸åˆ°èª°åœ¨è³£ç¨(dú)家產(chÇŽn)å“ã€‚å¤§å®¢æˆ¶é¸æ“‡çš„ä½™åœ°è¶Šä¾†è¶Šå¤§ã€‚æ¤æ™‚,ä¸ä½†è¦è€ƒæ…®å¦‚何銷出自己的產(chÇŽn)å“,還è¦è€ƒæ…®å¦‚何把大客戶從競çˆå°æ‰‹é‚£é‡Œå¥ªå›žä¾†ã€‚所以我們一定è¦èª(rèn)çœŸç ”ç©¶å°æ‰‹ï¼Œåšåˆ°çŸ¥å·±çŸ¥å½¼ï¼Œæ–¹èƒ½åœ¨å¸‚å ´ä¸Šå æœ‰ä¸€å¸ä¹‹åœ°ã€‚ä½†å¾ˆå¤šå¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·äººå“¡åªæ˜¯äº†è§£è‡ªå·±çš„產(chÇŽn)å“,å°ç«¶çˆå°æ‰‹ä¸€ç„¡æ‰€çŸ¥ã€‚é€™æ¨£ï¼Œå¦‚ä½•èƒ½è®“å¤§å®¢æˆ¶ç›¸ä¿¡ä½¿ç”¨ä½ çš„ç”¢(chÇŽn)哿˜¯æ£ç¢ºçš„鏿“‡ï¼Ÿ
總之,大客戶營銷并ä¸åƒæ˜¯è½èµ·ä¾†é‚£ä¹ˆç°¡å–®ï¼Œå®ƒæ‰€æ¶‰åŠå’Œæ¶µè“‹çš„范åœå¾ˆå»£ï¼Œæ¿€çƒˆçš„å¸‚å ´ç«¶çˆä¸€ç›´æ˜¯å®ƒçš„背景環(huán)å¢ƒï¼Œä¼æ¥(yè)èˆ‡ä¼æ¥(yè)之間的既åˆä½œåˆç«¶çˆçš„é—œ(guÄn)系也是大客戶營銷工作的å‰é€²(jìn)動力,更é‡è¦çš„æ˜¯äººèˆ‡äººä¹‹é–“çš„æºé€šåœ¨å¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·å·¥ä½œä¸çš„力é‡ä¸å®¹å¿½è¦–。我們應(yÄ«ng)該從全é¢çš„視角審視大客戶營銷工作的實質(zhì)。